7 excelentes práticas recomendadas de compensação de vendas a seguir

As organizações americanas gastam mais de 800 mil milhões de dólares por ano para gerir a sua força de vendas, sendo que 200 mil milhões de dólares dedicados exclusivamente à remuneração. Quase 80% das empresas americanas revêem a sua estrutura de remuneração a cada dois anos ou menosA remuneração é um fator de motivação para os vendedores e para adaptar o seu comportamento ao ambiente de vendas em constante evolução.

Este blogue partilha sete dicas para o ajudar a criar um excelente sistema de compensação de vendas. 

Começaremos por descobrir a combinação correta de salário e comissões. Em seguida, discutiremos a definição de objectivos de vendas difíceis, mas exequíveis, e por que razão é importante não limitar os ganhos da sua equipa. Também abordaremos a forma de oferecer recompensas importantes para a sua equipa e adequadas às suas funções, bem como formas de incentivar hábitos que conduzam a mais vendas. 

O que é a compensação de vendas?

A compensação de vendas é a forma como as empresas pagam aos seus vendedores pelo seu trabalho de venda de produtos ou serviços. É como um sistema de recompensa para os vendedores. As empresas utilizam diferentes métodos para determinar o montante a pagar, como um salário fixo, uma comissão baseada nas vendas ou uma combinação de ambos. 

O objetivo é motivar os vendedores a trabalharem arduamente e a venderem mais, o que beneficia tanto o vendedor como a empresa.

Quais são os principais componentes da compensação de vendas?

• Salário base: É a quantia de dinheiro que os vendedores recebem regularmente, por exemplo, todos os meses. Mantém-se igual mesmo que não vendam muito. É como um salário fixo.
• Comissão: Trata-se de dinheiro extra baseado no volume de vendas. Quanto mais venderem, mais ganham. É como um bónus por vender muito.
• Bónus: Trata-se de prémios extra por vender bem. Recebem-nos quando atingem ou superam os seus objectivos de vendas. É como um prémio especial por ter feito um bom trabalho.
• Incentivos: São recompensas especiais para motivar os vendedores. Podem ser coisas como viagens, presentes ou prémios. É como receber um mimo por fazer bem.
• Benefícios: São os extras que a empresa oferece para ajudar o vendedor. Podem ser seguros de saúde, planos de reforma ou férias pagas. São como regalias extra por trabalhar arduamente.

 Importância da compensação de vendas

• Aumenta o desempenho das vendas: Os bons planos de compensação de vendas incentivam os vendedores a atingir os seus objectivos e até a ir mais além. Isto ajuda a empresa a vender mais e a ganhar mais dinheiro.
• Atrai os melhores talentos de vendas: A oferta de pacotes salariais atractivos ajuda as empresas a atrair os melhores profissionais de vendas. Os vendedores talentosos são mais susceptíveis de se juntarem a empresas que recompensam bem o seu trabalho árduo.
• Mantém os empregados felizes e leais: Uma remuneração competitiva ajuda a manter os vendedores satisfeitos e leais à empresa. Quando os representantes de vendas sentem que são pagos de forma justa, é mais provável que fiquem mais tempo, reduzindo a necessidade de contratação e formação constantes.
• Alinhamento com os objectivos da empresa: Os planos de compensação bem concebidos garantem que os esforços dos vendedores correspondem aos objectivos da empresa. Isto significa que as actividades de vendas estão centradas naquilo que a empresa pretende alcançar, como entrar em novos mercados ou lançar novos produtos.
• Garante a equidade e a transparência: Planos de compensação claros criam um sentido de justiça e abertura na empresa. Quando os vendedores compreendem como é calculada a sua remuneração, isso cria confiança e reduz os conflitos, conduzindo a um melhor ambiente de trabalho.

7 excelentes práticas recomendadas de compensação de vendas a seguir

1. Estabelecer o rácio de remuneração mista

Determine o equilíbrio entre o salário base e as comissões no seu plano de compensação de vendas. Para algumas funções de vendas, uma combinação típica de remuneração pode ser 70% de salário base e 30% de comissões, enquanto outras podem ter uma divisão de 50-50. Este rácio deve refletir a estratégia de vendas da empresa, os objectivos financeiros e os padrões do sector. Um salário base mais elevado proporciona estabilidade, enquanto uma comissão mais elevada motiva os vendedores a terem um melhor desempenho.

Para determinar o rácio de remuneração adequado, tenha em conta as normas do sector, a duração do ciclo de vendas e a estratégia global de vendas. Por exemplo, os sectores com ciclos de vendas mais longos podem beneficiar de um salário base mais elevado para proporcionar estabilidade, enquanto os sectores com ciclos mais curtos podem centrar-se mais nas comissões para impulsionar o desempenho.

2. Definir objectivos de vendas exequíveis

Definir objectivos de vendas que sejam desafiantes mas realistas é fundamental para manter a sua equipa de vendas motivada. Os objectivos devem basear-se em dados de vendas anteriores, tendências de mercado e na sua estratégia global de vendas. Envolver a sua equipa de vendas na definição destes objectivos pode fazer com que se sintam mais empenhados e motivados para os atingir. Fornecer regularmente feedback e apoio também pode ajudá-los a manterem-se concentrados e a ultrapassarem quaisquer obstáculos. Considere a possibilidade de oferecer recompensas ou reconhecimento por atingir ou exceder estes objectivos para manter a motivação elevada.

A definição de objectivos de vendas realistas e atingíveis é crucial por várias razões. Em primeiro lugar, ajuda a manter a motivação e o moral do vendedor. Quando os objectivos estão ao alcance, é mais provável que os vendedores se mantenham empenhados e concentrados em atingi-los. Os objectivos irrealistas, por outro lado, podem levar à frustração e à desmotivação.

3. Não limitar o montante que pode ser ganho

Os vendedores devem ter a oportunidade de ganhar comissões ilimitadas se venderem mais. Isto motiva-os a esforçarem-se continuamente por obter maiores volumes de vendas, beneficiando tanto o vendedor como a empresa. Ao eliminar os limites de ganhos de comissões, está a incentivar uma cultura de desempenho e excelência, em que os vendedores são recompensados pelos seus esforços e contribuições para o sucesso da empresa.

4. Oferecer recompensas atractivas

Para além de bónus em dinheiro, viagens ou presentes, considere oferecer outros incentivos significativos à sua equipa de vendas. Estes podem incluir o reconhecimento perante os seus pares, oportunidades de progressão na carreira ou privilégios especiais dentro da empresa. Adaptar as recompensas às preferências e motivações da sua equipa de vendas pode torná-las mais eficazes na promoção do desempenho e da moral.

Exemplos de recompensas atractivas incluem bónus em dinheiro, que proporcionam uma gratificação financeira imediata, viagens ou férias, que oferecem uma experiência memorável, e programas de reconhecimento, que reconhecem e celebram os feitos dos vendedores. Estas recompensas podem variar em termos de escala e frequência para atender a diferentes preferências e níveis de desempenho.

5. Adequar as recompensas ao trabalho

A correspondência entre as recompensas e o trabalho é crucial na compensação de vendas para garantir que os vendedores são motivados e recompensados adequadamente pelos seus esforços. Isto começa com a compreensão clara da função, incluindo as suas responsabilidades e requisitos. É importante alinhar a estrutura de recompensas com as metas gerais da organização e os objectivos de vendas, assegurando que os incentivos conduzem aos comportamentos certos. 

A complexidade também desempenha um papel importante; factores como a dimensão do mercado-alvo, a complexidade do produto e a duração do ciclo de vendas devem ser considerados na conceção do sistema de recompensas. A realização de uma análise competitiva pode ajudar a determinar os padrões da indústria para funções semelhantes, permitindo ajustes para garantir a competitividade. A personalização é fundamental, uma vez que as recompensas devem ser adaptadas com base no desempenho individual e na contribuição para incentivar a motivação e o envolvimento. Uma abordagem equilibrada, que inclua o salário base, as comissões e os bónus, proporciona um pacote de recompensas abrangente que apela a uma variedade de motivações. A revisão e o ajustamento regulares da estrutura retributiva são essenciais para a manter competitiva e alinhada com a evolução das necessidades da função de vendas.

6. Incentivar os hábitos de venda corretos

Incentivar os hábitos de venda corretos é crucial para uma compensação de vendas eficaz. Eis porquê:

• Concentre-se nos comportamentos: Recompense os comportamentos que se alinham com o sucesso a longo prazo, como a construção de fortes relações com os clientes ou a exploração de novos mercados, e não apenas as vendas imediatas.
• Formação e desenvolvimento: Oferecer formação para melhorar as competências e os conhecimentos, reforçando os comportamentos positivos.
• Feedback e reconhecimento: Fornecer regularmente feedback e reconhecimento para reforçar os hábitos desejados.
• Definir expectativas claras: Definir claramente as expectativas para os hábitos de vendas, assegurando que todos sabem o que se espera.
• Colaboração da equipa: Incentivar a colaboração e a partilha de conhecimentos entre os membros da equipa de vendas para promover uma cultura positiva.
• Melhoria contínua: Enfatizar a importância da melhoria contínua, incentivando os representantes de vendas a aprender com os sucessos e fracassos.
• Incentivar a aprendizagem: Oferecer incentivos para a conclusão de programas de formação ou para a aquisição de novas competências, promovendo uma cultura de aprendizagem.

7. Comunique claramente e reveja regularmente o seu plano de remuneração

É importante garantir que a sua equipa de vendas compreende a forma como está a ser compensada e o que tem de fazer para ganhar mais. É essencial uma comunicação clara e revisões regulares do plano de compensação. Os vendedores precisam de compreender como podem ganhar prémios e o que se espera deles. Esta clareza motiva-os a ter um bom desempenho. As revisões regulares garantem que o plano se mantém alinhado com os objectivos da empresa e pode ser ajustado conforme necessário. Esta adaptabilidade é crucial num ambiente empresarial em mudança. As revisões também fornecem um ciclo de feedback para os vendedores sugerirem melhorias, garantindo justiça e eficácia para todos.

Estudos de casos

Eis dois estudos de caso de empresas que utilizaram com êxito as melhores práticas de compensação de vendas acima referidas e obtiveram resultados significativos.

1. A marca alemã de automóveis de luxo aumenta as vendas com o Compass

A prestigiada marca alemã de automóveis de luxo enfrentava desafios para manter uma vantagem competitiva no mercado automóvel de luxo altamente saturado. O seu principal objetivo era aumentar as suas vendas de topo e melhorar a eficiência e a motivação da sua equipa de vendas.

Desafio

Os números de vendas da marca de automóveis de luxo estagnaram e as suas equipas de vendas debateram-se com um baixo nível de envolvimento. Os principais desafios eram os incentivos de vendas desactualizados e a falta de comunicação transparente relativamente às métricas de desempenho e à compensação. Isto levou a uma diminuição da motivação entre os representantes de vendas, afectando diretamente o seu desempenho de vendas e, consequentemente, o crescimento global das receitas da empresa.

Solução

Para enfrentar esses desafios, a marca fez uma parceria com a Compass para implementar uma estratégia abrangente de aprimoramento de vendas que incluía:

1. Software de gestão de comissões de vendas: Introdução do software de gestão de comissões de vendas da Compass para automatizar os cálculos de comissões e simplificar os processos de pagamento.
2. Técnicas de gamificação de vendas: Implementação da gamificação das vendas para aumentar o envolvimento e a competitividade da equipa de vendas.
3. Análise de vendas em tempo real: Integração de ferramentas analíticas avançadas que fornecem informações em tempo real sobre tendências de vendas e métricas de desempenho individual.

Resultados

Em apenas 90 dias após a implementação do novo programa de incentivos de vendas através da Compass, a marca alemã de automóveis de luxo registou melhorias significativas em vários indicadores-chave de desempenho:

• As vendas de primeira linha cresceram 11%, diretamente atribuível ao aumento da atividade de vendas e a taxas de fecho mais elevadas entre a equipa de vendas.
• O envolvimento da equipa de vendas disparou, com um aumento notável da participação ativa dos representantes de vendas na prossecução de objectivos de vendas mais elevados.
• A exatidão dos pagamentos atingiu 96,2%, assegurando que os representantes de vendas eram compensados correta e prontamente, aumentando o moral e a confiança no sistema.

2. Reformulação da remuneração de vendas numa empresa líder no sector alimentar e de bebidas

Uma distinta empresa do sector alimentar e das bebidas, com um legado de 120 anos de liderança no mercado, deparou-se com uma estagnação do crescimento. Apesar de várias tentativas da equipa interna para resolver os problemas, não foram encontradas soluções eficazes, o que levou à necessidade de recorrer a especialistas externos. A Consulting Solutions foi contratada para descobrir a raiz dos problemas e conceber uma resposta estratégica para renovar a estrutura de compensação de vendas, a fim de estimular o crescimento e melhorar os resultados.

Desafios

O principal desafio era a estrutura de remuneração existente, que não estava a orientar eficazmente a equipa de vendas para a consecução dos objectivos comerciais. Este desalinhamento resultou na estagnação do crescimento e na diminuição da motivação do pessoal de vendas experiente. Além disso, a empresa enfrentava pressões para manter a quota de mercado existente e expandir-se para mercados novos e emergentes.

Soluções

A Empirical Consulting Solutions adoptou uma abordagem abrangente para enfrentar estes desafios:

• Avaliação e identificação de lacunas: As estruturas iniciais da comissão foram objeto de uma avaliação exaustiva para identificar os pontos fracos e as oportunidades imediatas de melhoria.
• Alinhamento dos objectivos de vendas: A colaboração com a equipa executiva ajudou a alinhar os objectivos de vendas com os objectivos empresariais estratégicos a curto e a longo prazo, centrando-se na expansão de contas e na penetração no mercado.
• Desenvolvimento de novos planos de compensação: Os objectivos e os planos de incentivos foram comparados com os de organizações de elevado desempenho para garantir a competitividade e a eficácia.
• Implementação e comunicação: Foi implementado um novo plano de incentivos, acompanhado de formação e treino extensivos para garantir que os vendedores estavam bem preparados e informados.
• Ferramentas para acompanhamento dedesempenho: A Empirical forneceu ferramentas avançadas para planear, medir e comunicar o desempenho para facilitar ajustes e melhorias contínuas.

Resultados

A reestruturação do plano de compensação de vendas produziu melhorias significativas no primeiro ano:

• O cliente registou um aumento de 10% no lucro bruto.
• Registou-se uma redução de 500 mil dólares nos custos associados ao plano de vendas.
• O novo plano melhorou o alinhamento da remuneração com as prioridades da empresa e ajudou a reter os melhores talentos de vendas.

Conclusão

Em conclusão, estabelecer um plano de compensação de vendas sólido é mais do que apenas pagar à sua equipa - é criar um ambiente em que todos estejam motivados para dar o seu melhor. Incentiva-se o trabalho árduo e o trabalho inteligente estabelecendo uma combinação equilibrada de remunerações, definindo objectivos atingíveis, oferecendo um potencial de ganhos ilimitado e proporcionando recompensas significativas. 

Não se esqueça de que, para manter o sucesso, é fundamental adequar as recompensas ao trabalho e promover os comportamentos de vendas corretos. Além disso, nunca subestime o poder de uma comunicação clara e de reuniões regulares; estas mantêm toda a gente alinhada e concentrada em objectivos comuns. Implemente estas sete melhores práticas e estará no bom caminho para criar uma equipa de vendas motivada e de elevado desempenho.