Incentivos para a equipa de vendas que realmente motivam e geram resultados

"Trabalhar arduamente por algo que não nos interessa chama-se stress. Trabalhar arduamente por algo que amamos chama-se paixão". - Simon Sinek

Para os gestores, o desafio tem sido sempre o mesmo - como fazer do trabalho algo com que os empregados se preocupem genuinamente. Como mudar a mentalidade do stress para a paixão? A questão tornou-se ainda mais crítica num mundo em que as equipas são cada vez mais remotas, as economias são instáveis e as tácticas de motivação tradicionais, como comissões mais elevadas, não conseguem criar um compromisso a longo prazo.

É tentador assumir que comissões ou bónus mais elevados aumentarão automaticamente o desempenho. Mas a realidade? Os incentivos financeiros, por si só, não criam uma cultura de alto desempenho. 

Os representantes de vendas podem trabalhar mais a curto prazo, mas quando a novidade desaparece, a motivação diminui e o ciclo repete-se. Se as empresas dependerem apenas de incentivos à equipa de vendas associados a recompensas financeiras, correm o risco de ignorar o que realmente motiva os profissionais de vendas - crescimento, reconhecimento, autonomia e segurança a longo prazo.

A Hierarquia das Necessidades do psicólogo Abraham Maslow explica bem este facto. Na base, as pessoas procuram segurança - coberta por salários e compensações básicas. Mas a verdadeira motivação surge no topo da pirâmide, onde os empregados procuram crescimento pessoal, realização e objetivo nas suas funções.

Para criar incentivos eficazes para a equipa de vendas, os gestores precisam de repensar a sua abordagem. Neste artigo, vamos explorar cinco estratégias poderosas que vão para além das comissões - oferecendo incentivos de vendas que não se limitam a aumentar os números, mas que criam uma cultura de elevado desempenho.

Incentivos que vão para além do dinheiro (e porque funcionam)

Os profissionais de vendas não se contentam apenas com as comissões. Eles querem crescer, sentir-se valorizados e saber que os seus esforços contribuem para algo maior. Embora as recompensas financeiras proporcionem uma motivação a curto prazo, o verdadeiro compromisso advém de incentivos que apoiam o desenvolvimento pessoal, a autonomia e o sucesso a longo prazo.

A Hierarquia das Necessidades de Abraham Maslow ajuda a explicar porquê. Na base da pirâmide estão as necessidades fisiológicas e de segurança - cobertas por salários e bónus. Mas os representantes de vendas não se mantêm empenhados apenas porque o seu ordenado está disponível. Eles anseiam por necessidades de nível mais elevado, como reconhecimento, crescimento pessoal e objectivos.

Porque é que os incentivos tradicionais são insuficientes

• O dinheiro perde o seu impacto com o tempo: Um aumento de salário é excitante no início, mas a motivação desvanece-se quando se torna a norma.
• Os representantes procuram significado, não apenas dinheiro: Sentir-se um contribuinte valioso para o sucesso de uma empresa cria uma motivação duradoura.
• O esgotamento é real: A pressão para atingir quotas sem incentivos pessoais pode levar ao desinteresse e a uma elevada rotatividade.

O que é que funciona em vez disso?

As equipas de vendas com elevado desempenho alinham os incentivos com o que realmente motiva. Introduzem recompensas que:

• Incentivar o crescimento na carreira: Programas de formação, certificações e oportunidades de orientação.
• Dar mais autonomia: Trabalho remoto, horários flexíveis e vantagens de deslocação.
• Proporcionar segurança financeira a longo prazo: Opções de compra de acções, oportunidades de investimento e benefícios de acumulação de riqueza.
• Tornar o trabalho excitante: Gamificação, reconhecimento instantâneo e recompensas não monetárias, como experiências.

Criar urgência nas vendas não é apenas uma questão de concretizar negócios - é uma questão de manter a equipa empenhada e motivada todos os dias. Os incentivos certos criam uma cultura em que os representantes de vendas se esforçam mais, não porque têm de o fazer, mas porque querem.

Os incentivos de vendas modernos para os motivar e criar uma cultura de elevado desempenho 

Uma cultura de vendas de elevado desempenho não se constrói apenas com base em comissões. Os representantes de vendas precisam de incentivos que os levem a superar-se e não apenas a cumprir quotas. Os melhores incentivos de vendas equilibram reconhecimento, crescimento, autonomia e segurança financeira - dando aos representantes uma razão para se manterem motivados para além do próximo salário.

Eis como os líderes de vendas de topo estruturam os incentivos que conduzem a um desempenho sustentado:

1. A educação como incentivo às vendas: Um investimento inteligente no crescimento

Sabemos o que está a pensar - quem é que alguma vez escolheria a educação em vez do dinheiro? À primeira vista, parece o pior argumento de incentivo de vendas de sempre:

"Excedeu as nossas expectativas neste trimestre. Como recompensa, aqui está mais formação!"

E tem razão - se a formação estiver estritamente relacionada com o trabalho. As sessões de formação obrigatórias ou os cursos de produtos extra podem não parecer uma grande recompensa. Mas quando a aprendizagem se centra no crescimento pessoal para além do local de trabalho, o valor muda completamente.

Por exemplo, aprender uma segunda língua. Estudos demonstram que ser bilingue melhora a capacidade de realizar várias tarefas, o raciocínio objetivo e até a longevidade cognitiva - todas elas competências valiosas na vida e nos negócios. Para um representante de vendas que trabalha com clientes internacionais, isto não é apenas um ativo pessoal - é uma vantagem competitiva.

Para motivar e envolver a sua equipa de vendas, considere a possibilidade de oferecer incentivos educativos associados a marcos de desempenho. Isto pode significar:

• Aulas particulares de línguas depois de atingir um objetivo de vendas.
• Cursos de desenvolvimento de liderança para os melhores desempenhos.
• Acesso a programas de enriquecimento pessoal, como workshops sobre competências de negociação ou sobre como falar em público.

2. O trabalho a partir de casa como incentivo às vendas: Uma vitória tanto para os representantes como para os empregadores

A mudança para o trabalho remoto provou que as equipas de vendas não precisam de estar no escritório para serem produtivas. De facto, muitas empresas descobriram que os acordos de trabalho a partir de casa (WFH) aumentam a eficiência, tornando-se uma poderosa adição aos incentivos da equipa de vendas.

Para os trabalhadores, as vantagens do teletrabalho são óbvias:

• Mais tempo com a família.
• Menos tempo e dinheiro gastos em deslocações.
• Uma maior sensação de conforto e independência.

Mas as vantagens não se ficam pela força de trabalho. Os empregadores também ganham com a flexibilidade remota. De acordo com um estudo da Global Workplace Analyticsas empresas que implementam acordos de teletrabalho a meio tempo poupam, em média, 11.000 dólares por funcionário por ano.

Líderes tecnológicos como a Google, a Microsoft e o Facebook alargaram as suas políticas de trabalho remoto indefinidamente, provando que o teletrabalho não é apenas uma resposta à pandemia - é uma estratégia de produtividade a longo prazo. No entanto, este modelo não se limita aos gigantes da tecnologia. As PME também podem beneficiar.

Tomar Loganix, uma agência de SEO completa, como exemplo. A sua política de "trabalhar a partir de qualquer lugar" não é apenas uma vantagem - é a chave do seu sucesso. Embora operem serviços baseados na localização em Vancouver, a sua força de trabalho parcialmente distribuída dá-lhes uma vantagem através da flexibilidade, confiança e diversidade global de talentos.

Para as empresas que procuram criar incentivos para a equipa de vendas, as regalias do teletrabalho podem ser um fator de mudança. Uma política de trabalho remoto bem estruturada, aliada à formação em estratégias de produtividade, proporciona um cenário vantajoso para todos - mantendo os melhores talentos de vendas motivados e melhorando a eficiência da empresa.

3. Incentivos baseados no investimento: Garantir a estabilidade financeira a longo prazo das equipas de vendas

Um salário competitivo e uma estrutura de comissões justa proporcionam conforto financeiro, mas não garantem segurança financeira a longo prazo. Para apoiar verdadeiramente a sua equipa de vendas, a oferta de incentivos baseados no investimento pode ter um impacto significativo.

Estes vão além dos fundos de reforma normais ou dos planos 401(k), permitindo que os trabalhadores acumulem riqueza de forma passiva, sem o encargo de um planeamento financeiro complexo.

Um pacote de benefícios sólido e diversificado torna a sua empresa mais atractiva para os talentos de vendas de topo. Um estudo do Instituto Americano de CPA descobriu que 80% dos empregados permaneceriam num emprego que oferecesse benefícios sólidos em vez de um cargo com um aumento de 30% no salário, mas sem benefícios. Isto prova que a segurança financeira não tem apenas a ver com o salário - tem a ver com o planeamento a longo prazo.

Adaptação dos incentivos ao investimento para as equipas de vendas

Os planos de investimento modernos permitem que as empresas personalizem os benefícios financeiros de acordo com os objectivos pessoais e profissionais dos seus colaboradores. Por exemplo, se a idade média da sua equipa de vendas é de 35 anos e 90% tem filhos, um incentivo ideal para as equipas de vendas poderia ser uma conta de investimento com custódia para os seus filhos.

Plataformas como EarlyBird oferecem carteiras de investimento baseadas em ETF concebidas para um crescimento a longo prazo e de baixo risco. Os empregados podem construir passivamente segurança financeira para as suas famílias, reforçando um sentido de estabilidade e compromisso para com o seu empregador.

O impacto dos incentivos financeiros na retenção

Quando as empresas investem no bem-estar financeiro futuro dos seus colaboradores, criam um vínculo duradouro de confiança e lealdade. Oferecer incentivos baseados no investimento à equipa de vendas não se trata apenas de os ajudar a aumentar o seu património - trata-se de lhes mostrar que o seu trabalho árduo hoje se traduz em estabilidade financeira a longo prazo.

4. O seguro de vida como incentivo de vendas: Um benefício que realmente importa

Haverá alguma vez uma altura mais crítica para considerar o seguro de vida? Apesar da sua importância, continua a ser um tema confuso e muitas vezes ignorado pelos trabalhadores. As apólices individuais têm prémios mais elevados, processos de inscrição complexos e limitações de cobertura.

É por isso que o seguro de vida fornecido pelo empregador é um dos incentivos mais valiosos para as equipas de vendas - é conveniente, económico e proporciona segurança financeira.

Para os trabalhadores, as vantagens são evidentes:

• Cobertura de baixo custo ou gratuita em comparação com as apólices individuais.
• Planos personalizáveis que têm em conta as condições de saúde e as mudanças de vida.
• Paz de espírito sabendo que as suas famílias estão protegidas.

Para os empregadores, oferecer um seguro de vida não é apenas uma vantagem - é uma medida estratégica. A Hierarquia das Necessidades de Maslow destaca a segurança fisiológica como uma base para a motivação. Quando os empregados se sentem seguros, podem concentrar-se no crescimento da carreira, no desempenho e na auto-realização.

Imagine o impacto na motivação se a sua equipa de vendas soubesse que os seus entes queridos estão financeiramente protegidos. A sensação de segurança acrescida traduz-se num maior empenho, lealdade e compromisso a longo prazo.

Para simplificar o processo, as empresas podem utilizar serviços de seguros do tipo concierge para encontrar as melhores apólices adaptadas às necessidades da sua equipa. Plataformas como a TrueBlue simplificam a inscrição, garantindo uma cobertura abrangente e sem complicações. Além disso, a sua equipa de contabilidade apreciará a fiabilidade - a cotação dada é o preço pago.

Ao procurar incentivos para o pessoal de vendas, o seguro de vida é mais do que um simples benefício - é um investimento significativo no bem-estar da sua equipa e na sua motivação a longo prazo.

5. Incentivos personalizados: O segredo da motivação da equipa de vendas

Nem todos os incentivos para as equipas de vendas funcionam da mesma forma para todos. Enquanto alguns representantes são motivados por recompensas financeiras, outros encontram mais motivação no tempo livre, nas experiências ou nas oportunidades de crescimento pessoal. A melhor maneira de descobrir o que realmente motiva os seus vendedores? Pergunte-lhes.

A sua equipa é composta por indivíduos com diferentes origens, prioridades e estilos de vida. Nem todos se deslocam da mesma forma, trabalham as mesmas horas ou têm os mesmos objectivos de carreira - por isso, porque é que todos devem ser motivados pelos mesmos incentivos para o pessoal de vendas?

Porque é que os incentivos personalizados funcionam

Em vez de presumir o que motiva a sua equipa, deixe que ela lhe diga o que a levaria a dar o seu melhor. Poderá ficar surpreendido com a eficácia e a praticidade dos seus pedidos:

• Um pai com um desempenho de topo pode apreciar três sextas-feiras consecutivas de folga (PTO) para passar tempo com os seus filhos.
• Um representante de vendas ambicioso que esteja a atingir objectivos trimestrais pode valorizar um dia de aventura com despesas pagas ou uma experiência exclusiva.
• Alguns representantes podem preferir incentivos de desenvolvimento pessoal, como formação em liderança ou bilhetes para eventos do sector.

Ao oferecer recompensas personalizadas, os gestores de vendas podem fazer com que a sua equipa se sinta genuinamente valorizada e não apenas mais um número. Um programa de incentivos bem estruturado e personalizado não aumenta apenas a motivação a curto prazo - cria lealdade a longo prazo e conduz a melhorias contínuas de desempenho.

Compass: Melhorar os incentivos às vendas com gamificação e prémios em tempo real

Os incentivos tradicionais às vendas não podem fazer muito. Para impulsionar verdadeiramente o envolvimento e o desempenho, as equipas de vendas precisam de reconhecimento instantâneo, competição e recompensas dinâmicas. É aí que Compass transforma o jogo-trazendo a gamificaçãoconcursos orientados por IA e acompanhamento do desempenho em tempo real para a sua estratégia de incentivos de vendas.

Concursos de vendas baseados em IA 

Em vez de depender de tabelas de classificação estáticas, Compass permite competições de vendas dinâmicas que se ajustam com base nas tendências de desempenho. Quer se trate de uma corrida diária ou de um desafio a longo prazo, os representantes de vendas mantêm-se envolvidos em desafios personalizados que os levam a superarem-se a si próprios e aos seus pares.

Tabelas de classificação ao vivo e desafios temáticos de corrida 

A visibilidade estimula a concorrência. Compass fornece tabelas de classificação em tempo real que permitem que os representantes acompanhem seu progresso em relação aos outros. Os concursos com tema de corrida aumentam a urgência, conduzindo a fechamentos de negócios mais rápidos e melhorando a velocidade geral de vendas. As equipas de vendas vêem exatamente onde se encontram e são motivadas a esforçarem-se mais.

Pagamentos de incentivos instantâneos 

Esperar até o final do mês para receber as comissões pode enfraquecer a motivação. Compass garante que os melhores desempenhos sejam recompensados imediatamente, mantendo o entusiasmo elevado e reforçando os comportamentos vencedores em tempo real. Com o acompanhamento automatizado de incentivos, as recompensas são instantâneas, transparentes e sem erros.

Motivação comunitária

As vendas podem ser competitivas, mas isso não significa que não possam ser colaborativas. Compass cria um sentido de comunidade onde os membros da equipa podem celebrar as vitórias, desafiar-se mutuamente e partilhar estratégias para aumentar o desempenho. Ao promover uma competição saudável, as equipas de vendas não visam apenas o sucesso individual - ajudam toda a equipa a vencer.

Com a Compass, os incentivos para as equipas de vendas vão além dos bónus. Trata-se de tornar o sucesso excitante, controlável e recompensador no momento - mantendo os representantes de vendas empenhados, motivados e sempre em busca da grande vitória sucessiva. 

Gamifique os incentivos, acompanhe o desempenho em tempo real e recompense instantaneamente os melhores representantes com o Compass. Comece hoje mesmo!

Conclusão

Os incentivos de vendas devem fazer mais do que apenas aumentar os números - devem motivar, envolver e reter os melhores talentos. As equipas com melhor desempenho não se baseiam apenas em comissões; oferecem oportunidades de crescimento, flexibilidade, segurança financeira e recompensas personalizadas que motivam os representantes de vendas a longo prazo.

Ao redefinir os incentivos para as equipas de vendas, as empresas podem criar uma cultura em que o sucesso não é apenas esperado, mas consistentemente alcançado. Uma mistura de educação, autonomia, gamificação e benefícios personalizados garante que a motivação não é temporária - torna-se parte da forma como a equipa trabalha diariamente.