Como utilizar a estratégia de preços com recompensas para maximizar os seus lucros

Um aspeto em que uma empresa tem de ter muito tato é a estratégia de preços. Não deve ser nem demasiado baixa nem demasiado alta. A definição de um preço ótimo para o produto envolve a consideração de muitos aspectos.

Embora existam muitas metodologias de fixação de preços, a que escolher deve ser adequada à sua empresa. Vamos aprofundar a compreensão dos vários tipos de fixação de preços e da forma como uma empresa deve decidir a sua estratégia de fixação de preços.

O que é uma estratégia de preços?

Uma estratégia de preços é uma metodologia utilizada para determinar o melhor preço a que um produto ou serviço pode ser vendido. É uma das principais componentes do marketing e ajuda a equilibrar as receitas da empresa e a procura dos clientes.

A estratégia de fixação de preços não se limita a fixar o preço. Vários factores do mercado, como a concorrência, a vontade dos clientes, as despesas incorridas, etc., desempenham um papel importante na formulação de uma estratégia de preços.

6 Tipos de estratégias de preços

Há muitas formas de conceber uma estratégia de preços. Apresentamos aqui algumas delas:

1. Estratégia baseada na concorrência

Quando as empresas baseiam as suas decisões de fixação de preços nos preços dos concorrentes e não no custo do produto ou na sua procura, trata-se de uma estratégia de fixação de preços baseada na concorrência. As empresas fixam o preço ligeiramente acima ou abaixo do preço dos concorrentes.

Nestes casos, a concorrência é intensa e mesmo este ligeiro aumento/diminuição pode ter um impacto significativo nas receitas.

2. Preços dinâmicos

Também designado por método de fixação de preços de emergência, este método baseia-se na procura e nas condições de mercado. É utilizado principalmente no sector da hotelaria e das viagens. É utilizado nos casos em que os clientes estão dispostos a pagar um preço mais elevado devido à necessidade.

É corrigido através da aplicação de algoritmos que ajudam a identificar os preços de pico.

3. Desnatação

Neste tipo de estratégia de preços, as empresas fixam preços mais elevados quando é introduzido um novo produto. Os preços são reduzidos ao longo do tempo quando a procura do produto diminui.

Os smartphones são os melhores exemplos em que a desnatação é aplicada. A estratégia de desnatação deve também basear-se no ciclo de vida do produto para evitar alterações frequentes dos preços.

4. Preços de custo acrescido

Este é o método normal de fixação de preços seguido pela maioria das empresas. Uma percentagem de lucro é adicionada ao custo para chegar ao preço do produto.

Este tipo de fixação de preços verifica-se sobretudo nos bens de consumo vendidos pelos retalhistas. Os preços dos produtos são majorados, pelo que também se designa por preços de majoração.

5. Preços geográficos

Neste caso, os preços dos produtos são fixados com base na sua localização geográfica. Factores como o custo de transporte, os impostos, a disponibilidade dos clientes para pagar, a procura, etc., determinam o preço geográfico.

A segmentação do mercado através de preços geográficos ajuda as empresas a optimizarem as suas receitas.

6. Preços altos-baixos

Esta estratégia é também designada por estratégia de preços com desconto. Neste caso, os produtos são vendidos a um preço mais elevado no início e, quando deixam de ser procurados, os preços baixam. Este é principalmente o conceito dos retalhistas onde as vendas sazonais são populares.

Vemos muitos descontos e vendas de fim de ano, que são exemplos de preços altos-baixos. Os preços são determinados com base na sua procura durante períodos específicos do ano.

7. Preços psicológicos

A forma como os preços são apresentados pode influenciar significativamente a perceção do consumidor. Utilize técnicas psicológicas de fixação de preços, tais como fixar os preços imediatamente abaixo de um número redondo (por exemplo, $9,99 em vez de $10,00) ou realçar o valor de um desconto ("20% de desconto") para criar uma perceção de maior valor.

Como elevar a estratégia de preços com prémios

Melhorar uma estratégia de preços com recompensas implica aperfeiçoar a estrutura de incentivos não só para atrair novos clientes, mas também para aprofundar a lealdade dos actuais. Ao incorporar recompensas estratégicas e bem pensadas, as empresas podem criar uma estratégia de preços que não só estimule as compras iniciais, como também mantenha o envolvimento dos clientes a longo prazo.

1. Prémios personalizados

Adapte os prémios às preferências e comportamentos individuais dos clientes. Utilize dados de compras anteriores e interações com clientes para oferecer recompensas que sejam altamente relevantes para cada cliente. Esta personalização não só acrescenta valor, como também demonstra uma compreensão profunda das necessidades do cliente.

2. Surpresa e prazer

Introduzir um elemento de surpresa no programa de prémios. Bónus inesperados, acesso exclusivo ou presentes personalizados podem criar uma sensação de entusiasmo e prazer entre os clientes. Esta imprevisibilidade pode melhorar a experiência geral do cliente e promover sentimentos positivos em relação à marca.

3. Prémios a vários níveis

Desenvolva um sistema de recompensas de vários níveis com benefícios crescentes. À medida que os clientes progridem nos diferentes níveis, desbloqueiam prémios mais significativos. Esta estrutura escalonada incentiva o envolvimento e os gastos contínuos, uma vez que os clientes se esforçam por atingir o nível seguinte e usufruir de maiores benefícios.

4. Parcerias para obter prémios

Colaborar com outras empresas para alargar a gama de prémios. As parcerias com marcas complementares permitem aos clientes trocar pontos por uma variedade de produtos ou serviços, alargando o apelo do programa de prémios e satisfazendo os diversos interesses dos clientes.

5. Elementos de gamificação

Incorporar elementos de gamificação no sistema de recompensas. Desafios, concursos e actividades interactivas podem tornar a acumulação de pontos mais interessante. Isto não só incentiva a participação, como também promove um sentimento de realização e de competição amigável entre os clientes.

6. Ofertas por tempo limitado

Introduzir promoções sensíveis ao tempo em que os clientes podem ganhar pontos de bónus ou recompensas exclusivas durante um período limitado. Isto cria um sentido de urgência, levando os clientes a tomar decisões mais rápidas e conduzindo a picos de vendas a curto prazo.

7. Reconhecimento social

Ofereça recompensas que proporcionem reconhecimento social, como crachás exclusivos, eventos só para membros ou menções em plataformas de redes sociais. Associar as recompensas ao estatuto social pode motivar os clientes a participarem ativamente no programa e a demonstrarem a sua lealdade para com a marca.

8. Recompensas baseadas no feedback

Incentive os clientes a fornecerem comentários e críticas, oferecendo recompensas em troca. As críticas positivas podem ser recompensadas com pontos de bónus, criando um ciclo positivo em que os clientes satisfeitos se sentem ainda mais motivados para interagir com a marca.

9. Prémios de sustentabilidade

Atraia os consumidores preocupados com o ambiente incorporando recompensas que se alinham com práticas sustentáveis. Isto pode incluir descontos em produtos amigos do ambiente, iniciativas de plantação de árvores ou donativos a causas ambientais em nome do cliente.

10. Comunicação contínua

Comunicar regularmente com os clientes sobre o seu estatuto de recompensa, promoções futuras e novas recompensas. Manter os clientes informados e empenhados garante que o programa de prémios se mantém no topo das atenções e encoraja a participação contínua.

A incorporação destas melhorias numa estratégia de preços com recompensas pode criar um programa de fidelização de clientes dinâmico e atraente. Ao fornecer consistentemente valor, personalização e experiências únicas, as empresas podem construir relações fortes e duradouras com a sua base de clientes.

5 Técnicas para uma fixação eficaz dos preços dos produtos

Embora existam vários métodos de fixação de preços, a sua estratégia só pode ser eficaz se adotar determinadas técnicas. Vamos aprender algumas delas aqui:

1. Determinar o seu público

A sua estratégia de preços depende do tipo de público-alvo da sua empresa. Por isso, em primeiro lugar, identifique a sua buyer persona. Compreender o seu comprador ajudá-lo-á a saber o que ele gosta no seu produto e quanto está disposto a pagar por ele.

A sua equipa de vendas deve realizar uma investigação exaustiva para descobrir os pontos problemáticos que os seus compradores querem ver resolvidos. As empresas devem segmentar a base de clientes com base na sua disponibilidade para pagar. Alguns compradores são sensíveis ao preço, enquanto outros podem estar dispostos a pagar mais por uma melhor qualidade ou por uma caraterística específica.

As empresas podem maximizar as suas receitas personalizando os preços com base nos grupos de compradores.

2. Avaliar o potencial de fixação de preços

Deve determinar o potencial de preços do seu produto/serviço. Os preços devem ser rentáveis, adequados ao cliente e competitivos. Todos estes factores devem ser tidos em conta na fixação dos preços.

O potencial de preços pode depender de factores como:

• Flutuações da procura
• Segmentação do mercado
• Custo
• Tendências do mercado
• Geografia
• Demografia
• Concorrência
• Objectivos empresariais
• Ciclo de vida do produto

Em última análise, a fixação de preços deve ser vantajosa tanto para a empresa como para os clientes.

3. Pesquisar e analisar dados anteriores

As estratégias de fixação de preços adoptadas anteriormente podem dar indicações para decidir o melhor preço. Trata-se de uma análise do bom funcionamento das estratégias anteriores, do tipo de método de fixação de preços utilizado, da recetividade dos clientes, etc.

Fornecerá informações sobre as diferentes estratégias que funcionaram para a sua marca anteriormente e se as mesmas podem ser adoptadas atualmente. Esta é uma estratégia eficaz que pode ser utilizada, uma vez que fornece pormenores sobre os métodos bem sucedidos e os menos bem sucedidos.

4. Equilibrar a rendibilidade e a satisfação do cliente

Embora a fixação de preços possa parecer simples, trata-se de uma tarefa delicada, uma vez que é necessário manter um equilíbrio entre os clientes e a empresa. Os seus preços devem ser bem recebidos pelos clientes e, ao mesmo tempo, devem ajudá-lo a melhorar o seu ROI.

Por exemplo, a estratégia de desnatação pode gerar bons lucros para a empresa, mas pode desagradar aos clientes que tinham comprado o mesmo produto a preços iniciais mais elevados. Estes podem sentir-se enganados, o que pode diminuir a satisfação dos clientes.

5. Analisar os preços dos concorrentes

A concorrência desempenha um papel importante na determinação do preço do seu produto. Uma investigação e análise exaustivas do mercado ajudá-lo-ão a identificar as tendências e os preços da concorrência. Pode fixar um preço mais baixo ou mais alto do que o da concorrência. No entanto, ao oferecer um preço mais elevado, deve ser capaz de justificar um valor mais elevado do produto pelo preço pago.

A análise do mercado orientá-lo-á sobre a forma como os concorrentes foram bem sucedidos na sua estratégia de fixação de preços e sobre a possibilidade de utilizar técnicas semelhantes também na sua empresa.

4 Exemplos de estratégias de preços de marcas

Eis alguns exemplos de como as marcas criaram a sua estratégia de preços:

1. HubSpot: Preços Freemium

Freemium é uma combinação das palavras free e premium. Deve ter observado que a maioria dos modelos de subscrição segue este tipo de plano. Existe um plano básico gratuito e um plano premium que inclui funcionalidades adicionais.

A HubSpot oferece uma plataforma de CRM com uma versão gratuita e um plano premium com funcionalidades extra. Com a versão gratuita, os clientes podem compreender a marca para saber se é adequada para eles, antes de passarem para os planos pagos.

2. Netflix: Preços de penetração

A Netflix é uma ilustração convincente de como os preços de penetração no mercado podem ser utilizados para ultrapassar concorrentes significativos. Durante o final da década de 1990 e o início da década de 2000, o aluguer de DVD estava a ganhar popularidade. Embora a Blockbuster fosse a campeã no sector do entretenimento doméstico, era famosa pelas suas taxas de devolução tardia e pela escolha restrita de filmes.

A Netflix surge com uma oferta diferente. Os clientes que não se importavam de esperar alguns dias pelos seus DVDs podiam desfrutar de uma coleção de filmes mais extensa sem se preocuparem com taxas de atraso. Desde o início, a Netflix sublinhou a sua conveniência e rentabilidade para atrair a clientela da Blockbuster.

Em 2000, por uma taxa de subscrição de 15,95 dólares, os clientes da Netflix podiam alugar até quatro filmes em simultâneo sem um prazo de devolução definido. Este preço significava que os entusiastas do cinema podiam alugar DVDs por cerca de 1 dólar cada, em contraste com os 4,99 dólares da Blockbuster para um único aluguer de três dias.

Graças à sua estratégia de preços de penetração combinada com a sua abordagem inovadora, a Netflix registou um aumento da sua base de utilizadores e apresentou lucros em 2003, apenas cinco anos após o seu lançamento.

Este preço inicial atrativo permitiu que os potenciais utilizadores experimentassem a Netflix e acabassem por fazer a mudança. Em 2007, a Netflix introduziu a sua plataforma de streaming online, que mudou o jogo, solidificando ainda mais a sua posição. A intensa rivalidade entre a Netflix e a emergente Redbox desempenhou um papel fundamental na declaração de falência da Blockbuster em 2010.

3. Folga: Preços baseados no valor

O Slack oferece preços baseados no valor com uma gama de funcionalidades que são úteis para vários tipos de empresas. A fixação de preços com base no valor é efectuada quando as marcas fixam os preços com base na disponibilidade dos clientes para pagar com base no valor que associam ao produto/serviço.

O Slack oferece planos de grelha Pro, Business+ e empresarial com várias funcionalidades diferentes, como a integração com o Google Drive, suporte para conformidade com a HIPAA, gestão de chaves de encriptação, etc.  

4. Amazon vs. Walmart : Preços competitivos

A Amazon e a Walmart recalibram sistematicamente os seus preços para assegurar as suas posições competitivas. Um excelente exemplo da sua estratégia de preços competitivos é a utilização de algoritmos de preços dinâmicos. Estes sistemas sofisticados permitem às empresas modificar instantaneamente os preços dos produtos, influenciados por variáveis como a procura, os níveis de stock e as estratégias de preços dos concorrentes. Esta tática intensificou as guerras de preços, com os dois gigantes a competirem continuamente para oferecer o melhor negócio.

Eis um resumo dos resultados da investigação que sublinham os resultados destes esforços de fixação de preços competitivos:

• Um inquérito realizado em 2020 pela Digital Commerce 360 revelou que 67% dos consumidores norte-americanos escolhem frequentemente a Walmart devido aos seus preços competitivos, enquanto 59% manifestaram uma preferência semelhante pela Amazon.
• A análise da Jungle Scout de 2021 mostrou que os preços da Walmart eram normalmente cerca de 4% inferiores aos da Amazon quando se comparavam artigos idênticos em dez categorias-chave.
• A pesquisa de 2019 da Profitero indicou que os preços online do Walmart estavam se aproximando dos da Amazon, com uma diferença de apenas 3%. Amplificando essa competição, o Walmart combinou agressivamente os preços da Amazon em 53% dos bens de consumo embalados (CPG) e, ainda mais impressionante, em 67% dos itens de mercearia.

Concluir

As estratégias de preços não são únicas. Compreenda e analise bem as condições do mercado e poderá encontrar uma boa estratégia adequada à sua empresa.

A elaboração de uma estratégia de preços que maximize os lucros é um equilíbrio delicado entre a compreensão dos seus custos, o conhecimento do seu mercado e a adaptação às mudanças dinâmicas. Ao implementar uma estratégia de preços bem pensada que considere os vários factores que influenciam o comportamento do consumidor e as condições do mercado, pode não só otimizar a sua rentabilidade, mas também aumentar o valor percebido dos seus produtos ou serviços aos olhos dos seus clientes.