Um guia completo para a taxa de comissão dos representantes de vendas do fabricante

As taxas de comissão dos representantes de vendas do fabricante são fundamentais para estabelecer um acordo efetivo entre os fabricantes e os representantes de vendas.  

Taxas de comissão abaixo do padrão podem levar à desmotivação, insatisfação e até mesmo ao desgaste entre os representantes de vendas, afectando potencialmente o resultado final do fabricante. 

Segundo aForbesum simples aumento de 5% na taxa média de desgaste dos representantes de vendas pode aumentar os custos de venda em 4 a 6% e reduzir as receitas totais em 2 a 3%.

E nós estamos aqui para lhe fornecer todas as informações necessárias.  

Neste artigo, analisamos os pormenores das comissões dos representantes dos fabricantes, revelando os factores que as afectam, os seus tipos, os procedimentos de aumento, as taxas normais e alguns estudos de caso para referência. 

O que é um plano de comissões de vendas no sector transformador? 

Um plano de comissões de vendas no sector transformador é um modelo de compensação estruturado que determina quanto ganha um representante de vendas com base no seu desempenho. Esta estrutura de comissões inclui normalmente um pagamento baseado em percentagem influenciado por factores como o tipo, o valor e a dimensão do negócio. Além disso, tem em conta a experiência e a antiguidade do representante na organização. 

Um plano de comissões de vendas de fabrico bem concebido não só incentiva as equipas de vendas, como também alinha os seus esforços com os objectivos de receitas da empresa. Quando implementado de forma eficaz, oferece vários benefícios, incluindo: 

Maior retenção de representantes de vendas 

Um plano de comissões competitivo incentiva os representantes de vendas a permanecerem na empresa. Quando os representantes se sentem devidamente recompensados pelos seus esforços, as taxas de rotação diminuem e a retenção melhora. 

Aumento da produtividade das vendas 

Um plano de comissões bem estruturado motiva os representantes de vendas a melhorar o seu desempenho, a atingir os objectivos e a aumentar as receitas. Incentivos claros levam-nos a fechar mais negócios de forma eficiente. 

Melhoria do desempenho das vendas 

Quando uma estrutura de comissões está alinhada com os objectivos da empresa e oferece incentivos lucrativos, é mais provável que as equipas de vendas ultrapassem os objectivos e obtenham receitas consistentes. 

Para além destas vantagens fundamentais, uma estrutura de comissões de vendas bem planeada promove um ambiente competitivo saudável, aumenta as receitas globais e mantém as equipas de vendas continuamente motivadas para um melhor desempenho. 

Agora, coloca-se a questão: as comissões de vendas são custos gerais de fabrico?  

Sim, é abrangido pelos custos indiretos de fabrico variáveis, uma vez que o montante muda de cada vez e depende do número de unidades vendidas.  

No entanto, existem várias estruturas e factores que influenciam a decisão de fixar as taxas de comissão, vamos a isso.  

Factores que influenciam as taxas de comissão dos representantes de vendas da indústria transformadora 

As taxas de comissão dos representantes de vendas dos fabricantes podem variar muito, uma vez que são influenciadas por vários factores nos EUA. Como a estrutura de comissões deve ser tal que apoie os objectivos do fabricante, a dinâmica do mercado e a estratégia de vendas.  

Os dois principais factores que influenciam as taxas de comissão são: 

1. Considerações específicas do sector 

• Tipo de produto -O tipo de produto e a sua complexidade de venda afectam as taxas de comissão. Por exemplo, os produtos de alta tecnologia ou altamente especializados podem dar direito a comissões mais elevadas devido à competência e ao esforço necessários para os comercializar. 
• Duração do ciclo de vendas -Desde a geração de leads até à conclusão do contrato, a duração dociclo de vendasé um aspeto crucial na decisão das taxas. Poderão ser necessárias taxas de comissão mais elevadas para ciclos de vendas mais longos, de modo a manter a motivação dos representantes de vendas. 
• Margens de lucro -As margens de lucro associadas ao produto podem ter impacto nas taxas de comissão. Os produtos com margens de lucro mais elevadas podem ter comissões mais elevadas do que outros. 
• Comissões dos concorrentes -Os fabricantes correm sempre o risco de perder os seus melhores representantes de vendas. A melhor forma de o evitar é saber quais as taxas de comissão que os concorrentes oferecem aos seus representantes. Isto ajudará a definir as taxas de comissão em conformidade. 

2. Factores específicos da empresa 

• Estratégia de vendas -As taxas de comissão dependem da estratégia de vendas do fabricante, quer se trate de penetração no mercado, retenção de clientes ou lançamento de novos produtos. O alinhamento das estruturas de comissões com os objectivos de vendas garantirá a motivação dos seus representantes de vendas. 
• Orçamento -Os objectivos financeiros do fabricante influenciam diretamente as taxas de comissão. As empresas definem as taxas de comissão com base nos seus objectivos de receitas, restrições orçamentais e estratégia financeira global. 
• Desempenho histórico e análise de dados -Para avaliar que taxas de comissão foram bem sucedidas na consecução dos objectivos desejados, os fabricantes analisam normalmente os dados históricos,métricas de vendase decidem as taxas. 

Qual é o plano de comissões de vendas no sector transformador ideal a adotar? 

Eis quatro planos ideais de comissões de vendas no sector da indústria transformadora que se alinham com os objectivos de receitas: 

1. Salário base mais comissões 

Esta estrutura inclui um salário base e uma comissão baseada no desempenho. O salário base assegura a estabilidade financeira, enquanto as comissões motivam os representantes a melhorar o desempenho. Ajuda a equilibrar os custos fixos e variáveis, assegurando operações comerciais sustentáveis. 

Esta estrutura é ideal para 

• Empresas que procuram equilibrar as comissões de vendas fixas e variáveis com as despesas gerais de fabrico.  
• Empresas em que os volumes de vendas podem variar ao longo do ano. 
• Empresas que pretendem incentivar esforços de vendas proactivos.

2. Plano de comissões diretas 

Esta estrutura compensa os representantes de vendas apenas com base em comissões, eliminando os custos do salário base. Motiva os vendedores a fecharem mais negócios e permite à direção controlar as despesas variáveis. No entanto, a imprevisibilidade dos rendimentos pode levar a uma elevada rotatividade se as comissões não forem competitivas. 

Esta estrutura é ideal para 

• As empresas ou as empresas em fase de arranque que podem não ter meios consistentes de angariar capital pagam aos seus representantes de vendas. 
• As empresas com ciclos de vendas curtos ou aquelas em que os seus representantes de vendas podem ganhar uma grande comissão com apenas uma venda.

3. Estrutura de comissões da margem bruta 

Este modelo recompensa os representantes de vendas com base na margem bruta e não no total de vendas, incentivando-os a concentrarem-se na venda de produtos com margens elevadas.  

Esta estrutura é ideal para 

• Empresas que já são grandes e têm equipas de vendas bem estabelecidas. 
• As empresas que pretendem melhorar o entusiasmo dos seus representantes de vendas e aumentar as vendas, uma vez que os representantes podem estar mais motivados para ter um desempenho superior, a fim de avançarem para o escalão seguinte. 

4. Comissão de volume do território

Esta estrutura distribui as receitas das comissões por todos os representantes de vendas que operam numa região específica, promovendo o trabalho em equipa e a colaboração. No entanto, pode criar conflitos se a vários representantes for atribuído o mesmo território. 

5. Comissão escalonada 

No modelo de comissões escalonadas, a comissão aumenta se um representante de vendas atingir um objetivo definido, como vender um número predeterminado de mercadorias ou atingir um determinado objetivo de receitas. Para incentivar os representantes de vendas a atingirem o objetivo seguinte, muitas empresas decidem estabelecer vários níveis de comissões de vendas.  

Os representantes de vendas não recebem um montante fixo depois de atingirem o objetivo definido. Geralmente, recebem uma determinada percentagem sobre todas as vendas até atingirem o escalão seguinte. A percentagem de aumento da comissão varia consoante o escalão. Isto pode ser melhor compreendido com o exemplo abaixo. 

Esta estrutura é ideal para 

• Empresas que já são grandes e têm equipas de vendas bem estabelecidas. 
• As empresas que pretendem melhorar o entusiasmo dos seus representantes de vendas e aumentar as vendas, uma vez que os representantes podem estar mais motivados para ter um desempenho superior, a fim de avançarem para o escalão seguinte. 

Estudo de caso  

• A empresa gigante de bebidas Coca-Cola segue uma estrutura de comissões escalonada. 
• Pagam aos seus agentes de vendas uma comissão mais elevada se fecharem mais negócios e excederem as suas quotas e níveis concebidos.  
• Segundo consta, em média, pagam aos representantes de vendas umsalário base de $48.000com um bónus de $10.000 por ano.  

4. Empate contra a comissão 

Um representante de vendas ganha a sua comissão antecipadamente com um plano de saque recuperável contra comissões. Normalmente, aparece como um pagamento fixo no início de um ciclo de pagamento ou de um ciclo de vendas.  

Este montante fixo ou sorteio é deduzido das comissões globais ganhas pelo representante no final desse ciclo de vendas. No modelo não recuperável, se a comissão do representante de vendas for inferior ao montante fixo, a comissão de sorteio não pode ser recuperada.  

Esta estrutura é ideal para 

• Para as empresas que estão a iniciar-se nas vendas, este sistema funciona bem. O aumento da pressão faz com que o representante de vendas atinja o montante do sorteio.   
• Empresas com ciclos de vendas imprevisíveis e produtos fora de época.

Como definir taxas de comissão justas? 

É vital que as taxas de comissão dos representantes de vendas do fabricante sejam suficientemente justas, competitivas e atractivas para os representantes de vendas, de modo a atingirem os objectivos de vendas e contribuírem para o crescimento do negócio. 

Eis algumas considerações para estabelecer taxas de comissão justas: 

1. Estudos de mercado e avaliação comparativa 

• Para começar, efectue uma pesquisa de mercado aprofundada para conhecer as normas do sector e as taxas de comissão actuais para produtos semelhantes.  
• A avaliação comparativa com os rivais dar-lhe-á informações úteis sobre o que o mercado considera justo. 

2. Criar uma estrutura de comissões à medida 

• Conceba uma estrutura de comissões que esteja alinhada com os objectivos, o tipo de produto e a dinâmica de mercado da sua organização.  
• As comissões de vendas, as despesas gerais de fabrico, as margens de lucro, os objectivos de vendas e a complexidade dos bens ou serviços devem ser tidos em conta.  
• Certifique-se de que a estrutura é viável para a empresa e, ao mesmo tempo, motiva os representantes de vendas. 

3. Começar a oferecer uma comissão ao representante de vendas 

• Ao estabelecer todos os termos e condições num acordo ou contrato escrito, implemente a estrutura de comissões.  
• Certifique-se de que os representantes de vendas estão cientes da forma como as comissões serão determinadas, pagas e de quaisquer requisitos que tenham de cumprir para obterem comissões. 

4. Incorporar ciclos de feedback 

• Devem ser estabelecidos canais de comunicação diretos com a equipa de vendas e deve ser recolhido o feedback sobre o sistema de comissões. 
• Contacte regularmente os vendedores para conhecer as suas opiniões e experiências relativamente à equidade das taxas de comissão. Por exemplo, realize um inquérito ou organize discussões em grupo. 
• Utilize estas informações para modificar e melhorar a estrutura de comissões, se necessário, para a manter justa e motivadora. 

Como calcular a comissão de vendas na indústria transformadora em 5 passos simples? 

Determinar uma taxa de comissão justa é crucial para que os fabricantes motivem as suas equipas de vendas e gerem receitas. Eis cinco passos simples para o ajudar a calcular com exatidão a comissão de vendas dos fabricantes: 

Etapa 1: Decidir qual a estrutura de comissões ideal 

Comece por selecionar a estrutura de comissões correta para a sua equipa de vendas. Considere diferentes modelos de comissão - como fixo, escalonado ou baseado nos lucros - juntamente com as suas vantagens e desvantagens. Defina a percentagem de comissão, influenciando factores como a dimensão e o tipo de negócio, e quaisquer incentivos adicionais como quotas e bónus. Uma estrutura bem planeada garante uma compensação justa e aumenta o desempenho das vendas. 

Passo 2: Recolher dados de vendas para um período definido 

Dados de vendas exactos são essenciais para o pagamento de comissões justas. Recolha e organize os dados de vendas para um período específico - mensal, trimestral ou anual. Utilizar Compass para obter informações mais detalhadas sobre o desempenho das vendas. 

Tenha em atenção que o pagamento de comissões pode variar consoante as políticas da empresa. Algumas empresas atrasam as comissões até receberem o pagamento total dos clientes, o que pode resultar num atraso de várias semanas. Embora esta política possa parecer injusta para os representantes de vendas, ajuda as empresas a gerir o fluxo de caixa, especialmente quando se trata de transacções de elevado valor. 

Etapa 3: Calcular as vendas brutas 

Uma vez recolhidos os dados de vendas, calcule o total de vendas brutas para o período em causa. Categorize as vendas por tipo de produto ou serviço e inclua quaisquer ajustes, como devoluções ou reembolsos, para garantir a exatidão. A compreensão destes valores ajuda a determinar o pagamento correto das comissões. 

Etapa 4: Determinar a taxa de comissão de base tendo em conta factores adicionais 

Multiplique o valor total das vendas pela taxa de comissão designada para determinar a comissão base. Se utilizar uma estrutura de comissões escalonada, ajuste os pagamentos com base nos limites de desempenho. Considere factores como incentivos baseados em quotas, bónus de desempenho e deduções (como estornos) para garantir um plano de comissões justo e equilibrado. 

Etapa 5: Calcular o pagamento final da comissão 

Na etapa final, some todos os ajustes, bónus e deduções para determinar o pagamento exato das comissões. Garanta a transparência comunicando claramente a repartição das comissões aos representantes de vendas e respondendo a quaisquer preocupações que possam ter. 

Porquê utilizar Compass para a gestão de comissões de vendas de fabrico?

Se é um fabricante que pretende..: 

• racionalizar a gestão das comissões,  
• poupar tempo e recursos  
• enquanto motiva a sua equipa de vendas,  

Depois Compassé o parceiro certo.Ele pode permitir:

• Acompanhamento e pagamentos automatizados de comissões - Sem cálculos manuais ou folhas de cálculo. 
• Integração em tempo real com CRMs e ERPs - Extrai facilmente dados de vendas das ferramentas existentes. 
• Estruturas de comissões personalizáveis - Suporta modelos fixos, escalonados, baseados em quotas e de partilha de lucros. 
• Painel de ganhos transparente - Os representantes podem acompanhar as suas comissões em tempo real. 
• Cálculos sem erros - Elimina litígios e assegura pagamentos atempados e justos. 

Considere Compass. Marque uma demonstração hoje! Para saber como Compass, uma plataforma de automatização de comissões de vendas, pode revolucionar o seu processo de comissões de vendas. 

Conclusão 

A dinâmica das comissões é fundamental para otimizar a relação entre o representante de vendas do fabricante e impulsionar o desempenho das vendas. O guia acima ajudá-lo-á a definir uma taxa de comissão adequada para os representantes de vendas do fabricante e a ser bem sucedido. Neste blogue, aprendemos: 

• Um plano de comissões de vendas no sector transformador bem definido melhora o desempenho e a retenção das vendas. 
• A recolha e organização dos dados de vendas é crucial para o cálculo justo das comissões. 
• A utilização do Compass automatiza o acompanhamento das comissões de vendas, reduzindo os erros e as disputas. 
• Ter em conta as quotas, os bónus e os estornos garante um sistema de compensação equilibrado. 
• A comunicação clara das estruturas de comissões e a automatização dos pagamentos aumentam a motivação e a confiança dos representantes de vendas. 

FAQs