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"Trabalhar arduamente por algo que não nos interessa chama-se stress. Trabalhar arduamente por algo que amamos chama-se paixão". - Simon Sinek
Como manter a sua equipa de vendas motivada?
É uma eterna questão para os gestores - como fazer com que o trabalho se torne algo com que os empregados se preocupem genuinamente, como converter o "stress" numa paixão. E a questão torna-se ainda mais relevante a cada dia que passa, na sequência da COVID-19. Muitos trabalhadores foram deslocados, afastados do poder motivador dos seus colegas. A economia mundial está a sofrer, enfraquecendo o poder dos seus salários. E a constante ameaça existencial não facilita o levantar às segundas-feiras. É tentador aumentar a comissão por cada venda como forma de aumentar a motivação. Para além da aparente perda de margem em cada venda para a empresa, verifica-se que este tipo de incentivo às vendas para os empregados tem pouca influência motivacional. Mas não se preocupe, nós tratamos de si e damos-lhe as melhores ideias de incentivos para vendedores e agentes.
Segundo o psicólogo Abraham Maslow, a segurança fisiológica e a proteção (no contexto empresarial, um salário) estão no fundo da "hierarquia das necessidades" humanas.
Por conseguinte, converter o stress em paixão exige mais do que apenas dinheiro. Os empregados anseiam por incentivos psicológicos; querem subir a escada da autonomia e da competência e alcançar a auto-realização nos seus papéis de vendedores e de pessoas. Por isso, os gestores precisam de ser criativos com as suas estruturas de remuneração e incentivos, agora mais do que nunca. Neste artigo, descrevemos 5 formas de motivar a equipa de vendas, oferecendo ideias comprovadas para motivar o pessoal de vendas de formas que nem sempre são consideradas pelos gestores habituais.
1. Incentivos educativos para a equipa de vendas e para os empregados
Sabemos o que está a pensar. Quem é que poderia pensar que a educação poderia ser um incentivo mais forte do que o dinheiro? Parece o pior discurso de gestão de sempre: "Superou as nossas expectativas neste trimestre. Permita-nos que o agraciemos com a oportunidade de mais formação e educação!" E, na maior parte dos casos, tem razão. Mais formação relacionada com o trabalho pode ser pouco apreciada, na melhor das hipóteses, e francamente ofensiva, na pior. Mas a dinâmica de valor é invertida quando se oferece formação que visa as competências dos formandos fora do ambiente de trabalho.
Tomemos como exemplo a aprendizagem de outra língua. Fora do trabalho, aprender uma segunda língua é benéfico para tantas coisas; é difícil resumir. As provas sugerem que ser bilingue ajuda a realizar várias tarefas, a raciocinar objetivamente e pode até ajudar a evitar a doença de Alzheimer. Para além dos benefícios óbvios para a própria pessoa, ter um vendedor bilingue numa empresa com negócios internacionais está longe de ser mau. Inspire a sua equipa de vendas oferecendo vários programas de incentivos educativos. Na prática, isso pode significar oferecer aulas particulares de idiomas após uma determinada meta de vendas ser atingida. Um serviço como a Preply pode ser uma forma descomplicada de realizar esse incentivo de forma totalmente remota.
2. Liberdade geográfica
Por falar em "completamente à distância", se os últimos meses não foram educativos, no que diz respeito aos benefícios do trabalho a partir de casa, da gestão remota e da transferência da atividade empresarial física para o domínio digital, talvez seja melhor ler. Apesar da distância entre as equipas e os seus gestores, parece que a produtividade quando se trabalha a partir de casa se mantém estável, salientando a possibilidade de um futuro em que as forças de trabalho total ou parcialmente distribuídas sejam a norma. As vantagens para os trabalhadores de um regime de teletrabalho são óbvias. Mais tempo com a família, menos tempo e dinheiro gastos em deslocações e uma maior sensação de conforto e independência. O que talvez não adivinhe são os benefícios para os empregadores e gestores. Com base num estudo da Global Workplace Analytics, estima-se que os empregadores que praticam o regime de teletrabalho a meio tempo poupam, em média, 11 000 dólares por ano.
Os gigantes da tecnologia Google, Microsoft e Facebook alargaram o seu regime de trabalho a tempo inteiro para além do âmbito da pandemia, tendo alguns transformado a ideia numa política permanente. Mas não é a sua dimensão que torna estes gigantes de Silicon Valley capazes de tal proeza. O trabalho a tempo inteiro é igualmente aplicável e benéfico para as PME. Veja-se, por exemplo, a empresa de serviços de SEO Loganix. A sua política de "trabalhar a partir de qualquer lugar" não é apenas um luxo para a sua equipa de 32 funcionários, mas, como afirmam, uma chave essencial para o sucesso da organização. Embora ofereçam serviços baseados na localização em Vancouver, é a flexibilidade, a confiança e a diversidade mundial que a força de trabalho parcialmente distribuída traz às suas operações que lhes dá uma vantagem. A liberdade geográfica é um ativo subvalorizado que está finalmente a ter o seu momento no contexto do "novo normal" e que constitui um incentivo convincente para os vendedores vencedores. Conceber uma política de teletrabalho mutuamente aceitável e garantir que os funcionários são instruídos em estratégias de produtividade vencedoras pode ser uma solução infalível para todos.
3. Oportunidades de investimento
A sua equipa de vendas deve ter acesso a uma vida confortável durante todo o período de emprego através de um salário generoso e de um sistema de comissões de vendas justo. Mas o salário e as comissões estão longe de ser infalíveis quando se trata de criar uma segurança financeira duradoura. Ao oferecer oportunidades de investimento para além dos simples fundos de reforma ou 401ks, os seus empregados podem automaticamente acumular dinheiro num fundo protegido sem a necessidade de efetuar longas análises de mercado. Além disso, a sua atratividade como empregador dispara com um pacote de benefícios forte e diversificado, o que prova ser um grande trunfo no que diz respeito à aquisição e retenção de empregados. Uma análise recente do American Institute of CPA revelou que 80% dos empregados ficariam num emprego que oferecesse benefícios em vez de um emprego diferente com um aumento salarial de 30% e sem benefícios. Hoje em dia, a oferta de fundos é mais diversificada do que nunca e, enquanto empregador, deve poder adaptar os incentivos ao investimento às necessidades e desejos específicos da sua equipa de vendas.
Digamos, por exemplo, que a idade média da sua equipa de vendas é de 35 anos e que mais de 90% tem um ou mais filhos. Um incentivo criativo para a equipa de vendas poderia consistir numa conta de investimento à guarda dos filhos dos empregados. Plataformas de investimento como a EarlyBird são muitas vezes concebidas com esta ideia em mente, permitindo aos utilizadores criar carteiras de investimento baseadas em ETFs para obter ganhos compostos de baixo risco a longo prazo. A força motivadora de saber que o seu desempenho no trabalho está a garantir a sua segurança financeira e a segurança financeira dos seus filhos é difícil de igualar. Como empregador, pode ser o segredo para uma vida inteira de dedicação da sua equipa de vendas.
4. Prestações do seguro de vida
Haverá alguma vez uma altura mais urgente para considerar um seguro de vida? Infelizmente, é um tema confuso e dolorosamente aborrecido para um trabalhador individual. Além disso, os prémios são consideravelmente mais elevados numa base individual em comparação com o seguro de vida em grupo fornecido por uma entidade patronal. Assim, para um trabalhador, obter um seguro de vida através do trabalho é uma decisão fácil. É conveniente, de baixo custo ou gratuito, e personalizável para ter em conta novas condições médicas (ou a ocasional pandemia global). E para os gestores e empregadores? Deveria ser igualmente atrativo se estiver a levar a saúde e a motivação dos empregados suficientemente a sério. Considere a hierarquia de Maslow mais uma vez, desta vez voltando a sua atenção para a metade inferior da pirâmide. Oferecer um plano de seguro de vida seguro e fácil de inscrever garante a segurança fisiológica e a segurança necessária para subir na pirâmide em direção à auto-realização.
Pergunte a si próprio qual seria o efeito motivador se a sua família tivesse a garantia de estar a salvo, graças ao seu empregador, se o pior acontecesse. É claro que, na prática, é um pouco mais difícil. Para tornar o processo o mais eficiente e simples possível, deve considerar a utilização de um serviço de seguros do tipo concierge, em que um especialista pode avaliar adequadamente as exigências da sua equipa de vendas e encontrar o corretor perfeito para as suas necessidades. Uma organização como a TrueBlue pode efetuar este tipo de serviço. Além disso, o seu departamento de contabilidade irá apreciar a sua fiabilidade: a cotação dada é o preço pago em 91% das vezes.
5. Incentivo personalizado
Este último incentivo às vendas não se encontra em todo o lado, e com razão. É consideravelmente mais difícil de avaliar, mas tem talvez o maior potencial para aumentar a motivação dos funcionários. Quer saber exatamente quais os benefícios que os seus vendedores realmente querem? Pergunte-lhes. É isso mesmo, a sua equipa de vendas é um grupo de indivíduos, provavelmente com diferentes demografias e tipos de personalidade. Não almoçam da mesma forma, não vão para o trabalho da mesma maneira, nem têm o mesmo desempenho. Então, porque é que responderiam da mesma forma a certos tipos de incentivos motivacionais?
Não o fariam, e é por isso que deve perguntar-lhes exatamente o que querem. A conveniência e a relação custo-eficácia dos seus desejos podem surpreendê-lo. O seu pai vendedor estrela pode querer tirar as próximas três sextas-feiras de folga remunerada (PTO) para cuidar dos filhos. Ofereça incentivos personalizados aos seus agentes de vendas para aumentar o desempenho das vendas. O seu melhor vendedor, que está a atingir os seus objectivos trimestrais, pode querer um dia de aventura com despesas pagas num parque de escalada ao ar livre. Não tenha medo de ser criativo. Quanto mais pessoal for o incentivo, mais valorizado se sentirá o empregado. Mais saudável será o seu desempenho de vendas à medida que progride na hierarquia da motivação humana.
Conclusão
Motivar os seus empregados é uma maratona que não tem uma linha de chegada. Como seres humanos, somos todos vulneráveis a obstáculos externos que impedem a nossa motivação, e os tempos que correm exigem um impulso extra, tendo em conta o atual panorama global. Existem novas formas de abordar o problema, e a criação de sistemas como a gamificação da atividade de vendas é altamente promissora. No entanto, antes disso, a sua equipa de vendas precisa de uma base motivacional sólida. Enquanto empregador, deve fazer um esforço mínimo para satisfazer as necessidades básicas dos seus empregados nas áreas essenciais do bem-estar fisiológico e emocional. Afinal de contas, a felicidade no trabalho é benéfica para mais do que apenas a produtividade. Afecta as relações, a autoestima e até o sono de um empregado.
Isto significa oferecer pacotes básicos de seguros de saúde e de vida que apoiem os seus salários e comissões. Pode também dar um passo em frente e melhorar o futuro financeiro dos seus empregados através de fundos de investimento e planos de reforma personalizados. Quando tudo isso estiver coberto, vá mais longe e aborde os aspectos que apoiam a autoestima do seu trabalhador. Desenvolver as suas competências fora do trabalho e dar-lhes mais liberdade e autonomia na sua relação trabalho/vida deve ser a sua próxima prioridade. Pode ir ainda mais longe, realizando sessões individuais para descobrir os aspectos da vida do trabalhador que lhe são particularmente valiosos. Pode parecer um exagero em relação às suas prioridades organizacionais, mas pode ser apenas a faísca que reacende a motivação dos funcionários - para sempre.
