Comissão no sector da saúde: Estratégias de vendas, tipos, cálculo e muito mais

O sector dos cuidados de saúde enfrenta uma taxa de rotação significativa de 15-20%, o que suscitou preocupações entre os líderes sobre as tendências futuras. À medida que avançamos para 2025, mantém-se a questão premente: qual será o impacto nos custos?  

A remuneração das vendas é um fator crucial nesta equação. Com uma inflação superior a 5%, é provável que os empregados exijam salários mais elevados para acompanhar o aumento do custo de vida. Esta situação cria um ambiente desafiante para as organizações de cuidados de saúde que se esforçam por reter talentos e, ao mesmo tempo, gerir as despesas. 

O sector dos cuidados de saúde não se limita a prestar cuidados médicos de qualidade; também depende fortemente de estratégias de vendas e marketing eficazes. Para motivar as equipas de vendas e garantir que os produtos e serviços essenciais chegam a quem precisa deles, muitas organizações implementam estruturas de comissões de vendas. Nesta publicação do blogue, vamos explorar os meandros das comissões de vendas no sector da saúde. 

O que se entende por comissões de vendas no sector da saúde? 

As comissões de vendas no sector dos cuidados de saúde são incentivos financeiros associados à venda bem sucedida de dispositivos médicos, produtos farmacêuticos, tecnologia de cuidados de saúde, planos de seguro ou outros produtos e serviços relacionados com os cuidados de saúde.  

Estas comissões podem ser estruturadas de várias formas, como uma percentagem do valor da venda, um montante fixo por venda ou uma combinação de ambos.  

Os principais objectivos destas estruturas de comissões consistem em motivar os profissionais de vendas, aumentar as receitas e alinhar os esforços de vendas com os objectivos organizacionais. 

O que vendem os comerciais do sector da saúde? 

As vendas de produtos farmacêuticos envolvem muitos tipos de medicamentos, vacinas e tratamentos médicos. Os representantes de vendas trabalham principalmente com prestadores de cuidados de saúde, farmácias e hospitais. Os médicos são os seus principais clientes, constituindo cerca de dois terços dos seus clientes. 

Como em qualquer sector, os representantes de vendas precisam de educação e formação. Isto ajuda-os a falar eficazmente sobre os medicamentos que vendem. Alguns produtos especializados, como os opiáceos ou as vacinas, exigem uma formação adicional. Isto é importante para compreender estes mercados específicos. 

Maximizar o desempenho das vendas com o Compass no sector dos cuidados de saúde 

Melhorar aeficiência das vendas médicase aumente o desempenho dos seus representantes de vendas, aproveitando o poder do software de comissões baseado em dados.Compassuma plataforma de automatização de comissões, simplifica a gestão e o acompanhamento de programas de comissões e KPIs da equipa, capacitando a sua força de vendas para um maior sucesso.

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Como mapear territórios de vendas para representantes no sector dos cuidados de saúde para obter uma melhor estrutura de comissões? 

Um território de vendas é um grupo de potenciais clientes. Estes clientes são divididos por localização, produto ou dados demográficos. Na indústria farmacêutica, os territórios de vendas ajudam a atingir um mercado mais vasto. São uma parte essencial da estratégia de vendas. 

1. Territórios de venda de produtos farmacêuticos 

• Um território de vendas é um grupo de potenciais clientes. Estes clientes são divididos com base em: 
• Localização geográfica 
• Tipo de produto 
• Dados demográficos dos clientes 

Na indústria farmacêutica, os territórios de vendas ajudam as empresas a chegar a mais clientes. São uma parte importante da estratégia de vendas. 

2. Localização geográfica 

Dividir as contas por localização geográfica é frequentemente o método mais fácil. Eis como funciona: 

• Considerações sobre deslocações: Este método tem em conta a distância que os representantes têm de percorrer e o custo da deslocação. 
• Definições diferentes: Cada empresa pode definir territórios geográficos de forma diferente. Os factores incluem a dimensão da organização, o número de representantes de vendas, a densidade de prestadores de cuidados de saúde numa área específica. 

As repetições podem ser agrupadas por: 

• Região 
• Estado 
• Concelho 
• Cidade 
• Código postal 

3. Dados demográficos da conta 

As empresas farmacêuticas têm frequentemente vários produtos para vender. Pode ser útil dividir os territórios com base em: 

• Tipo de produto: Os diferentes produtos podem visar diferentes necessidades de cuidados de saúde. 
• Especialidades de cuidados de saúde: Alguns produtos podem destinar-se a áreas médicas específicas. 

Por exemplo, um território centrado em medicamentos para o coração teria como alvo os cardiologistas. Esta abordagem permite que os representantes se tornem especialistas na sua área, melhorando a sua eficácia. 

4. Benefícios da especialização 

A especialização numa área específica tem vantagens: 

• Os representantes adquirem mais conhecimentos sobre os seus produtos. 
• Podem desenvolver melhores estratégias de vendas. 
• Mesmo que os custos de deslocação aumentem, as receitas da especialização podem compensar essas despesas. 

5. Combinação de conta e geográfica 

Algumas organizações utilizam tanto a localização geográfica como os dados demográficos da conta. Este método tem vantagens: 

• Relação custo-eficácia: Reduz as despesas de deslocação. 
• Especialização do representante: Os representantes podem concentrar-se em áreas de especialização específicas. 

Por exemplo, um representante que venda medicamentos para o coração pode ter como alvo todos os cardiologistas da costa oeste. 

O mapeamento de territórios de vendas no sector dos cuidados de saúde envolve uma análise cuidadosa das localizações geográficas e dos dados demográficos das contas. As empresas devem equilibrar a eficiência das deslocações com os benefícios da especialização para criar estratégias de vendas eficazes. 

Quais são os tipos de comissões de vendas médicas? 

A compensação de vendas é uma parte crucial dos ganhos totais de um representante de vendas de produtos farmacêuticos. Inclui comissões, bónus e outros incentivos baseados no desempenho. Enquanto os salários base são pagos de acordo com o calendário de pagamentos da empresa, as comissões são normalmente pagas com menos frequência, frequentemente numa base trimestral. As estruturas de remuneração variam consoante as empresas, mas a maioria inclui uma mistura dos seguintes elementos. 

Em comissões 

• Percentagem das receitas: Esta é a estrutura de comissões mais comum nas vendas de produtos farmacêuticos. Os representantes de vendas ganham uma percentagem da receita total gerada por cada venda. A percentagem varia com base nas políticas da empresa, na procura do produto e nas condições do mercado. Os produtos farmacêuticos de elevada procura oferecem frequentemente taxas de comissão mais elevadas, enquanto os produtos de menor procura têm comissões mais modestas. 
• Baseado em unidades: Nesta estrutura, os representantes de vendas recebem um montante fixo por cada unidade de um produto vendido. O valor unitário e a taxa de pagamento são determinados pela organização. Este modelo é normalmente utilizado para produtos farmacêuticos estabelecidos com padrões de vendas consistentes. 
• Níveis de comissão: Muitas empresas farmacêuticas implementam uma estrutura de comissões escalonada, em que os representantes de vendas podem desbloquear percentagens de comissão mais elevadas ao atingirem objectivos de vendas predefinidos. Esta abordagem incentiva um melhor desempenho, com os melhores vendedores a ganharem mais. 

Há também um bónus 

• Bónus: Os bónus funcionam como incentivos adicionais para levar os representantes de vendas a ultrapassar os seus objectivos. São frequentemente atribuídos por ultrapassarem as quotas, lançarem novos produtos com sucesso ou atingirem marcos importantes de desempenho. Os bónus podem ser estruturados de diferentes formas, incluindo pagamentos escalonados, recompensas de montante fixo ou incrementos baseados no desempenho. Proporcionam um nível adicional de motivação para além das comissões normais. 

Este facto demonstra a importância de ter um plano de comissões de representantes de vendas de cuidados de saúde adequado.  

Quais são os factores que influenciam as comissões de vendas nos sectores farmacêutico e da saúde? 

No entanto, há alguns factores que devem ser tidos em conta na conceção de um plano de comissões de vendas adequado ao sector da saúde. 

• Quotas: As quotas são objectivos de vendas específicos definidos pela administração. Ajudam a definir as expectativas da empresa e funcionam como pontos de referência para avaliar o desempenho das vendas. Os contingentes garantem que os representantes de vendas têm objectivos claros para atingir e podem influenciar as suas taxas de comissão e bónus. 
• Aceleradores: Os aceleradores recompensam os vendedores com melhor desempenho aumentando as suas taxas de comissão quando excedem as quotas definidas. Isto incentiva as vendas de elevado volume e assegura que os melhores representantes de vendas maximizam o seu potencial de ganhos. 
• Desaceleradores: No extremo oposto, os desaceleradores são utilizados para reduzir as taxas de comissão dos representantes de vendas com fraco desempenho. Se um representante ficar abaixo do limiar de desempenho esperado, a sua taxa de comissão pode ser reduzida, levando-o a melhorar os seus esforços de vendas. 
• Reembolsos: Algumas empresas farmacêuticas incluem disposições de reembolso nos seus planos de compensação. Isto permite-lhes recuperar as comissões pagas anteriormente nos casos em que uma venda é cancelada, reembolsada ou de outra forma revertida. O montante do reembolso depende das políticas da empresa e do período de tempo entre a venda inicial e a reversão. 

Um plano de compensação de vendas de produtos farmacêuticos bem concebido equilibra a motivação com a justiça, assegurando que os representantes de vendas são recompensados pelos seus esforços, mantendo a rentabilidade da empresa. 

Como calcular a comissão de venda médica? 

Com todos os dados necessários na mão, pode agora calcular as comissões de vendas médicas. Eis uma fórmula simplificada: 

É possível aplicar uma lógica semelhante às estruturas de bónus, ajustando o cálculo com base nos critérios específicos para a obtenção de bónus. 

Como é que Compass pode ajudar com as comissões no sector dos cuidados de saúde? 

Compass simplifica e automatiza este processo, assegurando pagamentos de comissões sem erros e atempados, mantendo a conformidade.

1. Automatize cálculos complexos de comissões

O tratamento de comissões de vendas em produtos farmacêuticos envolve o acompanhamento de vários produtos, territórios e estruturas de incentivo. Compass elimina os erros manuais ao:
✅ Automatização de cálculos para comissões salariais de vendas de dispositivos médicos e produtos farmacêuticos
✅ Criação de regras de crédito personalizadas com base no tipo de produto, território e hierarquia de vendas
✅ Suporte de planos de incentivo autónomos para impulsionar as vendas de produtos específicos 

Ao tirar partido da automatização, as empresas farmacêuticas podem simplificar o acompanhamento das comissões de vendas médicas, garantindo que os representantes recebem pagamentos exactos e atempados. 

2. Assegurar a conformidade com os regulamentos globais da comissão 

A conformidade regulamentar é crucial no sector farmacêutico e de vendas no sector dos cuidados de saúde. Compass fornece:
✅ Relatórios prontos para auditoria para órgãos reguladores, garantindo total transparência
✅ Uma plataforma centralizada que integra dados de vendas de cadeias de farmácias, atacadistas e vendas diretas
✅ Tratamento seguro de dados para atender às regulamentações de privacidade em várias regiões 

Com o Compass, as empresas podem simplificar a gestão da estrutura de comissões dos representantes de vendas farmacêuticas, mantendo a conformidade e a segurança. 

3. Motivar e reter os melhores representantes de vendas do sector farmacêutico 

A retenção dos melhores talentos de vendas é essencial nos sectores farmacêutico e de compensação de vendas de dispositivos médicos. Compass aumenta a motivação ao:
✅ Oferecendo visibilidade em tempo real dos ganhos potenciais, eliminando a incerteza nos pagamentos
✅ Fornecendo um aplicativo móvel para que os representantes acompanhem as vendas de software de saúde e os volumes de produtos médicos em qualquer lugar
✅ Incentivos de gamificação para manter os representantes de vendas envolvidos e motivados 

Ao melhorar a transparência e o acompanhamento das vendas, Compass ajuda as empresas farmacêuticas a aumentar as comissões de vendas de produtos farmacêuticos e a otimizar o desempenho das vendas. 

Desde a automatização da estrutura de comissões de vendas farmacêuticas até à conformidade e motivação, Compass é a solução ideal para gerir a complexa compensação de vendas no sector dos cuidados de saúde. Agende uma demonstração hoje e assuma o controlo da sua estratégia de comissões! 

Principais conclusões

Um plano de comissões bem estruturado - quer se baseie em percentagens de receitas, incentivos baseados em unidades ou estruturas escalonadas - pode melhorar o desempenho das vendas e impulsionar o sucesso do negócio. No entanto, a conceção de uma estratégia de compensação eficaz requer uma análise cuidadosa de factores como quotas, aceleradores e recuperações para equilibrar a motivação com a rentabilidade. Nós aprendemos: 

• As comissões de vendas incentivam as equipas de vendas no sector da saúde, assegurando a distribuição eficaz de produtos e serviços médicos, equilibrando simultaneamente os desafios de retenção e de custos. 
• Os modelos de comissões mais comuns incluem estruturas baseadas nas receitas, nas unidades e em escalões, com incentivos adicionais como bónus, quotas, aceleradores e recuperações que influenciam os ganhos. 
• O mapeamento estratégico dos territórios de vendas e a utilização de plataformas de automatização de comissões, como o Compass , ajudam a simplificar a compensação, a aumentar a transparência e a aumentar a eficiência das vendas. 

Ao tirar partido das plataformas de automatização de comissões baseadas em dados, como Compass, as organizações de cuidados de saúde podem simplificar a gestão da compensação de vendas, melhorar a transparência e capacitar as suas equipas de vendas para alcançarem uma maior eficiência e sucesso. Agende uma chamada agora! 

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