5 melhores modelos de percentagem de comissão de retalho para 2025

Todas as empresas retalhistas pagam somas avultadas a título de comissões de vendas. Os lucros que obtêm são as receitas das vendas menos as comissões pagas aos representantes de vendas. Estas comissões afectam os lucros? Bem, não, uma vez que as comissões são pagas pelas vendas geradas pelos representantes de vendas, e quanto melhor forem pagos, mais se sentem inspirados a melhorar as vendas, o que acaba por aumentar os lucros. 

Neste blogue, destacamos as váriascomissões de vendas a retalhoque os empregadores oferecem aos seus empregados.  

O que é a comissão de retalho? 

Uma comissão decomissão de vendas a retalhoé uma percentagem do valor das vendas realizadas pelo vendedor, que é paga ao vendedor retalhista pelo cumprimento da quota ou do objetivo de vendas definido pelo empregador. As comissões de venda a retalho são normalmente fixadas entre 5 e 45%, consoante o tipo de produto. 

Se o salário base for definido como o padrão do sector ou ligeiramente superior, as comissões podem começar em 5%. Mas o método mais comum de pagamento de comissões consiste em pagar um salário base médio e uma percentagem mais elevada do valor da comissão, fixadaentre 20 e 30 por cento- o que ajuda a motivar os vendedores a venderem mais para ganharem mais.  

Os vendedores do sector retalhista estão a passar pela "grande demissão" - uma altura em que os trabalhadores abandonam os seus empregos para encontrarem melhores empregos que valham a pena. Quase4 milhões de pessoas abandonam os seus empregos em 2021o que indica uma fraca estrutura de vendas e satisfação profissional. Das pessoas que deixaram seus empregos,63% dos empregadosrevelaram que o motivo mais importante foi a falta de remuneração satisfatória, que pode incluir salários, ordenados, comissões e incentivos. 

como funcionam as comissões no comércio retalhista? 

5 Tipos de estruturas de comissões de retalho com exemplos do seu funcionamento 

O desgaste é extremamente elevadode 60,5 por centono sector retalhista e, por isso, ter uma boa força de vendas que seja bem compensada com uma boa estrutura de comissões ajuda a reter recursos valiosos, formados e com elevado desempenho.  

Eis algumas estruturas de comissões populares na maioria das empresas de retalho e uma explicação sobre o funcionamento das comissões no retalho. 

1. Comissão direta 

Um plano de comissões simples é a forma mais simples, em que os vendedores ganham uma percentagem das suas vendas totais. Esta é uma estrutura de incentivo pura, o que significa que os ganhos estão diretamente ligados ao desempenho. 

2. Salário base mais comissões 

Esta estrutura combina um salário de base fixo com uma comissão sobre as vendas, oferecendo um equilíbrio entre segurança e incentivo. O salário base proporciona uma rede de segurança, enquanto a comissão motiva os empregados a ultrapassarem os objectivos. 

3. Comissão escalonada 

As estruturas de comissões escalonadas oferecem taxas de comissão crescentes à medida que os vendedores atingem objectivos de vendas mais elevados. Isto motiva os empregados a ultrapassarem a sua zona de conforto e a alcançarem resultados excepcionais.

4. Plano da comissão de piscinas 

Um plano de comissões de pool envolve o agrupamento de uma percentagem das receitas totais das vendas, que é depois distribuída pela equipa de vendas com base em vários factores, como as vendas individuais, a antiguidade ou as avaliações de desempenho. Isto promove o trabalho em equipa e a responsabilidade partilhada pelo sucesso global das vendas. 

5. Comissão residual

Comum em sectores com receitas recorrentes (como os serviços de subscrição), a comissão residual paga aos vendedores uma comissão sobre as vendas iniciais e uma comissão contínua sobre as renovações ou negócios repetidos. Isto incentiva a criação de relações fortes com os clientes e garante a sua retenção. 

Como as comissões de retalho geram mais vendas 

As comissões de retalho desempenham um papel crucial na promoção das vendas, motivando as equipas de vendas, recompensando o desempenho e atraindo os melhores talentos. Ao implementar um sistema de comissões de retalho bem estruturado, as empresas podem garantir que os seus representantes de vendas estão motivados para fechar mais negócios e melhorar as experiências dos clientes. 

Eis as principais vantagens das comissões no comércio retalhista e a forma como contribuem para o crescimento da empresa. 

1. Motivar os empregados 

Uma estrutura baseada em comissões incentiva os associados de vendas a retalho a esforçarem-se para atingir ou exceder os objectivos de vendas. Além disso, as comissões incentivam um excelente serviço ao cliente, uma vez que os empregados são motivados a construir melhores relações com os compradores. 

2. Recompensar os trabalhadores com base no desempenho 

De acordo com o relatório State of the Global Workplace: 2022 da Gallup, quase 44% dos funcionários experimentaram altos níveis de estresse diário em 2021. Reconhecer e recompensar os melhores desempenhos através de uma estrutura de retalho de comissões bem definida pode ajudar a aumentar o moral e o envolvimento. A remuneração ligada ao desempenho faz com que os funcionários invistam mais no aumento das vendas e contribuam para o sucesso da empresa. 

Mas também tem alguns inconvenientes. 

Desvantagens da remuneração baseada em comissões

Embora uma estrutura de comissões de retalho tenha muitas vantagens, existem alguns desafios que as empresas devem enfrentar. 

1. Complica o processamento de salários 

As estruturas de pagamento baseadas em comissões podem tornar a gestão dos salários mais complexa. O cálculo das comissões com base no volume de vendas, no valor das transacções e nas percentagens escalonadas exige precisão e eficiência. 

2. Concorrência negativa entre os trabalhadores 

Um sistema baseado em comissões pode, por vezes, conduzir a uma concorrência pouco saudável, em que os empregados dão prioridade aos ganhos em detrimento do trabalho de equipa. Isto pode resultar em tácticas de vendas agressivas que prejudicam a experiência do cliente.

3. Desincentiva o crescimento dos trabalhadores 

Quando os empregados se concentram apenas em atingir os objectivos de vendas, o seu desenvolvimento profissional pode ficar para trás. Podem negligenciar competências de retalho mais amplas, como a gestão da relação com o cliente, a liderança e o trabalho em equipa. 

Agora que sabemos como podemos utilizar Compass para combater os inconvenientes da comissão de retalho. Vamos entender como configurá-lo em 7 passos. 

7 passos para criar uma estrutura de comissões de retalho

Estudos revelam que em60 por cento das empresasas comissões são criadas pela direção ou pelo CEO com a ajuda dos gestores de vendas.Aqui está uma forma simples e eficaz de criar e implementar uma estratégia de comissões de retalho: 

1. Escolher a estrutura de comissões adequada

Com base no tipo de produto ou serviço e na complexidade da venda, as empresas devem escolher o tipo correto de estrutura de comissões que pretendem oferecer aos seus trabalhadores. Nem todos os trabalhadores podem beneficiar da abordagem "tamanho único".  

2. Definir objectivos realistas 

Os objectivos ou orçamentos para os vendedores a retalho devem ser definidos tendo em conta o objetivo global de vendas para o ano e o número de vendedores, com base nos quais devem ser definidos objectivos realistas como quotas de vendas mensais, trimestrais e anuais.  

3. Comunicar com a equipa de vendas

Os vendedores no sector do comércio a retalho tendem a mudar muito de emprego- o que significa que as empresas podem ter de lidar frequentemente com novos empregados. Manter as quotas e a estrutura de comissões claras e comunicá-las eficazmente ajuda a melhorar a produtividade do empregado.  

4. Estabelecer sistemas eficazes de acompanhamento e informação 

Os trabalhadores do sector retalhista não dispõem normalmente da tecnologia necessária para comunicar e acompanharos seus dados de vendas e os seus resultados. Certifique-se de que os empregados dispõem das ferramentas adequadas para registar os seus resultados de vendas diários e o formato de relatório adequado para os mesmos numa base semanal ou mensal.  

5. Considerar as implicações fiscais 

As comissões são tributáveisao abrigo do imposto sobre o rendimento e das normas do IRS dos EUA. Isto significa que as entidades patronais devem reter o imposto antes de o pagarem como comissões aos empregados. Certifique-se de que os montantes de impostos são calculados corretamente e de que a estrutura e o pagamento corretos das comissões são efectuados de acordo com as leis fiscais dos empregadores.  

6. Acompanhar o desempenho dos trabalhadores 

O acompanhamento do desempenho dos trabalhadores ajuda a administração a identificar as áreas em que é necessário intervir e as áreas em que os trabalhadores estão a ter um bom desempenho. Isto ajuda a ajustar a estrutura de comissões ou a introduzir formação adicional,incentivos às vendas ou programas de prémiospara ajudar os empregados.  

7. Melhoria contínua  

Enquanto empregadores do sector retalhista, as estratégias e as estruturas de pagamento devem ser dinâmicas e ajustar-se às condições do mercado e à concorrência no sector. A criação de uma estratégia e a garantia de que todos os empregados beneficiam da mesma devem incluir actividades como: 

• Recolha de opiniões da equipa de vendas sobre o seu nível de satisfação relativamente à atual estrutura de remuneração e de comissões63% dos empregadosconcordaram que recolher as suas opiniões para criar um melhor local de trabalho os tornaria mais interessados.  
• Adaptação à evolução das condições de mercado e controlo dasestratégias de compensação da concorrência utilizando ferramentas de análise da concorrência 
• Manter-se informado sobre as tendências do sector e criar disposições para outros benefícios monetários e não monetários para os trabalhadores. 

Se, ao contrário da Walmart, não tiver ideias para comissões de venda a retalho, temos algumas para si. 

6 Ideias de comissões de vendas a retalho para 2025 

Seguem-se as 6 ideias de comissões de vendas a retalho que pode considerar implementar em 2025. 

1. Bónus específico do produto 

Introduzir uma comissão de bónus pela venda de produtos ou categorias de produtos específicos. Isto pode ser particularmente eficaz se houver produtos novos ou com margens elevadas que queira promover

2. Cartões de oferta 

Incorpore um incentivo de cartão de oferta na sua estrutura de comissões. Permita que os vendedores ganhem cartões-presente por atingirem marcos específicos, alcançarem um desempenho excecional ou atingirem consistentemente os objectivos. Os cartões-presente podem ser para lojas de retalho populares, restaurantes ou outras opções atraentes. 

3. Comissão baseada na experiência 

Em vez dos tradicionais incentivos monetários, ofereça aos vendedores a oportunidade de ganharem experiências únicas com base no seu desempenho. Estas experiências podem incluir dias de spa, bilhetes para concertos, actividades de aventura ou vales de viagem. 

4. Bónus de retenção de clientes 

Incentive os vendedores a concentrarem-se não só na aquisição de novos clientes, mas também na fidelização dos actuais. Implemente um bónus de comissão para as vendas geradas por negócios repetidos ou por clientes que fazem compras frequentes

5. Grupo de desempenho baseado na equipa 

Crie um conjunto de comissões partilhadas em que uma percentagem de cada venda vai para um fundo coletivo. No final de um determinado período, o fundo é distribuído por toda a equipa de vendas com base no desempenho geral da equipa, promovendo um sentido de colaboração. Isto incentiva o trabalho em equipa e a colaboração entre os membros da equipa de vendas.

6. Bónus de upselling e cross-selling 

Incentive os vendedores a fazer upsell e cross-sell, oferecendo um bónus por cada upsell ou cross-sell bem sucedido. Isto incentiva-os a concentrarem-se não só nas vendas de produtos individuais, mas também no aumento do valor global da transação. 

Agora vem a questão quente sobre a comissão de retalho. Quanto ganham os representantes de vendas a retalho? 

Quanto ganha um representante de vendas a retalho? 

A remuneração global projectadacompensação global projectada para uma posição de Vendas a Retalho à ComissãoEstes valores representam a mediana, ou seja, o ponto médio dos intervalos derivados do nosso modelo exclusivo de estimativa de remuneração total, com base nos dados salariais fornecidos pelos utilizadores. 

 A remuneração suplementar prevista está estimada em $33.287 por ano, incluindo potenciais componentes como bónus em dinheiro, comissões, gorjetas e participação nos lucros. O "intervalo mais provável" reflecte os valores que se situam entre os percentis 25 e 75 de todos os dados salariais disponíveis para esta função. 

Como é calculada a comissão de retalho? 

Estudos revelam que apenas32% dos trabalhadoresno sector do comércio retalhista estavam realmente satisfeitos com a remuneração que recebiam dos seus empregadores. 

Esta é a razão pela qual as pessoas se afastam dos empregos no comércio retalhista, o que leva à perda de dinheiro e de recursos humanos valiosos para os empregadores. Ao implementar uma estrutura sólida de comissões de retalho, os empregadores podem reter mais empregados.  

Cidades comoNova Iorque e Chicago pagavam uma boa estrutura salarial de basede 55.983 e 52.087 USD por ano. As comissões são pagas para além deste valor com base no cumprimento da quota de vendas. 

Os trabalhadores com mais de 10 anos de experiência recebem entre 65 000 e 70 000 USD por ano como salário de base, o que reforça o potencial de ganhos dos vendedores a longo prazo.  

A comissão de vendas é calculada multiplicando a percentagem da comissão pela quota de vendas que deve ser atingida. A percentagem de comissão de vendas típica paraB2C é de 10 a 30 por cento, consoante o produto. Para os clientes B2B, este valor é estimado em 7 a 15 por cento. No sector do vestuário e da moda, a percentagem de comissão é fixada entre 10 e 20 por cento.  

Por exemplo: se o salário base de um empregado é de 10.000 USD e a sua comissão de vendas é de 10 por cento por cumprimento de objectivos, então a sua comissão por cumprimento de uma quota de 100 por cento de 20.000 USD seria: 10.000 + (10 X 10.000) = 11.000 USD.  

Este é um exemplo do modelo base + comissão. Se os trabalhadores estiverem no modelo só de comissões, as quotas de vendas são mais elevadas com uma percentagem e um valor de comissão mais elevados. 

Como é que Compass pode otimizar as comissões de vendas a retalho para obter um melhor desempenho? 

A gestão de folhas de pagamento baseadas em comissões pode ser complexa, especialmente com estruturas escalonadas, percentagens variáveis e incentivos baseados no desempenho. Compass simplifica este processo: 

1. Automatização dos cálculos de comissões para garantir a exatidão 

• Cálculo automático de comissões com base nos dados de vendas. 
• Redução dos erros manuais no processamento dos salários. 
• Assegurar pagamentos atempados e exactos aos empregados. 

2. Incentivar a concorrência leal e o trabalho de equipa 

• Acompanhamento do desempenho de vendas individual e da equipa. 
• Oferecer informações sobre a distribuição justa de comissões. 
• Reconhecer não apenas os números de vendas, mas também a colaboração e o envolvimento dos clientes. 

3. Promover a motivação dos trabalhadores através da gamificação 

• Concursos concursos de vendas com tabelas de classificação em tempo real. 
• Apresentar os melhores desempenhos nos ecrãs de TV do piso de vendas. 
• Introduzir recompensas que vão para além das comissões, tais como distintivos, cartões de oferta e bónus baseados na experiência. 

4. Simplificar a elaboração de relatórios e o acompanhamento do desempenho 

• Fornecer relatórios de vendas pormenorizados e informações. 
• Ajudar os gestores a identificar os trabalhadores com elevado desempenho. 
• Permitir que os trabalhadores acompanhem os seus próprios rendimentos e progressos. 

As empresas de retalho debatem-se frequentemente com o acompanhamento das comissões e do desempenho das vendas em tempo real. Agende uma chamada com a Compass agora! 

Para terminar com pontos-chave: 

O talento e os esforços dos vendedores influenciam muito a produtividade do seu negócio de retalho. Devido a este facto, as comissões de vendas não devem ser consideradas uma despesa. A compensação para reter os melhores talentos ajuda a acelerar a produtividade da loja de retalho. Neste blogue, aprendemos,  

• A oferta de comissões competitivas motiva os empregados a vender mais, levando a maiores lucros. 
• Os modelos mais comuns incluem comissão direta, salário base mais comissão, comissão escalonada, planos de comissão de pool e comissão residual. 
• A escolha da estrutura correta depende de factores como o tipo de produto, o ciclo de vendas e os objectivos comerciais.

FAQs