60+ Melhores perguntas de vendas para fazer aos clientes para obter mais conversões

Vender um produto ou serviço pode ser um processo complexo e requer uma compreensão profunda das necessidades, objectivos e pontos fracos do cliente. Uma das formas mais eficazes de construir esse conhecimento é fazer as perguntas certas. 

Ao fazer as perguntas certas, pode descobrir informações essenciais sobre as necessidades e preferências do cliente e utilizar essas informações para adaptar o seu discurso de vendas à sua situação específica. 

Nesta publicação do blogue, vamos explorar algumas das perguntas mais eficazes para fazer a um cliente em vendas, quer esteja a vender um produto ou serviço, quer esteja nas fases iniciais do processo de vendas ou a tentar fechar um negócio. 

Estas perguntas podem ajudá-lo a criar uma relação com os seus clientes, a compreender as suas necessidades e, em última análise, a aumentar as suas hipóteses de efetuar uma venda. 

O que é uma pergunta de vendas de sondagem?

Imagine se cada potencial cliente lhe entregasse uma folha de consulta com exatamente o que precisa. Isso tornaria as vendas muito fáceis, certo? Embora não seja assim que funciona, pode descobrir informações valiosas - se fizer as perguntas certas. 

As perguntas de sondagem de vendas são mais profundas do que as perguntas básicas de descoberta. Ajudam a revelar preocupações ou motivações que um potencial cliente pode não partilhar à partida. Estas perguntas permitem-lhe compreender as suas necessidades, adaptar a sua proposta e, em última análise, aumentar as suas hipóteses de fechar o negócio. 

O segredo? Continuar a perguntar "porquê" e ouvir mais do que falar. Em vez de conduzir a conversa, deixe que o potencial cliente o guie para a melhor abordagem de vendas. 

Comece com perguntas interessantes 

Comece com perguntas abertas que estimulem a conversação. Algumas perguntas de envolvimento de vendas, por exemplo, são: 

• "Como é que soube de nós?" 
• "O que é que o levou a aceitar esta reunião?" 

Porque é que funcionam: Estas perguntas de envolvimento de vendas fornecem informações sobre o que chamou a atenção do potencial cliente. Compreender a sua motivação ajuda-o a realçar as caraterísticas mais relevantes do seu produto e a personalizar o seu discurso. 

Identificar a sua concorrência 

Saber quem mais eles estão a considerar dá-lhe uma vantagem competitiva. Pergunte: 

• "Com que outras empresas nos estão a comparar?" 

Porque é que funciona: Esta pergunta soa mais natural do que confrontacional. Ajuda-o a posicionar o seu produto como a melhor solução, realçando os pontos em que os concorrentes não estão à altura. 

Encontrar o decisor 

Uma boa demonstração não significa nada se não estiver a falar com a pessoa certa. Para identificar os principais decisores, pergunte: 

• "Quem vai utilizar o produto?" 
• "Quem precisa de aprovar a compra final?" 

Porque é que funcionam: Identificar o decisor numa fase inicial evita o desperdício de esforços. Também o ajuda a avaliar a complexidade do processo de aprovação e a planear em conformidade. 

Descobrir os pontos problemáticos 

As pessoas compram soluções para os seus problemas. Descubra o que as está a frustrar perguntando: 

• "O que é frustrante no seu processo atual?" 

Porque é que funciona: Esta pergunta ajuda os potenciais clientes a falarem abertamente sobre os seus desafios. A resposta "Pode explicar melhor?" leva a uma discussão mais aprofundada, ajudando-o a apresentar o seu produto como a melhor solução. 

Abordar os obstáculos numa fase precoce 

Todos os negócios têm potenciais bloqueios. Antecipe-se a eles perguntando: 

• "Porque é que acha que este desafio ainda não foi resolvido?" 
• "Há alguma coisa que possa impedir a concretização deste negócio?" 

Porque é que funcionam: Estas boas perguntas de vendas para fazer aos clientes evitam surpresas de última hora. Se o orçamento ou as aprovações internas forem um problema, saberá de antemão e poderá definir uma estratégia em conformidade. 

Determinar a urgência e as prioridades 

A cronologia de um potencial cliente pode indicar-lhe a sua seriedade. Pergunte: 

• "O que é que lhe daria mais alívio ou valor neste momento?" 
• "Que caraterísticas parecem mais urgentes neste momento?" 

Porque é que funcionam: A urgência impulsiona a tomada de decisões. Compreender as necessidades imediatas dos clientes permite-lhe concentrar-se nos principais pontos de venda e acelerar o processo de vendas. 

Qualificar os seus potenciais clientes numa fase inicial 

Para evitar perder tempo com maus ajustes, pergunte: 

• "Que outros produtos utiliza atualmente que devem ser integrados com os nossos?" 
• "Qual é o seu orçamento para resolver este problema?" 

Porque é que funcionam: Estas perguntas ajudam-no a avaliar se o potencial cliente é uma boa opção para o seu produto. Falar sobre o valor antes do preço garante que a conversa se concentre primeiro nos benefícios. 

Acelerar o fecho 

Depois de ter abordado as preocupações e demonstrado valor, feche o negócio perguntando: 

• "Que passos temos de dar para que isto aconteça?" 

Porque é que funciona: Esta pergunta direta revela a sua intenção de compra. Se eles hesitarem, investigue mais para entender quaisquer preocupações restantes. Se ele estiver pronto, avance com o fecho. 

Esclarecer as expectativas para a reunião 

Defina o tom desde o início, perguntando: 

• "O que é que pretende obter com esta chamada?" 
• "O que é que faria com que esta reunião valesse a pena para si?" 

Por que elas funcionam: Estas melhores perguntas de vendas para fazer aos clientes mostram que está concentrado nas necessidades deles e não apenas na sua proposta. Também ajudam a orientar a conversa de uma forma que beneficia ambas as partes. 

Compreender o processo de compra 

Cada empresa tem a sua própria forma de efetuar compras. Descubra o seu processo perguntando-lhe: 

• "Quando é que pretende ter uma solução implementada?" 
• "Pode explicar-me o seu calendário para comprar um produto como este?" 

Porque é que funcionam: Isto ajuda-o a definir expectativas realistas e a determinar se são compradores sérios. Se não tiverem pensado no seu calendário, podem não estar prontos para se comprometerem. 

Evitar erros do passado 

Ajude os potenciais clientes a evitar a repetição de fracassos anteriores, perguntando-lhes: 

• "Que desafios enfrentou ao tentar resolver este problema anteriormente?" 
• "O que é que correu mal nas vossas tentativas anteriores de lidar com isto?" 

Porque é que funcionam: Compreender os bloqueios do passado permite-lhe oferecer soluções que respondem verdadeiramente às suas preocupações, facilitando a conclusão do negócio. 

Avaliar a sua vontade de mudar 

Mesmo que um potencial cliente reconheça que tem um problema, pode não estar pronto para agir. Determine a sua urgência perguntando-lhe: 

• "Há quanto tempo andas a pensar nisto?" 

Porque é que funciona: Se a pessoa tem estado a lidar com o problema há anos sem tomar medidas, pode precisar de motivação extra para se empenhar. Aprofunde-se para perceber porque é que agora é o momento certo para fazer uma mudança. 

Mais de 60 perguntas que deve fazer aos seus clientes nas vendas 

Criámos uma lista de perguntas obrigatórias que deve fazer uma vez. 

Perguntas gerais a fazer a um cliente no sector das vendas 

1. O que o levou a procurar este produto/serviço? 
2. Quais são as suas necessidades e requisitos específicos para este produto/serviço? 
3. Já utilizou anteriormente um produto/serviço semelhante? Em caso afirmativo, o que é que lhe agradou ou desagradou? 
4. Quais são os factores mais importantes para si ao escolher um produto/serviço como este? 
5. Como tenciona utilizar este produto/serviço? 
6. Qual é o vosso orçamento para este produto/serviço? 
7. Quando é que precisa deste produto/serviço? 
8. Como é que atualmente lida com esta necessidade sem este produto/serviço? 
9. Quem mais participará no processo de decisão? 
10. Há mais alguma coisa que gostaria de saber sobre o produto/serviço ou sobre a nossa empresa? 

Perguntas a fazer a um cliente no sector das vendas quando se vende um produto 

1. Qual é o problema que pretende resolver com este produto? 
2. Qual é a importância deste problema para si e para a sua empresa? 
3. Como é que a sua solução ou processo atual se compara com o que este produto pode oferecer? 
4. Que caraterísticas ou capacidades são mais importantes para si num produto como este? 
5. Considerou outros produtos ou soluções para resolver este problema? Em caso afirmativo, o que é que lhe agradou ou desagradou? 
6. Quais são as suas preocupações ou potenciais obstáculos no que respeita à implementação deste produto? 
7. Quais são os resultados ou objectivos desejados com a implementação deste produto? 
8. Como tenciona medir o sucesso deste produto? 
9. Quem são as principais partes interessadas envolvidas no processo de tomada de decisão para esta compra? 
10. Quais são os seus prazos para tomar uma decisão e implementar este produto? 
11. Pode partilhar quaisquer restrições ou limitações orçamentais de que devamos ter conhecimento? 
12. Que outros produtos ou serviços utiliza atualmente que poderiam ser integrados com este produto? 
13. Como é que este produto se alinha com a sua estratégia e objectivos comerciais globais? 
14. De que nível de apoio ou formação necessitará a sua equipa para implementar e utilizar este produto com êxito? 
15. Há mais alguma coisa que gostaria de saber sobre o produto ou a nossa empresa antes de tomar uma decisão? 

Perguntas de envolvimento de vendas para criar uma relação 

1. O que o inspirou a iniciar a sua atividade? 
2. Como é que normalmente pesquisa novos produtos ou serviços? 
3. Quais são os desafios que enfrenta atualmente no seu sector? 
4. Como prefere comunicar - telefone, correio eletrónico ou pessoalmente? 
5. O que é que lhe facilitaria este processo de venda? 

Perguntas para compreender os pontos fracos dos clientes 

1. Qual é a maior frustração com a sua solução atual? 
2. O que é que o impediu de resolver este problema antes? 
3. Sofreu alguma perda devido a este desafio? 
4. Se pudesse mudar uma coisa na sua configuração atual, o que mudaria? 
5. Quanto tempo é que este problema lhe custa a si ou à sua equipa todas as semanas? 

Perguntas para incentivar a tomada de decisões 

1. Quais são as principais preocupações que o impedem de avançar? 
2. Se o orçamento não fosse uma limitação, avançaria com esta solução? 
3. Qual é a sua parceria ideal com um fornecedor? 
4. Que resultados específicos espera obter nos primeiros três meses? 
5. Há alguma coisa que eu possa fazer para o ajudar a finalizar a sua decisão? 

10 perguntas abertas para fazer a um cliente em vendas 

1. Pode falar-me mais sobre a sua empresa e o que faz? 
2. Como é que lidou com este problema no passado? 
3. Qual seria a solução ideal para si? 
4. Pode explicar-me o seu processo de decisão para comprar um produto como este? 
5. Que factores são mais importantes para si quando avalia um produto? 
6. Como descreveria o seu resultado ideal para este produto? 
7. Pode partilhar quaisquer desafios ou preocupações que tenha na implementação deste produto? 
8. Como é que prevê que este produto se enquadre na sua estratégia comercial global? 
9. Que outros produtos ou serviços está a utilizar atualmente que poderiam ser integrados com este produto? 
10. Como é que vê este produto a melhorar ou a beneficiar a sua empresa a longo prazo? 

10 perguntas fechadas para fazer a um cliente em vendas 

Aqui estão 10 perguntas fechadas para fazer a um cliente em vendas: 

1. Gostaria de obter mais informações sobre as caraterísticas e capacidades deste produto? 
2. Tem um orçamento específico em mente para este produto? 
3. Este produto é uma prioridade para a sua empresa neste momento? 
4. Já utilizou anteriormente um produto semelhante? 
5. Existe um calendário específico para a implementação deste produto? 
6. É a primeira vez que está a ouvir falar deste produto? 
7. Gostaria de prosseguir com uma demonstração do produto? 
8. Existe uma pessoa ou um departamento específico responsável pela tomada de decisões de compra? 
9. Pode confirmar que as especificações do produto satisfazem os seus requisitos? 
10. Tem alguma dúvida ou preocupação antes de avançar com este produto? 

10 perguntas a fazer a um cliente em vendas para fechar negócios imediatamente

Embora não exista um conjunto mágico de perguntas para fechar negócios imediatamente, aqui estão 10 perguntas que podem ajudá-lo a tomar uma decisão e potencialmente fechar uma venda: 

1. Com base no que discutimos, acha que este produto pode satisfazer as suas necessidades? 
2. Há alguma informação adicional de que necessite antes de tomar uma decisão? 
3. Gostaria de avançar com um teste ou uma demonstração do produto? 
4. Tem alguma hesitação ou preocupação que possamos resolver? 
5. Podem confirmar o vosso orçamento e o calendário para esta compra? 
6. Gostaria que lhe facultássemos quaisquer recursos ou materiais adicionais para o ajudar a tomar uma decisão? 
7. Há alguma coisa que o impeça de tomar uma decisão hoje? 
8. Podemos marcar uma chamada de acompanhamento ou uma reunião para discutir as próximas etapas? 
9. Gostaria que lhe apresentássemos um orçamento ou uma proposta para o produto? 
10. O que seria necessário para tomar uma decisão e avançar com esta compra hoje? 

Principais conclusões 

Fazer as perguntas certas é crucial para uma venda bem sucedida e pode ajudá-lo a compreender as necessidades do cliente, a criar uma relação e a fechar mais negócios. Ao utilizar uma combinação de perguntas abertas e fechadas, pode recolher informações valiosas sobre os objectivos, as preferências e os pontos fracos do cliente e utilizar essas informações para adaptar o seu discurso de vendas à sua situação específica. 

Quer esteja na fase inicial do processo de vendas ou a tentar fechar um negócio, estas perguntas podem ajudá-lo a construir uma relação forte com os seus clientes e aumentar as suas hipóteses de efetuar uma venda. 

Lembre-se de que a chave para uma venda bem sucedida não é apenas a apresentação do seu produto ou serviço, mas também a construção de uma relação de confiança e compreensão com os seus clientes. 

Por isso, da próxima vez que estiver numa chamada de vendas ou numa reunião com um potencial cliente, tente utilizar algumas destas perguntas para criar uma relação e uma experiência de vendas personalizada.