Como motivar a equipa de vendas durante os despedimentos: Estratégias para o envolvimento e o desempenho

As recessões e os despedimentos são os períodos mais stressantes para todas as empresas. Embora a perda de negócios e as previsões sombrias de receitas sejam o resultado óbvio da turbulência económica, os despedimentos tendem a ter um efeito agravante que pode fazer com que a má situação se agrave ainda mais.

Um estudo estudo de mais de 4000 trabalhadores que sobreviveram a despedimentos de empresas descobriu que o empenho, a qualidade e a produtividade dos trabalhadores sobreviventes sofreram um grande golpe após os despedimentos. Mais de 74% dos inquiridos afirmaram que a sua produtividade tinha diminuído e 64% afirmaram que o desempenho dos seus colegas de trabalho também tinha diminuído.

Os despedimentos criam incerteza, perturbam os fluxos de trabalho e podem ter um impacto significativo no moral dos funcionários - especialmente no caso das equipas de vendas que prosperam com a motivação e o dinamismo. Quando ocorrem despedimentos, os restantes representantes de vendas podem sofrer de stress, insegurança no trabalho e diminuição do empenho, o que dificulta a manutenção da produtividade.

Este guia explora as principais estratégias para recuperar a confiança, promover uma mentalidade positiva e garantir o sucesso das vendas - mesmo em tempos difíceis.

As situações de despedimento

É aquela altura da década em que a música começa a abrandar e os mercados entram em pânico. Desta vez, a situação foi agravada por excesso de contratação de empresas durante a pandemia de Covid-19. A ameaça de uma recessão iminente em meados de 2023 ou no início de 2024 é também um fator que contribui para que as empresas se tornem magras.

Os líderes empresariais estão a reduzir os custos, interrompendo ou suspendendo serviços, reduzindo a força de trabalho e tirando o máximo de eficiência do que já têm. Consequentemente, há menos pessoas a comprar produtos e as equipas de vendas estão a perder contactos a um ritmo alarmante.

O impacto psicológico dos despedimentos nas equipas de vendas

Os despedimentos não afectam apenas os que saem - afectam diretamente os que ficam. Os representantes de vendas que sobrevivem a um despedimento enfrentam frequentemente:

• Aumento da carga de trabalho: Menos representantes significa mais responsabilidades, territórios e quotas.
• Insegurança no emprego: O medo de ser o próximo pode criar ansiedade e desinteresse.
• Falta de confiança na liderança: Uma comunicação pouco clara pode causar dúvidas sobre a estabilidade da empresa.
• Diminuição do moral e da motivação: A incerteza pode tornar difícil manter a concentração e o desempenho a um nível elevado.

Sem uma liderança forte, uma comunicação clara e um plano de motivação estruturado, estes desafios podem conduzir a uma diminuição do desempenho, ao esgotamento e a taxas de rotatividade mais elevadas.

Como podem os líderes motivar a sua equipa de vendas durante os despedimentos

Com as bases lançadas sobre a importância de manter as equipas de vendas motivadas, vamos examinar como isso pode ser feito.

1. Mantenha o seu plano de comunicação forte

Uma comunicação clara e honesta é uma das formas mais eficazes de reduzir a ansiedade e restabelecer a confiança após os despedimentos. As equipas de vendas devem compreender por que razão os despedimentos ocorreram, que mudanças devem esperar e como a empresa planeia avançar.

O que a liderança deve fazer:

• Reconhecer o impacto dos despedimentos na restante equipa.
• Partilhar o plano de recuperação da empresa para mostrar estabilidade e orientação.
• Esteja disponível para responder a perguntas - organize fóruns abertos ou encontros individuais.
• Reforçar o valor da equipa - lembrar aos representantes de vendas que os seus contributos são fundamentais.

Mantenha uma comunicação forte durante todo o processo e esteja preparado para responder a questões relacionadas com os despedimentos, tais como quem assumirá o domínio do vendedor despedido, como é que as pessoas são escolhidas para o despedimento, os seus pacotes e o que o futuro reserva para as equipas.

2. Continuar a desenvolver as competências e a capacidade de venda

Durante os despedimentos, as equipas de vendas concentram-se frequentemente na sobrevivência imediata, mas esta é também uma oportunidade para investir na criação de competências e no desenvolvimento de capacidades a longo prazo. Uma equipa de vendas forte não se limita a atingir os objectivos a curto prazo; trata-se de estar preparada para os desafios futuros.

Como promover o desenvolvimento de competências durante os despedimentos:

• Fornecer formação contínua em vendas para reforçar as técnicas de negociação, de tratamento de objecções e de fecho.
• Incentivar a aprendizagem multifuncional, permitindo que os representantes de vendas obtenham informações das equipas de marketing, sucesso do cliente e operações.
• Ofereça formação e orientação personalizadas para ajudar os representantes a aperfeiçoar as suas competências.

Porque é que funciona:

• Aumenta a moral e a confiança, fazendo com que os representantes de vendas se sintam valorizados e preparados para o futuro.
• Ajuda as equipas de vendas a diferenciarem-se num mercado competitivo.
• Cria resiliência a longo prazo, assegurando que os representantes de vendas saem mais fortes de tempos difíceis.

3. Abordar as reacções emocionais e apoiar os restantes trabalhadores

Os despedimentos não afectam apenas os que saem; têm também um impacto psicológico nos que ficam. Alguns trabalhadores podem sentir-se aliviados, enquanto outros sentem raiva, culpa ou ansiedade relativamente à sua própria segurança no emprego.

Como apoiar emocionalmente as equipas de vendas:

• Reconhecer o impacto emocional dos despedimentos e dar espaço aos trabalhadores para processarem as mudanças.
• Ofereça visitas individuais para resolver preocupações, validar sentimentos e dar garantias.
• Fornecer recursos de saúde mental, incluindo serviços de aconselhamento ou formação em resiliência.
• Promover redes de apoio entre pares para encorajar conversas abertas e apoio mútuo.

Porque é que funciona:

• Ajuda os representantes de vendas a ultrapassar as fases do luto e a concentrarem-se no trabalho.
• Reduz o desinteresse após o despedimento, garantindo que os membros da equipa se mantêm produtivos.
• Cria confiança e lealdade, evitando rotações desnecessárias.

4. Evitar a sobrecarga dos restantes vendedores

Um dos maiores erros que as empresas cometem após os despedimentos é empurrar demasiado trabalho para os restantes representantes de vendas. Embora seja inevitável alguma redistribuição, não equilibrar corretamente as cargas de trabalho pode levar ao esgotamento, à redução do desempenho e a taxas de desgaste mais elevadas.

Como reequilibrar eficazmente as cargas de trabalho:

• Dê prioridade às tarefas de grande impacto - concentre-se nas contas e nos contactos mais valiosos em vez de tentar cobrir tudo.
• Automatize tarefas repetitivas para reduzir os encargos administrativos.
• Reatribuir os contactos de forma estratégica, tendo em conta os pontos fortes e a capacidade de cada representante.
• Introduzir a colaboração em equipa, permitindo que os representantes de vendas partilhem eficientemente as cargas de trabalho.

Porque é que funciona:

• Evita o esgotamento e a frustração, mantendo os representantes empenhados.
• Assegura interações de alta qualidade com os clientes, em vez de uma abordagem apressada e ineficaz.
• Ajuda as equipas de vendas a adaptarem-se sem problemas às novas estruturas de equipa.

5. Manter uma abordagem dos despedimentos centrada no ser humano

A forma como uma empresa lida com os despedimentos pode definir a sua cultura e ter impacto nas taxas de retenção futuras. Os representantes de vendas precisam de sentir que as suas contribuições são valorizadas e que a organização se preocupa com o seu bem-estar.

Como manter um processo de despedimento centrado no ser humano:

• Comunicar abertamente e com empatia, assegurando que os empregados compreendem a razão dos despedimentos.
• Prestar apoio à transição dos trabalhadores que saem do emprego, como assistência ou recomendações para a colocação de emprego.
• Reconhecer a dificuldade da situação e oferecer tempo para a adaptação.
• Expresse o seu apreço pelos restantes colaboradores, reforçando a sua importância para o futuro da empresa.

Porque é que funciona:

• Evita uma cultura de medo, assegurando que os representantes de vendas permanecem empenhados e comprometidos.
• Reduz a probabilidade de os melhores desempenhos abandonarem a empresa devido a insatisfação.
• Ajuda a reconstruir a confiança na liderança, mantendo o moral estável.

6. Proporcionar oportunidades de desenvolvimento profissional

Os despedimentos fazem muitas vezes com que os empregados se concentrem mais na preparação das suas carreiras para o futuro. Os representantes de vendas que sentem que estão a crescer profissionalmente têm mais probabilidades de se manterem empenhados e comprometidos com a empresa.

Como oferecer oportunidades de crescimento profissional:

• Fornecer formação em vendas em novos domínios, tais como vendas a empresas, SaaS ou gestão de contas-chave.
• Convidar especialistas do sector para sessões de partilha de conhecimentos e workshops.
• Oferecer formação técnica em sistemas CRM, análise de dados ou ferramentas digitais.
• Criar programas de mobilidade interna, que permitam aos empregados explorar funções de liderança ou multifuncionais.

Porque é que funciona:

• Mostra que a empresa investe no crescimento dos seus empregados, mesmo em tempos difíceis.
• Aumenta a retenção de funcionários, uma vez que os representantes de vendas vêem um futuro a longo prazo na empresa.
• Melhora as capacidades globais da equipa, conduzindo a um melhor desempenho das vendas.

7. Dar prioridade à inovação e ao envolvimento

Os despedimentos conduzem frequentemente a restrições de recursos e à incerteza, o que torna essencial promover a inovação e manter os empregados empenhados. Incentivar as equipas de vendas a pensar de forma criativa e a apropriar-se de novas estratégias pode transformar os desafios em oportunidades.

Como incentivar a inovação e o envolvimento:

• Desafie os representantes a desenvolverem novas técnicas de vendas ou a experimentarem métodos de contacto.
• Incentivar a resolução colaborativa de problemas, dando aos empregados uma palavra a dizer nas melhorias dos processos.
• Ofereça incentivos rápidos, recompensando pequenas vitórias que impulsionam o desempenho.
• Utilize plataformas de reconhecimento em tempo real para celebrar soluções criativas.

Porque é que funciona:

• Dá aos representantes de vendas uma sensação de controlo e de poder num período de incerteza.
• Mantém os níveis de envolvimento elevados, evitando a apatia ou o esgotamento.
• Ajuda a empresa a descobrir abordagens de vendas novas e mais eficientes.

8. Reforçar a capacidade de resistência das equipas de vendas

A resiliência consiste em adaptar-se, recuperar e manter o desempenho em condições difíceis. Nem todos os trabalhadores possuem naturalmente resiliência, mas esta pode ser cultivada através de liderança, formação e apoio estruturado.

Como reforçar a resiliência nas equipas de vendas:

• Defina objectivos a curto prazo que possam ser atingidos para criar um sentimento de realização.
• Reforçar os princípios da mentalidade de crescimento, incentivando os representantes a encarar os desafios como oportunidades de aprendizagem.
• Fornecer formação e feedback consistentes, ajudando os empregados a ultrapassar as dificuldades.
• Incentivar as actividades de união da equipa, criando um forte sistema de apoio.

Porque é que funciona:

• Ajuda os representantes de vendas a manterem-se motivados apesar da incerteza.
• Cria uma cultura de perseverança e de resolução de problemas.
• Assegura que as equipas de vendas recuperam rapidamente de contratempos.

Qualidades que podem ajudar os líderes de vendas a manterem-se no topo

Enquanto a motivação mantém os seus representantes de vendas em alerta durante o dia, o seu moral ajuda-os a perseverar nas dificuldades. O seu moral determina a sua satisfação e é a condição que molda a sua atitude. É essencial construir uma equipa mais em formas como:

1. Comunicação efectiva

Para uma comunicação eficaz, deve falar com grupos mais pequenos de vendedores para lhes mostrar que são importantes e estão mais próximos da liderança. Explique com precisão a situação atual e a lógica subjacente às decisões. Fale individualmente com todos os seus representantes de vendas para que saibam o que se espera deles e que são empregados valiosos.

2. Agradecimentos

Explique aos seus vendedores que compreende as responsabilidades e o stress adicional a que serão sujeitos nas próximas semanas e meses. Descreva os seus planos para lidar com as mudanças e como tentará dar prioridade às tarefas adicionais que eles terão de assumir. Reconheça o impacto das suas acções para que eles compreendam que não os está a tratar como um bem descartável.

3. Empatia

Com base no que foi dito anteriormente, mostre empatia com as suas preocupações em relação ao futuro e às pessoas que foram despedidas. Pergunte a cada pessoa como se sentiu em relação aos despedimentos e quais as questões específicas que tem. A conversa individualizada tem como objetivo permitir que os empregados exponham os seus pensamentos e emoções e obtenham clareza para não se tornarem susceptíveis a rumores e informações falsas.

4. Atenção concentrada

Ao discutir os despedimentos e os tempos difíceis que se avizinham, mantenha sempre um tom positivo e orientado para o futuro. A curto prazo, os vendedores terão mais dificuldade em obter contactos e converter potenciais clientes. No entanto, é também a sua oportunidade de aperfeiçoar as suas competências nos tempos mais difíceis e desenvolver-se como vendedor.

5. Supervisão

Os seus representantes de vendas devem saber que as pessoas ao nível da direção estão sempre disponíveis para discutir as suas preocupações, questões, desempenho e futuro. Podem também interagir livremente com a direção para aprenderem a ultrapassar os seus obstáculos ao sucesso.

6. Apreciação

Mostre apreço e agradeça sinceramente a todos os seus melhores vendedores que mantiveram o negócio a funcionar. Expresse a sua convicção de que a sua associação consigo é altamente valorizada e que os seus esforços serão bem recompensados.

Exemplos de como as grandes empresas conseguiram manter-se à tona durante os despedimentos

Eis alguns exemplos de como diferentes empresas estão a motivar os seus empregados no meio de um mercado de trabalho dinâmico:

1. estilo de vida boAt

Fabricante de produtos áudio de consumo e wearables, a boat é uma das marcas mais populares do mundo. A empresa compreende que, para ter uma força de trabalho empenhada e motivada, é necessário que esta se sinta ligada à missão e ao objetivo da empresa.

Têm horas extra para conversas com os empregados, pelo que a liderança ouve o que os empregados dizem.

2. upGrad

A upGrad é uma plataforma em linha para o ensino superior. Oferece uma formação rigorosa e relevante para a indústria a caloiros, trabalhadores experientes e mesmo àqueles que procuram iniciar novas carreiras. A empresa mantém a sua força de trabalho jovem motivada através de desafios adequados e processos inovadores de aprendizagem entre pares, em vez de formação regular.

Acreditam que a visibilidade do espaço de oportunidades para um trabalho gratificante é fundamental para reter os seus talentos. A construção de uma comunicação forte com os empregados é também o seu modo de motivação.

Capacitar as equipas de vendas com o Compass: Motivação para além dos números

Em tempos de incerteza, os representantes de vendas precisam de mais do que apenas motivação - precisam de clareza, transparência e confiança nos seus ganhos. Os despedimentos podem criar dúvidas e desmotivação, tornando essencial a existência de um sistema que mantenha as equipas de vendas concentradas, recompensadas e motivadas. É aí que entra Compass .

Compass não é apenas mais uma ferramenta de desempenho de vendas-é um fator de mudança para manter os representantes de vendas empenhados e produtivos, mesmo em tempos difíceis.

• Controlo automatizado das comissões: Não há mais confusão ou disputas sobre pagamentos. Os representantes vêem os seus ganhos em tempo real, mantendo-os motivados para fechar negócios.
• Sugestões baseadas em IA: Os lembretes oportunos e as informações de desempenho ajudam as equipas de vendas a manterem-se no caminho certo e a identificarem oportunidades para maximizar os seus ganhos.
• Tabelas de classificação e incentivos gamificados: A competição saudável estimula o envolvimento, levando os representantes a atingir marcos, superar metas e manter o foco nos resultados.
• Integração perfeita com ferramentas de vendas: Não há trabalho administrativo adicional Compass o Compass liga-se ao seu CRM, para que os representantes passem mais tempo a vender e menos a acompanhar os números.

💡 Motivação não é apenas uma questão de recompensas - confiança, transparência e dar às equipes de vendas as ferramentas necessárias para o sucesso. Com o Compass, os representantes de vendas mantêm-se empenhados, confiantes e orientados para o desempenho, mesmo em tempos de mudança.

Pretende manter a sua equipa de vendas motivada e com o melhor desempenho possível? Experimente Compass hoje mesmo!

Conclusão

Os despedimentos criam desafios significativos, mas uma liderança estratégica, uma comunicação transparente e iniciativas centradas nos trabalhadores podem manter as equipas de vendas motivadas, empenhadas e produtivas.

Apoiar o desenvolvimento de competências para desenvolver a capacidade de vendas a longo prazo.✔ Abordar as reacções emocionais para reconstruir a moral e a confiança.✔ Equilibrar as cargas de trabalho para evitar o esgotamento.✔ Oferecer oportunidades de crescimento profissional para manter os representantes investidos.✔ Promover a inovação e o envolvimento para manter níveis de energia elevados.✔ Reforçar a resiliência para ajudar as equipas de vendas a adaptarem-se e a prosperarem.

Ao implementar estas estratégias, as empresas podem reter os melhores talentos de vendas, aumentar as receitas e criar uma equipa mais forte e motivada - mesmo em tempos difíceis.