Comissões essenciais e planos de incentivos que deve saber utilizar para ter sucesso nas vendas utilizando Compass

Manter a sua equipa de vendas motivada não é tarefa fácil. Embora muitos assumam que os representantes de vendas são apenas motivados pelo dinheiro, a realidade é que eles, tal como todos os empregados, procuram um objetivo, reconhecimento e justiça no seu trabalho.

Um plano de incentivos de vendas bem concebido é uma das ferramentas mais poderosas para inspirar o desempenho, reter os melhores talentos e impulsionar o crescimento da empresa.  

No entanto, muitas empresas debatem-se com estruturas de incentivos ineficazes. Processos desactualizados, recompensas pouco claras e sistemas desmotivadores podem levar ao desinteresse, à rotatividade e à perda de oportunidades de receitas.

Neste guia, iremos explorar os elementos essenciais de um plano de incentivos de vendas bem sucedido que os seus representantes de vendas irão adorar - e como Compass pode ajudá-lo a simplificar e otimizar o processo. 

Porquê incentivar e compensar os vendedores? 

Os vendedores eram pagos por incentivos durante séculos, antes de os economistas começarem a escrever sobre o problema do agente principal. As empresas optaram por este sistema por, pelo menos, três razões. Em primeiro lugar, é fácil medir a produção a curto prazo de um vendedor.

Em segundo lugar, os representantes de vendas trabalham tradicionalmente com pouca supervisão, uma vez que a remuneração baseada em incentivos dá aos gestores algum controlo, compensando a sua incapacidade de saber se um representante está realmente a trabalhar ou a jogar golfe. Em terceiro lugar, os estudos sobre o tipo de personalidade demonstram que os vendedores têm, normalmente, uma maior apetência pelo risco do que os outros trabalhadores, pelo que um plano de remuneração que incentive este fator os atrai. 

Mas porque é que a maioria dos planos de comissões de vendas não funciona? 

Muitos planos de comissões de vendas não conseguem obter os resultados desejados devido a armadilhas comuns. Eis cinco razões para tal: 

1. Abordagem de tamanho único - Cada equipa de vendas é diferente, mas muitas empresas utilizam a mesma estrutura de comissões para todos os representantes de vendas. Um plano personalizado, adaptado às diferentes funções e objectivos, conduz a um melhor desempenho. 
2. O rácio de compensação não está optimizado - Se o equilíbrio entre o salário fixo e as comissões não estiver correto, pode desmotivar os representantes de vendas ou levar a uma concorrência pouco saudável. Os planos de comissões de vendas devem ser estruturados de forma a encorajar o sucesso sustentável. 
3. Os pagamentos são constantemente atrasados - O pagamento atempado das comissões é crucial para manter os representantes de vendas empenhados. Quando os pagamentos se atrasam, a motivação diminui e a confiança no sistema é afetada. 
4. Apenas os vendedores de topo estão motivados - Muitos planos de comissões de vendas apenas recompensam os vendedores de topo, deixando os vendedores de nível intermédio desmotivados. Um plano bem concebido deve incentivar todos os níveis de representantes de vendas para impulsionar o sucesso global da equipa. 
5. Ausência de reconhecimento intermédio - As pequenas vitórias são importantes. Sem recompensas intermédias, os representantes de vendas podem perder o ímpeto antes de atingirem os grandes objectivos. O reconhecimento do progresso ao longo do percurso mantém a motivação elevada. 

Um plano de comissões de vendas bem estruturado garante equidade, clareza e motivação, conduzindo, em última análise, a melhores resultados de vendas.  

Para além de um salário base, as organizações devem explorar formas adicionais de motivar as suas equipas de vendas. Em vez de se basearem apenas em discursos motivacionais, a implementação de um programa de incentivos estruturado pode impulsionar o desempenho, aumentar o envolvimento e alinhar os esforços de vendas com os objectivos da empresa. 

Um plano de comissões e incentivos eficaz encoraja comportamentos positivos, define expectativas claras e assegura que cada membro da equipa de vendas contribui para o sucesso individual, da equipa e da organização.

No entanto, é essencial compreender a diferença entre incentivo e comissão - enquanto as comissões recompensam os resultados das vendas diretas, os incentivos podem ser estruturados em torno de métricas de desempenho mais amplas.  

Agora que já sabe o significado do incentivo e da comissão dos representantes de vendas, apresentamos de seguida os planos de incentivo baseados em comissões que deve conhecer. 

Tipos de planos de incentivos baseados em comissões oferecidos pela Compass 

Deve existir um plano de incentivos para cada membro da equipa de vendas com base na sua organização, recursos, objectivos, função, experiência, duração do ciclo de vendas e tipo de negócios em que se envolvem. Eis alguns outros factores a ter em conta na seleção de um programa para os empregados: 

1. Incentivos baseados em objectivos 

Os planos de incentivos baseados em objectivos centram-se na realização de objectivos predefinidos em diferentes períodos de tempo: 

• Objectivos diários: Incentiva a realização de objectivos específicos, como o volume de vendas ou as taxas de retenção de clientes, para apoiar o crescimento do negócio a longo prazo. A atribuição de territórios, a definição de quotas e o acompanhamento dos resultados diários ajudam a promover a consistência. 
• Objectivos a curto prazo (semanais/quinzenais/mensais): As competições que oferecem recompensas pelo cumprimento de objectivos a curto prazo - tais como um prémio para os representantes com melhor desempenho no final de uma semana ou de um mês - criam entusiasmo e geram resultados imediatos. 
• Objectivos a longo prazo (trimestrais/anuais): Os incentivos a longo prazo, como viagens de trabalho ou bónus por etapas, reconhecem o elevado desempenho sustentado e contribuem para o crescimento das receitas a longo prazo. 

2. Incentivos baseados na concorrência 

Os concursos de vendas promovem um ambiente competitivo saudável, ao mesmo tempo que se alinham com os objectivos da empresa. Existem três tipos principais: 

• Concorrência direta: Os representantes de vendas competem entre si, com um único vencedor baseado no desempenho. 
• Competição de equipas: Os grupos trabalham em conjunto para atingir objectivos colectivos, promovendo o trabalho de equipa e a colaboração. 
• Competições baseadas em objectivos: As equipas de vendas ou os indivíduos ganham recompensas por atingirem marcos de desempenho específicos, como o aumento das receitas durante as épocas altas. 

3. Programas em cascata 

Estes programas garantem que todos os representantes de vendas, independentemente dos níveis de desempenho, têm um caminho estruturado para melhorar: 

• Programas de alto desempenho: Concebidos para os vendedores de topo, proporcionando prémios exclusivos e assegurando que se mantêm motivados. 
• Programas para vendedores com desempenho inferior (programas PIP): Os planos de melhoria do desempenho definem objectivos claros, métricas de crescimento e estratégias para ajudar os representantes de vendas com dificuldades a aumentar a sua produtividade. 

4. Regimes especiais de incentivo 

Para maximizar a motivação, as empresas devem oferecer diversos planos de incentivos baseados em comissões que respondam a diferentes níveis de desempenho e objectivos estratégicos: 

• Programas específicos baseados em KPIs: Os programas específicos baseados em KPI (Key Performance Indicators) ajudam a definir regras de atribuição e a analisar o sucesso do seu programa. Pode integrar o seuprograma de incentivos do canalcom as suas outras plataformas de negócio para simplificar a administração e melhorar a experiência do utilizador. 
• Programas sazonais: Bónus e recompensas por tempo limitado durante os períodos de pico de vendas (por exemplo, Black Friday, vendas de férias) incentivam esforços de vendas agressivos. 
• Programas oportunistas (incentivos à liquidação de stocks): Concursos de curto prazo concebidos para eliminar o excesso de stock ou maximizar as vendas no final do trimestre. 
• Regime especial de incentivos: Os empregadores podem oferecer uma combinação de incentivos com base em números de vendas, produtividade e outros padrões pré-determinados, dependendo dos seus objectivos comerciais. 

Este programa inclui todos os tipos possíveis de esquemas de incentivos. 

Regimes baseados em incentivos disponíveis no Compass 

Estes concursos de vendas são formas de incentivar o elevado desempenho dos seus vendedores. Estas tácticas são frequentemente utilizadas para alterar comportamentos e incluem incentivos monetários (como um prémio em dinheiro de 500 dólares para o primeiro representante que fechar 10 negócios de um determinado produto) ou não monetários (um bom jantar para cada equipa que aumentar a sua taxa de retenção na percentagem de referência). 

1. Fundos de incentivo ao desempenho de vendas (SPIF) 

Um SPIF é geralmente um incentivo de vendas a curto prazo utilizado para obter resultados imediatos. Os SPIFs são muitas vezes considerados no planeamento da compensação, mas nem sempre são planeados. Pelo contrário, são frequentemente incentivos espontâneos que aumentam o desempenho e as vendas num curto período de tempo. 

Quando os líderes de vendas decidem implementar um SPIF, escolhem uma determinada gama de produtos ou serviços em que se devem concentrar. Estas escolhas podem ser para criar um impulso nas vendas ou para aumentar as oportunidades no mercado. Estes programas de vendas devem ser concluídos num determinado período de tempo. 

2. Programa de incentivo e fidelização de canais 

Os parceiros de canal são um componente intrínseco da estratégia de distribuição de uma marca. Podemos ajudar a conceber, implementar e gerir programas de incentivo e fidelização para distribuidores, grossistas, Stuckists, retalhistas e influenciadores-chave. Estes programas não só ajudam a aumentar as vendas, como também criam o ambiente certo para a construção de parcerias significativas e mutuamente lucrativas. 

3. Recompensas baseadas no comportamento 

As recompensas baseadas no comportamento são utilizadas para motivar os vendedores a realizar mais de uma determinada atividade - como aumentar o número de reuniões com clientes, documentações de vendas, etc. 

4. Programa de fidelização de influenciadores 

A maioria dos produtos segue um percurso multinível até ao mercado e a importância dos influenciadores na passagem do produto para a fase seguinte e para uma eventual venda. Por isso, o nosso primeiro objetivo é compreender quais são as preferências desses influenciadores e o que os leva a decidir sobre que produto promover. Este programa faz a diferença no processo de tomada de decisão dos influenciadores e garante que o seu produto se mantém no topo das atenções. 

5. Incentivos não monetários 

Por exemplo, dias de vestuário informal, opções de lanche, horários flexíveis, etc., são muitas vezes mais baratos de implementar, mas podem ter um grande impacto na moral dos empregados. Ou então, no caso de uma equipa, seria um bom jantar ou um passeio de equipa para cada equipa que aumentaria a sua taxa de retenção na percentagem de referência. 

6. Ganhos dentro do objetivo (OTE) 

Proporciona aos vendedores uma visão realista da sua remuneração total para uma posição quando os seus objectivos e quotas esperados e razoáveis são atingidos. A OTE incluiria o salário base e a comissão realista resultante dos negócios fechados. 

Regimes de comissões de vendas disponíveis no Compass 

Uma comissão de vendas é uma compensação adicional que os vendedores recebem por atingirem e excederem o limite mínimo de vendas. Estas comissões são geralmente atribuídas para incentivar os vendedores a venderem mais e para reconhecer os bons resultados de vendas. 

1. Comissão de primeiro ano e comissões de renovação 

Uma comissão de primeiro ano é uma taxa que um agente de seguros recebe pela venda de uma nova apólice. Este pagamento é geralmente uma percentagem do primeiro ano de prémios que o segurado paga sobre a nova apólice. Pelo contrário, as comissões de renovação são pagas durante o segundo ano e os anos seguintes da apólice. 

2. Prémio de desempenho trimestral 

Um bónus trimestral é um marco popular na consecução dos objectivos anuais e é uma excelente forma de incentivar o trabalho extra, fazendo com que a equipa de vendas tenha mais pontos de controlo para atingir o seu objetivo. Estes objectivos devem ser realistas, mas desafiantes, e estar alinhados com a sua estratégia empresarial. 

3. Prémio de desempenho anual 

Um bónus de desempenho é geralmente uma compensação adicional paga ao vendedor como recompensa por ter atingido ou ultrapassado os seus objectivos pré-determinados. Este tipo de bónus ultrapassa o salário e as comissões normais e é atribuído a longo prazo por um desempenho prolongado e consistente. 

4. Convenções internacionais e nacionais para os melhores desempenhos 

As grandes equipas de vendas têm até concursos que recompensam os melhores desempenhos com uma viagem a uma convenção internacional ou nacional totalmente patrocinada. Estas recompensas servem para motivar os vendedores a tentar colocar-se no topo da lista dos seus pares 

A forma como compensa e incentiva é tão importante como o que compensa. Se os seus empregados não gostarem do seu plano de incentivos, não importa quanto lhes paga - eles nunca se sentirão valorizados. 

Três coisas que os seus representantes de vendas esperam no seu plano de incentivos 

Aqui estão três coisas que os seus representantes de vendas adoram num plano de incentivos. 

1. Um plano de incentivos simples e fácil de seguir 

Se o seu plano de incentivos não for transparente e causar confusão, os números exactos não serão importantes porque os seus representantes de vendas continuarão a não saber se estão a ser devidamente recompensados.

O plano deve ser "fácil" em todos os sentidos: fácil de utilizar, fácil de compreender e completamente transparente. Desta forma, os seus representantes de vendas podem concentrar-se nas vendas em vez de calcularem os incentivos. 

2. Recompensar e motivar as pessoas com desempenho intermédio 

Os intermediários representam o capital mais subutilizado nos negócios. E são a prova de que, por vezes, o ouro que procuramos está mesmo debaixo do nosso nariz. Enquanto alguns representantes de vendas são excelentes a fechar negócios de mil milhões de dólares, outros venderão os seus melhores produtos, enquanto outros ainda poderão ser os melhores a gerir as relações com os clientes. Se quer que os seus representantes de vendas adorem o seu plano de incentivos, tem de encontrar uma forma de recompensar todos os tipos de vendedores de forma justa. 

3. Dar recompensas significativas 

Quando se calculam incentivos em folhas de cálculo Excel, obtém-se o valor final do incentivo. Mas não há forma de o automatizar para libertar pagamentos.

Na maior parte das vezes, as organizações distribuem vales em dinheiro, que são difíceis de administrar e transferir para o representante correto, ou vales de marca que podem não ser realmente relevantes para todos os representantes de vendas. 

Simplifique planos de incentivos complexos com o Compass 

Compass pode simplificar os planos de incentivos mais complexos e ajudá-lo a criar um plano que os seus representantes de vendas adorem. Compass permite-lhe integrar e transmitir dados dos seus CRMs e relaxar! Criámos um sistema que pode implementar desde o início, com modelos de jogos fáceis de publicar, cálculo automático para evitar erros e informações acessíveis. E, claro, os nossos engenheiros de implementação estão sempre disponíveis para o apoiar. Veja como Compass pode simplificar os seus incentivos de vendas. 

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Melhores práticas para planos de incentivos e remuneração de vendas 

Um plano de compensação de vendas bem estruturado não só motiva as equipas de vendas como também alinha os seus esforços com os objectivos da empresa. Seguem-se as melhores práticas a ter em conta na conceção de um plano de comissões e incentivos de vendas que promova o desempenho e o envolvimento. 

1. Equilibrar o salário base e os incentivos 

Determine o rácio correto da combinação de remunerações, ponderando o salário base e os incentivos variáveis. Para ciclos de vendas curtos, uma estrutura com muitas comissões funciona melhor, ao passo que ciclos mais longos podem exigir uma base mais elevada para garantir a estabilidade. Alinhar este equilíbrio com a sua estratégia de vendas garante uma motivação sustentada. 

2. Estabelecer objectivos claros e alcançáveis 

Defina objectivos de vendas realistas e baseados em dados que impulsionem o esforço sem sobrecarregar a sua equipa. Alinhar os incentivos às vendas com os objectivos estratégicos promove a motivação, mantendo os objectivos alcançáveis. O feedback e o reconhecimento regulares reforçam ainda mais o progresso. 

3. Evitar os limites das comissões 

Os profissionais com melhor desempenho devem ter um potencial de ganhos ilimitado. A eliminação dos limites máximos das comissões garante um esforço contínuo e recompensa os melhores desempenhos, conduzindo a um aumento das vendas e ao crescimento global da empresa. 

4. Ofereça prémios significativos 

Para além dos incentivos monetários, as recompensas personalizadas - tais como oportunidades de desenvolvimento de carreira ou regalias exclusivas - aumentam a motivação. Um plano de compensação de incentivos bem concebido atende tanto a motivadores financeiros como a motivadores intrínsecos. 

5. Alinhar as recompensas com a complexidade das funções 

Diferentes funções de vendas requerem estruturas de compensação adaptadas. Considere factores como a dimensão do negócio, a duração do ciclo de vendas e a complexidade do cliente ao conceber planos de incentivos baseados em comissões para garantir a equidade e a eficácia. 

6. Reforçar os comportamentos de venda corretos 

Incentive o sucesso a longo prazo recompensando actividades que vão para além das vendas imediatas, como a criação de relações e a expansão do mercado. A formação, a orientação e os incentivos estruturados ajudam a moldar uma cultura de vendas de elevado desempenho. 

7. Comunicar e rever regularmente 

Um plano de compensação de vendas transparente evita confusões e garante o alinhamento com os objectivos comerciais. Reveja e ajuste regularmente os planos com base nas alterações do mercado, no feedback da equipa e na evolução das estratégias de vendas. 

A aplicação destas melhores práticas pode ser vista na empresa de marcas de automóveis de luxo.  

Conclusão 

Estabelecer um plano de incentivos e remuneração de vendas sólido é mais do que apenas pagar à sua equipa - é criar um ambiente em que todos estejam motivados para dar o seu melhor.

Incentiva o trabalho árduo e o trabalho inteligente, estabelecendo uma combinação salarial equilibrada, definindo objectivos alcançáveis, oferecendo um potencial de ganhos ilimitado e proporcionando recompensas significativas.  

Não se esqueça de que, para manter o sucesso, é fundamental adequar as recompensas ao trabalho e promover os comportamentos de vendas corretos. Além disso, nunca subestime o poder de uma comunicação clara e de reuniões regulares; estas mantêm toda a gente alinhada e concentrada em objectivos comuns. Implemente estas sete melhores práticas e estará no bom caminho para criar uma equipa de vendas motivada e de elevado desempenho. 

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