8 passos sobre como calcular a comissão de vendas com a estrutura da comissão, fórmulas e exemplos

 Um estudo indica que as organizações correm o risco de perder até30% ^dassuas oportunidades de vendas para a concorrência. Este estudo realça a importância de avaliar o processo de vendas e as métricas. Com as ferramentas adequadas, uma organização pode aumentar em 20% o cumprimento das suas quotas de vendas e estabelecer um processo de vendas racionalizado e preciso.  

Esta ocorrência foi demonstrada por um dos principais fabricantes de CNC em todo o mundo, que alterou facilmente a trajetória das vendas e escalou rapidamente. Com uma grande equipa espalhada por mais de 32 locais de vendas e serviços em todo o mundo, esta empresa enfrentou desafios na automatização das comissões.  

Os seus principais objectivos eram dar aos seus representantes de vendas um acesso fácil aos seus dados de incentivos, reduzir significativamente o tempo gasto no cálculo de comissões e eliminar a carga de trabalho manual anteriormente gerida pelo gestor de vendas.   

Eles integraramCompassum software de gestão de comissões de vendas. Compass oferecia funcionalidades como fluxos de trabalho de programas, mecanismos de regras automatizados, processos de aprovação, tabelas de classificação, scorecards e uma aplicação móvel para acompanhamento do desempenho em tempo real. A organização obteve visibilidade em tempo real do cálculo de incentivos.  

Também garantiu a exatidão dos pagamentos, eliminou a dependência da equipa de gestão de vendas para tratar manualmente o processo de comissões e baseou-se no cálculo das comissões de vendas para automatizar o procedimento de ponta a ponta.

Como resultado, o cumprimento das quotas aumentou 20% em menos de 90 dias, com a participação no programa a aumentar 22% e a adoção da plataforma a atingir 73%.  

Uma vez que uma compensação justa é crucial para motivar os vendedores, uma calculadora de comissões de vendas torna-se uma ferramenta importante. Por conseguinte, este blogue irá explorar aspectos importantes das calculadoras de comissões de vendas para o ajudar a compreender a sua utilidade.  

O que é uma calculadora de comissões de vendas?  

Uma calculadora de comissões de vendas ou calculadora de compensação de vendas é uma ferramenta que ajuda a calcular o montante de dinheiro que um vendedor ganha com base no seu desempenho de vendas. Normalmente, é necessário introduzir o montante das vendas e a taxa de comissão, e a calculadora fornece a comissão ganha. Uma calculadora de comissões de vendas pode ajudar uma organização a manter: 

• Exatidão. Uma calculadora de comissões SaaS garante o cálculo correto das comissões para evitar erros manuais.  
• Eficiência, pois poupa tempo ao automatizar os cálculos. Consequentemente, permite que os vendedores se concentrem nas vendas.  
• Transparência, uma vez que esta ferramenta fornece informações claras e imediatas sobre os ganhos potenciais.  

Vamos analisar um estudo estatístico da tecnologia de vendas para compreender como é que uma ferramenta deste tipo, adicionada à pilha de tecnologia, pode moldar o resultado comercial.   

Embora muitas tarefas de vendas possam ser automatizadas, nem todos os esforços são igualmente bem sucedidos. As empresas líderes concentram-se na automatização de áreas específicas, como a gestão de clientes potenciais, a redação de contratos, a geração de incentivos utilizando uma calculadora de comissões de vendas e o planeamento de comissões de vendas.   

A tecnologia avançada pode automatizar muitas tarefas de vendas que consomem muito tempo, libertando os vendedores para se concentrarem em actividades mais valiosas. Isto pode levar a um aumento das receitas, a uma redução dos custos e a uma maior satisfação tanto dos clientes como dos empregados.  

Factores essenciais necessários para o cálculo da comissão de vendas 

O cálculo das comissões de vendasé essencial para muitas empresas, especialmente para aquelas que dependem de uma equipa de vendas para gerar receitas. Tendo em conta a importância do processo, é necessário compreender que devem ser considerados vários factores essenciais para determinar o montante da comissão a pagar a um vendedor. 

Por isso, antes de lhe dizermoscomo calcular a comissão de vendas, é melhor familiarizar-se com os factores essenciais que influenciam o cálculo da sua comissão de vendas. 

1. Base da Comissão  

A base da comissão é a receita ou o lucro em que se baseia a comissão de um vendedor. Pode ser a receita total das vendas, a margem de lucro das vendas ou outra métrica que reflicta a contribuição do vendedor para o resultado final da empresa. 

2. Taxa de comissão 

A taxa de comissão é a percentagem da base de comissões que um vendedor receberá como comissão. Por exemplo, se a base da comissão for de $100.000 e a taxa de comissão for de 10%, o vendedor receberá uma comissão de $10.000. 

3. Período de comissão 

O período de comissão é o tempo durante o qual a comissão é calculada. Pode ser uma semana, um mês, um trimestre ou qualquer outro período adequado à atividade e ao ciclo de vendas. 

4. Nível da Comissão 

Um nível de comissão é uma estrutura que define diferentes taxas de comissão com base em diferentes níveis de desempenho. Por exemplo, um representante de vendas pode receber uma taxa de comissão de 10% sobre os primeiros $50.000 de vendas, 12% sobre os $50.000 seguintes e 15% sobre quaisquer vendas acima de $100.000. 

Neste caso, a aplicação do nível de comissão adequado é essencial para garantir que o representante de vendas é compensado de alguma forma com base no seu desempenho. 

5. Anular 

Uma substituição é uma comissão adicional paga a um vendedor que gere uma equipa de outros vendedores. A substituição é calculada como uma percentagem da comissão ganha pelos vendedores da equipa. 

6. Dividir 

A divisão é utilizada quando dois ou mais vendedores trabalham em conjunto numa venda. Neste caso, a comissão é dividida entre os vendedores com base numa fórmula acordada. Por exemplo, a comissão pode ser dividida em 50/50 entre dois vendedores que trabalharam juntos numa venda. 

É importante ter em conta estes factores ao calcular a comissão de vendas, uma vez que podem ter um impacto significativo na comissão que um vendedor recebe. Ao ter em conta estes factores e ao criar uma estrutura de comissões justa e transparente, as empresas podem motivar a sua equipa de vendas a atingir os seus objectivos e a aumentar as receitas. 

Como calcular a comissão de vendas em 8 passos simples? 

O cálculo das comissões de vendas envolve várias etapas para garantir que os representantes de vendas são compensados de forma justa pelo seu trabalho. Embora existam tecnologias em 2023 que permitemautomatizar o cálculo das comissõespode querer fazer tudo manualmente. 

Por conseguinte, eis uma explicação pormenorizada das etapas envolvidas no cálculo da comissão de vendas, caso pretenda efetuar o cálculo manual: 

Passo 1: Determinar o período de comissão 

O primeiro passo é determinar o período de comissão, o período durante o qual a comissão será calculada. Este período pode ser semanal, mensal, trimestral ou anual. Assim, escolha o período para o qual pretende obter comissões e, em seguida, arredonde para cima as vendas efectuadas nesse período. 

Etapa 2: Identificar a base de comissões 

Identifique e mantenha à mão a base de comissões para cada transação de venda pela qual pretende obter comissões. Uma vez que o montante de base pode ser diferente para cada venda que conseguiu efetuar, é essencial manter um registo rigoroso para facilitar o cálculo mais tarde. 

Passo 3: Multiplicar a taxa de comissão pela base da comissão 

Agora que tem a base de comissões pronta, multiplique-a pela taxa de comissão para obter o montante base da comissão que lhe é devida. 

Mas lembre-se, este não é o valor final, uma vez que pode haver acréscimos ou mesmo deduções a este valor base de comissão, dependendo das condições do seu contrato. 

Passo 4: Considerar várias taxas de comissão 

Alterar o valor das suas taxas de comissão no caso de a sua taxa ser diferente da sua taxa normal. 

Por exemplo, se a sua taxa de comissão para uma empresa ou transação for de 10%, mas de 12% para outra empresa/transação, multiplique a base da comissão para essa empresa/transação específica pela respectiva taxa de comissão para obter um cálculo exato. 

Etapa 5: Aplicar o escalão de comissões (se aplicável) 

Para além das diferentes taxas de comissão a que deve estar atento, deve também acompanhar quaisquer negócios/transacções com taxas diferenciadas. Uma vez que a maior parte das transacções de vendas não são escalonadas, é fácil perder uma delas e, nesse caso, será compensado muito menos do que aquilo que lhe é devido. 

Por isso, é melhor manter uma lista separada das empresas que oferecem comissões escalonadas, juntamente com os escalões para um cálculo conveniente no final do período de comissões. 

Etapa 6: Calcular a comissão de substituição 

Reivindique a comissão a que tem direito pelas vendas fechadas com sucesso pelos representantes que gere. Multiplique a taxa de comissão pelo total de comissõesque os membros da sua equipaganharam e, em seguida, adicione o valor resultante ao seu cálculo de comissão. 

Etapa 7: Deduzir eventuais devoluções 

Anote o valor da comissão que recebeu até ao último passo e deduza quaisquer ganhos de vendas que o cliente cancelou ou devolveu. 

Embora possa ter fechado o negócio inicialmente, esses negócios são considerados nulos se a sua empresa tiver de devolver o dinheiro ou se não o tiver recebido em primeiro lugar devido ao facto de o cliente ter cancelado a venda. 

Etapa 8: Dividir a comissão (se aplicável) 

Do valor da comissão a que chegou, deduza a parte dos seus colegas representantes, se tiver participado no fecho de alguma das vendas com eles. 

8 Estruturas de comissões de vendas e como calculá-las com uma fórmula 

Os planos de comissões de vendas não são únicos. A estrutura ideal depende dos objectivos, do ciclo de vendas e do modelo de receitas da sua empresa.

Um plano bem concebido pode impulsionar a motivação e o desempenho, assegurando simultaneamente uma compensação justa. Abaixo estão oito estruturas de comissão comuns, juntamente com fórmulas de comissão para calcular os ganhos. 

1. Salário base + comissão 

Este modelo combina um salário fixo com uma comissão baseada no desempenho das vendas, oferecendo estabilidade financeira com incentivos ao crescimento. Segue-se a sua fórmula de comissões: 

Ideal para: Empresas com ciclos de vendas imprevisíveis 

Prós: Incentiva um desempenho consistente e reduz o risco financeiro para os representantes 

Contras: Custos fixos mais elevados para os empregadores; pode reduzir a urgência de maximizar as vendas 

2. Comissão baseada em quotas 

Este plano recompensa os representantes com comissões apenas quando excedem uma quota de vendas definida, o que o torna uma estratégia eficaz para promover um elevado desempenho. 

Ideal para: Equipas de vendas experientes com objectivos agressivos 

Prós: Motiva os representantes a ultrapassarem os objectivos, aumentando as receitas 

Contras: Pode desmotivar os representantes se as quotas parecerem inatingíveis 

3. Comissão direta 

Os representantes ganham uma percentagem do total de vendas sem um salário base. A taxa de comissão determina todo o seu rendimento. Segue-se a fórmula da comissão: 

Ideal para: Profissionais de vendas independentes ou empresas com ciclos de vendas curtos 

Prós: Potencial de ganho elevado e correlação direta entre esforço e rendimento 

Contras: A variabilidade dos rendimentos pode criar instabilidade financeira 

4. Comissão residual 

Este modelo recompensa os representantes de vendas com comissões recorrentes de clientes a longo prazo. 

Ideal para: SaaS e empresas baseadas em subscrições 

Prós: Incentiva a retenção de clientes a longo prazo 

Contras: Pode demorar algum tempo a obter ganhos substanciais 

5. Comissão do volume territorial 

Um modelo baseado em equipas em que a comissão é dividida entre os representantes com base na sua contribuição para as vendas totais do território. Segue-se a sua fórmula de comissões:

Ideal para: Grandes equipas de vendas que cobrem territórios geográficos 

Prós: Promove o trabalho em equipa e o desenvolvimento do mercado regional 

Contras: Pode criar litígios se as contribuições não forem igualmente reconhecidas 

6. Comissão escalonada 

Os representantes ganham taxas de comissão mais elevadas à medida que atingem limiares de vendas mais elevados, incentivando-os a ir além dos seus objectivos iniciais. 

Ideal para: Equipas de elevado desempenho com potencial de vendas expansível 

Prós: Recompensa os melhores vendedores e promove a motivação contínua 

Contras: Pode desencorajar os trabalhadores com um desempenho inferior se os escalões superiores parecerem inacessíveis 

7. Comissão sobre a margem bruta 

Este plano calcula as comissões com base nas margens de lucro e não nas receitas, alinhando os incentivos com a rentabilidade. 

Ideal para: Empresas que dão prioridade ao lucro em detrimento do volume de receitas 

Prós: Incentiva a venda de produtos com margens elevadas 

Contras: Mais complexo de calcular do que a comissão normal baseada nas receitas 

8. Empate contra a comissão 

Este modelo oferece aos representantes de vendas um pagamento adiantado que deve ser reembolsado através de comissões futuras. 

Ideal para: Novas contratações de vendas ou funções com rendimentos flutuantes 

Prós: Proporciona segurança financeira aos representantes durante os períodos de vendas lentas 

Contras: Pode levar a dificuldades financeiras se as vendas não corresponderem às expectativas 

Como é que Compass pode ajudar no cálculo da comissão de vendas? 

Compass pode simplificar significativamente a automação do cálculo de vendas, eliminando processos manuais e garantindo um acompanhamento preciso e em tempo real das comissões. Veja como Compass pode ajudar: 

1. Cálculos de comissões automatizados 

• Compass automatiza cálculos de comissões de vendas utilizando fórmulas predefinidas para o calculador de quotas de vendas e regras personalizáveis, reduzindo os erros humanos e garantindo a transparência. 
• Suporta várias estruturas de comissões, incluindo comissões escalonadas, incentivos baseados em quotas e comissões residuais. 
• Também funciona como uma calculadora de cumprimento de quotas, porque apresenta os marcos e envia sugestões com base no objetivo alcançado. 

2. Acompanhamento do cumprimento das quotas em tempo real 

• As equipas de vendas podem acompanhar o cumprimento das suas quotas e o progresso em relação aos incentivos através de painéis de controlo em tempo real. 
• Os gestores obtêm informações sobre as tendências de desempenho das vendas e podem ajustar as estratégias de compensação em conformidade. 

3. Fórmulas de taxa de comissão personalizáveis 

• Compass permite que as empresas definam diferentes fórmulas de taxas de comissão com base em funções, objectivos de receitas e níveis de desempenho. 
• Funciona bem para modelos de comissões SaaS, vendas de produtos com margens elevadas e estruturas baseadas em territórios. 

4. Integração perfeita com ferramentas de vendas e financeiras 

• Integra-se com plataformas CRM (Salesforce, HubSpot), sistemas ERP e software de processamento de salários, assegurando um fluxo de dados sem problemas. 
• Reduz os esforços de reconciliação manual, obtendo dados de vendas em tempo real para o processamento automático de pagamentos. 

Quer se trate de uma empresa em fase de arranque ou de uma empresa, Compass adapta-se à sua equipa, facilitando o ajuste das estruturas de comissões à medida que o negócio evolui. Lida com modelos de compensação multi-região, multi-moeda e multi-nível sem esforço com o Compass. Agende uma chamada agora! 

Conclusão 

Converter contactos em vendas exige um esforço considerável e é preciso garantir que se é devidamente compensado. Isto começa com a apresentação dos cálculos corretos, tendo em conta tudo o que tem de ser adicionado ou deduzido. 

Com este guia simples sobre o cálculo da comissão de vendas, pode agora garantir que todos os seus esforços são reconhecidos e que recebe cada cêntimo da comissão que merece. Por isso, reúna todas as suas transacções de vendas e calcule a sua comissão com esta fórmula de percentagem de comissão de vendas que é tão fácil como"ABCD!" 

 
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