7 factos chocantes sobre o custo real do litígio relativo à comissão de vendas

Se perguntar a um vendedor o que o motiva, poderá ter uma surpresa. Porque não é o que se espera que os vendedores convencionalmente condicionados por moedas digam. Trabalho significativo, satisfação e o facto de saberem que são valorizados são a resposta! 

Tal como os outros trabalhadores, os vendedores também vêm trabalhar para fazer aquilo em que são melhores: vender. 

Mas se não for feito um esforço suficiente para motivar os representantes de vendas, eles vão-se embora. E o custo do abandono de um vendedor é elevado.

Os estudos mostram que são necessários 3 anos, em média, para que um representante de vendas atinja o seu desempenho máximo. 3 anos é um período de tempo considerável, pelo que os bons vendedores devem ser vistos como um investimento. Infelizmente, este investimento perde-se totalmente quando um bom representante abandona a empresa por questões relacionadas com as comissões de vendas - a principal razão pela qual os vendedores abandonam a empresa. 

Mas porque é que perder representantes é tão dispendioso?  

Simplesmente porque o custo de um representante de vendas não é apenas o custo tangível do salário + incentivos que lhe são pagos, mas inclui uma série de custos intangíveis e ocultos. 

Assim, o custo de perder um representante é uma combinação dos custos de recrutamento de um novo representante de vendas + custos de formação do antigo representante + custos de formação do representante recém-contratado + o custo de um desempenho inferior no período de formação do antigo e do novo representante + o custo das oportunidades de negócio perdidas. 

Então, porque é que os representantes de vendas se vão embora? 

A razão número um tem tudo a ver com os incentivos. 

Este facto não é de todo surpreendente, tendo em conta que os incentivos são uma componente importante da estrutura de remuneração dos representantes de vendas, pelo que é crucial que as organizações o façam corretamente. 

Uma estrutura de comissões sólida é essencial para reter os melhores talentos de vendas. No entanto, quando os representantes de vendas se sentem prejudicados, é mais provável que procurem melhores oportunidades noutro local. Aqui estão os principais erros relacionados com as comissões que afastam os representantes de vendas - e como evitá-los. 

1. Atraso no pagamento de comissões 

Os representantes de vendas dependem de pagamentos atempados para cobrir as suas despesas. Os atrasos no pagamento das comissões podem criar tensão financeira, frustração e, em última análise, levá-los a procurar empregadores mais fiáveis. 

2. Cálculos incorrectos das comissões 

Nada é mais frustrante para um vendedor do que receber um cheque de pagamento incorreto. Se os vendedores encontrarem constantemente erros nas suas comissões, podem perder a confiança na sua organização e optar por uma empresa com um sistema mais transparente. 

3. Planos de incentivos mal comunicados 

Se os representantes de vendas não compreenderem totalmente os seus planos de incentivos, podem sentir-se enganados ou que os seus esforços não são devidamente recompensados. Uma comunicação clara garante que os representantes sabem o que esperar e mantêm-se motivados para atingir os seus objectivos. 

4. Tratamento injusto ou favoritismo 

A igualdade de condições é crucial para manter o moral. Se alguns representantes receberem tratamento preferencial - seja através de melhores contactos, negócios exclusivos ou diferentes estruturas de comissões - outros podem sentir-se desvalorizados e começar a procurar novas oportunidades. 

5. Quotas irrealistas 

Definir quotas demasiado elevadas pode desencorajar até os melhores representantes de vendas. Idealmente, cerca de 75% da sua equipa deve ser capaz de atingir ou exceder as suas quotas. Se os seus objectivos forem constantemente inatingíveis, os vendedores com melhor desempenho podem trocar de empresa com uma abordagem mais realista. 

6. Estruturas de comissões complicadas ou restritivas 

Os vendedores querem maximizar os seus ganhos e os planos de comissões demasiado complexos podem fazê-los sentir que a sua compensação está a ser limitada ou manipulada. Uma estrutura de comissões simples e transparente ajuda a evitar mal-entendidos e mantém os representantes motivados. 

O verdadeiro custo de perder um representante de vendas devido a disputas de comissões 

Mas qual é o custo? De acordo com um estudo, o custo médio de substituição de um representante é de $115.000. E são necessários, em média, 6,2 meses para substituir um representante. Com uma taxa média de rotatividade de 28%, este é de facto um custo enorme. 

Para além de perder um membro valioso da equipa, o impacto financeiro da rotatividade dos representantes de vendas pode ultrapassar os 100 mil dólares. Para compreender melhor o custo de perder um representante devido a problemas de comissões de vendas, considere os seguintes factores: 

A rotatividade das vendas perturba as organizações, obrigando as equipas a dedicar muito tempo à seleção, entrevista e formação de novas contratações. Para deixar de perder vendedores, as empresas devem concentrar-se em estratégias de retenção, incluindo a oferta dos melhores incentivos aos representantes de vendas para manter os melhores talentos empenhados e motivados. 

Se está a cometer erros no pagamento de comissões, isso vai sair-lhe caro. Eis o que pode perder se a sua estrutura de comissões falhar. 

1. Erosão cultural 

Os erros de comissão são um sino que não se pode desenrolar. Um único erro pode corroer a confiança, lançando dúvidas sobre a capacidade da sua organização para fazer as coisas corretamente. Uma vez perdida a confiança, é difícil - se não impossível - reconstruí-la. E quando a dúvida se instala, espalha-se rapidamente. 

Os representantes de vendas começam a analisar cada declaração de comissão, perguntando-se se estão a ser enganados. Essa falta de confiança é tóxica. 

O mesmo se aplica quando os representantes sentem que as suas taxas de comissão são demasiado baixas ou que os seus objectivos de vendas não são realistas. Se o seu plano de incentivos for considerado injusto, rapidamente se transforma num desincentivo. Proporcionar os melhores incentivos aos representantes de vendas não tem apenas a ver com motivação - tem a ver com retenção e desempenho. 

2. Diminuição da produtividade 

Uma equipa de vendas desmotivada traduz-se numa menor produtividade - menos chamadas, menos e-mails e menos acompanhamento. Pode mesmo afetar as taxas de fecho. Quando confrontado com objecções difíceis, um representante desmotivado pode perguntar-se "Qual é o objetivo?" em vez de avançar. 

Não se trata apenas de uma queda temporária no desempenho, mas sim de um agravamento ao longo do tempo, arrastando os resultados globais de vendas para baixo. Quando os incentivos às vendas são mal geridos, arrisca-se a perder vendedores que, de outra forma, teriam um desempenho de topo. 

3. Aumento do desgaste e dos desafios em matéria de contratação 

Um plano de comissões com falhas não afecta apenas os empregados actuais - torna mais difícil atrair novos talentos. Os profissionais de alto desempenho não permanecerão na empresa se sentirem que a sua remuneração é imprevisível ou injusta. Em vez disso, procurarão oportunidades em organizações que ofereçam planos de comissões bem estruturados com pagamentos transparentes. 

Pior ainda, os empregados insatisfeitos partilham frequentemente as suas experiências em plataformas como Glassdoor e Payscale. Uma reputação negativa em torno da remuneração pode dificultar ainda mais a contratação, deixando-o com lugares vazios e uma equipa de vendas com fraco desempenho. 

4. Erro humano e riscos jurídicos 

Para além da perda de produtividade e talento, os erros nas comissões podem ter consequências legais graves. Sabia que os erros no pagamento de comissões podem expor a sua empresa a acções judiciais colectivas? 

Por exemplo, em 2017, Oracle enfrentou um processo de ação coletiva de US $ 150 milhões por pagamento insuficiente de comissões. Em 2019, a IBM perdeu um processo semelhante por reter o pagamento de comissões. 

Estes casos realçam os elevados riscos de uma má gestão da compensação de vendas. Um simples erro de cálculo ou falta de transparência pode rapidamente transformar-se numa batalha legal dispendiosa. 

Se tivermos em conta a perda de confiança, a redução da produtividade, o aumento do desgaste, as dificuldades de contratação e a responsabilidade legal, o custo real dos erros das comissões é impressionante. 

Poderá escapar a um erro aqui e ali, e alguns representantes poderão tolerar uma estrutura de comissões imperfeita. Mas será que vale mesmo a pena correr esse risco? 

Considere a possibilidade de tirar partido da tecnologia para automatizar os cálculos do pagamento de incentivos, garantindo a exatidão e a transparência. Um sistema de gestão de compensações bem concebido não se limita a evitar erros - ajuda-o a deixar de perder vendedores e a criar uma equipa de vendas motivada e de elevado desempenho. 

E é aí que entra Compass ! 

Compass é um produto pouco ortodoxo concebido para problemas ortodoxos na função mais tradicional, as vendas. 

Compass é a personificação definitiva da visão bilateral de democratizar os incentivos às vendas e de tornar as vendas divertidas, e é indicado para todos os sectores em todas as geografias. 

Compass ajuda-o a criar facilmente programas de incentivos complexos com a familiaridade do Excel em apenas alguns cliques, a escolher um modelo de jogo e a publicar o programa, tudo em menos de 10 minutos. 

Com o Compass, os representantes de vendas, os gestores, os administradores, as equipas de RH, a equipa financeira e a direção têm acesso em tempo real às declarações de incentivos. O facto de ter estes dados prontamente disponíveis motiva os representantes de vendas a verem o que ganharam e como podem ganhar mais. Para além de motivar a sua equipa de vendas, Compass proporciona total transparência nos cálculos reais por detrás dos números e a sua equipa pode confiar nos números que vê porque tem visibilidade sobre a forma como são calculados. 

Compass também lhe permite automatizar o processo e todas as alterações podem ser tratadas com apenas alguns cliques. Também poupa muito tempo e elimina imprecisões, permitindo que a sua equipa dedique tempo a outras áreas críticas da empresa.   

Com o Compass, pode tratar das implicações fiscais geográficas e da conformidade antes dos pagamentos de incentivos. Pode considerar qualquer ou todos os tipos de pagamentos de incentivos, como transferências bancárias, catálogo de recompensas de mais de 20000 cartões de oferta digitais, cartões pré-pagos, experiências e carteiras em mais de 80 países, notas de crédito ou as boas e velhas transferências bancárias. Os pagamentos podem ser geridos em várias geografias e moedas sem problemas. 

O segredo para reter um vendedor está em descobrir os seus "pontos quentes" e tornar os incentivos de vendas muito claros é o caminho. Agende uma chamada agora para saber mais sobre como Compass o pode ajudar!