Sales Plan & Sales Process: 7 Strategy & Steps for Success
A well-structured sales plan and sales process are key to business success. Learn how to align them, follow essential steps, and optimize strategies for higher conversions.
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A successful business thrives on two key elements: a well-crafted sales plan and an efficient sales process. While the strategic sales plan provides a roadmap for revenue growth, the sales process ensures its execution by guiding potential customers through a structured buying journey.
In this blog, we will explore how to make a sales plan, align it with an effective sales process, and scale it for long-term success.
What is sales plan and process and what are the differences?
A sales plan lays out in detail the goals of your business, who your target audience is, and how your company proposes to achieve the goals. All the aspects of your sales strategy are included in your sales plan.
It also details the roles and responsibilities of your sales division. The sales plan is communicated to the other divisions of the organization, too, so that every team works in tandem.
The sales plan gives proper direction to the sales team and helps in monitoring progress by comparing it with the objectives. Your sales strategy can be successful only with a proper sales plan.
Meanwhile, a sales process involves a series of steps taken by the sales team to convert quality leads into customers. Customers pass through various stages before finalizing a sale. The sales reps stay with the buyer through the entire journey.
Um processo de vendas dá à equipa de vendas uma orientação e um enquadramento adequados para fechar vendas.
Although both sales plan and sales process are critical for business success, they serve distinct purposes. Here’s a breakdown of their key differences:
Aspect | Sales Plan | Sales Process |
Definition | A strategic roadmap outlining sales goals, target audience, and strategies to achieve sales objectives. | A step-by-step approach that sales reps follow to convert leads into customers. |
Purpose | To provide direction and define what needs to be achieved in terms of sales growth and revenue targets. | To outline how sales should be executed by guiding prospects through different sales stages. |
Scope | Covers big-picture strategy, including revenue targets, sales techniques, and team roles. | Focuses on the execution of sales, detailing the actions sales reps take to close deals. |
Timeframe | Typically created for a quarter, year, or long-term sales cycle. | A continuous and iterative process applied to every sales opportunity. |
Key Components | - Sales objectives & KPIs | - Prospecting & lead generation |
Stakeholders Involved | Sales leadership, sales managers, marketing teams, and executives. | Sales reps, team leads, and customer success teams. |
Flexibility | More static but can be adjusted periodically based on performance. | Highly dynamic and adaptable to customer needs and market changes. |
End Goal | To define clear sales targets and the path to achieve them. | To ensure leads are converted into paying customers effectively. |
Now that we have discussed what is sales plan and what is sales process, and the inherent differences that lie within them, let us share why there should be a plan and a process.
Why should there be a sales plan and process?
A well-structured sales plan and an efficient sales process are essential for any business striving for consistent growth. Without a defined framework, sales teams may struggle with disorganization, inefficiencies, and lost opportunities.
A strategic sales plan provides clear goals, while a well-established sales process ensures that sales professionals follow a structured path to convert leads into customers. Together, these elements create a foundation for success, improving productivity, revenue generation, and customer satisfaction.
1. Ensures organized sales efforts
A sales plan acts as a roadmap, defining revenue goals, target markets, and strategies to reach potential customers. Without it, sales teams may lack direction, leading to inconsistent efforts that fail to align with the company’s objectives.
Similarly, a well-defined sales process streamlines prospecting, lead qualification, and deal closure, ensuring that every sales rep follows a consistent, effective approach. When both the sales plan and sales process work in harmony, businesses can optimize their resources and avoid inefficiencies.
2. Improves sales forecasting and performance tracking
Businesses need to predict revenue and set realistic sales targets. A strategic sales plan enables accurate forecasting by setting clear financial goals, while a structured sales process ensures that the team works methodically through defined sales process steps.
Tracking progress at each stage—prospecting, qualifying, demonstrating, handling objections, closing, and nurturing—helps managers measure performance and refine strategies as needed.
3. Enhances communication and collaboration
For a sales team to function efficiently, collaboration is crucial. A well-structured sales plan communicates expectations across departments, ensuring that marketing, customer service, and product teams support sales efforts.
Likewise, a standardized sales process fosters teamwork among sales reps by providing a clear structure for interactions with prospects and customers. When all team members understand their roles within the sales process steps, they can work together seamlessly to drive conversions.
4. Creates a better customer experience
A disorganized sales approach can lead to poor customer interactions. A sales plan ensures that sales reps are equipped with the right strategies to address customer needs, while a structured sales process enables them to guide prospects through the buying journey efficiently.
By following a consistent set of sales process steps, sales teams can provide valuable insights, address objections, and tailor solutions to each customer's unique challenges. This results in stronger customer relationships and increased brand trust.
5. Saves time and increases efficiency
Time is a valuable resource in sales, and an undefined process can lead to wasted efforts. A strategic sales plan helps businesses prioritize their efforts, ensuring that the sales team focuses on the most promising leads.
A well-structured sales process eliminates the trial-and-error approach, allowing sales reps to follow a proven methodology that maximizes efficiency. With a clear sales plan and a structured sales process, businesses can shorten sales cycles, reduce wasted resources, and close deals faster.
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6. Helps businesses adapt and scale
Markets are constantly evolving, and businesses must be agile to stay competitive. A well-defined sales plan provides the flexibility to adjust strategies based on shifting customer preferences and industry trends.
At the same time, a scalable sales process ensures that companies can expand their sales operations without losing efficiency. By continuously refining their sales process steps, businesses can improve their conversion rates, optimize workflows, and sustain long-term growth.
7 Passos mais importantes para criar um plano de vendas
Os planos de vendas devem ser criados de acordo com as necessidades de uma determinada empresa. Apesar de as empresas serem diferentes em termos de dimensão e natureza, devem ser adoptadas determinadas medidas para elaborar um plano de vendas, a fim de o manter relevante.
Etapa 1: Definir as metas e os objectivos
O primeiro passo do seu plano de vendas deve ser uma definição clara dos objectivos. A sua equipa de vendas deve ter um esboço dos objectivos, o que se espera deles, quem são os seus clientes, que centro de clientes precisa de mais atenção, etc. Para delinear os objectivos, uma empresa também precisa de dados de vendas anteriores e de um conhecimento das tendências actuais.
Etapa 2: Análise da situação atual
Antes de avançar com o plano, é necessário conhecer a situação real das suas vendas neste momento. Compare-as com os seus objectivos para saber em que ponto se encontra.
Analise os seus pontos fortes e identifique os obstáculos que a sua empresa enfrenta. Além disso, descubra os seus recursos e a forma como podem ajudar a atingir o seu objetivo. Elaborar o seu plano de vendas com base nestes factores pode ser uma grande ajuda.
Etapa 3: Criar um esboço de estratégias de vendas
O passo seguinte é criar um esboço das estratégias que planeia implementar. Estas são as técnicas que a sua equipa de vendas utilizará ao lidar com os consumidores finais. As estratégias de vendas também incluem a determinação das várias fases necessárias para converter potenciais clientes em clientes.
Ao delinear as estratégias, é importante atribuir responsabilidades à equipa e aos respectivos membros. Isto ajudará a medir o desempenho e também a fornecer feedback.
Etapa 4: Definição clara das funções da equipa de vendas
Todos os membros da equipa devem ter funções claramente definidas. Isto ajudá-los-á a prosseguir o seu trabalho sem qualquer confusão. Devem ser atribuídos objectivos diários, semanais ou mensais, e devem ser salientadas as metodologias de comparação dos mesmos com os objectivos.
O fluxo de informações e instruções também deve ser comunicado à equipa de vendas. Cada membro pode ter um papel diferente do outro, mas devem coordenar-se entre si para atingir os objectivos da organização.
Etapa 5: Informar os outros serviços
Coordination among all the divisions of a business is crucial for the business to be successful. A sales team does not work in isolation but rather in conjunction with the other teams.
Communication of the sales plan to the other departments and working jointly can help in improving the sales of the business. This will ensure that every team in the organization works to make the task of the sales team easy.
Passo 6: Utilizar ferramentas
A automatização ajuda a tornar as tarefas mais fáceis. A preparação de um plano de vendas eficiente é possível com a ajuda de muitas ferramentas de automatização. A sua equipa de vendas deve utilizar essas ferramentas para ter planos que produzam resultados eficazes.
Existem várias ferramentas disponíveis em linha. Deve escolher uma que se adeqúe à sua atividade. Certifique-se de que todos os membros da sua equipa de vendas têm formação para utilizar as ferramentas.
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Etapa 7: Acompanhamento do desempenho
Definir como será medido o desempenho da equipa de vendas. Isto ajudará a saber a que distância se encontra dos seus objectivos. Um plano de vendas deve também incluir alguma flexibilidade para se adaptar à evolução das condições do mercado.
A utilização de ferramentas para acompanhar o progresso ajuda no processo de análise do desempenho. O progresso também deve ser comunicado às outras equipas para que saibam como a organização está a progredir no seu caminho para o sucesso.
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6 Sales plan examples
Como já referimos, as empresas são diferentes e os seus planos de vendas também. De seguida, apresentamos alguns exemplos de planos de vendas. Isto ajudá-lo-á a escolher o plano certo com base nas necessidades da sua organização.
1. Plano de alinhamento de marketing
- Marketing é um termo mais abrangente do que vendas. Inclui uma série de actividades que começam com a sensibilização para a marca e terminam com a distribuição de produtos/serviços.
- O seu plano de vendas deve ser alinhado com o marketing para obter os melhores benefícios. Alinhar o plano de vendas com o marketing ajuda a orientar os seus esforços da forma correta.
- O marketing identifica os contactos e ajuda a empresa a tomar medidas para os converter em clientes.
- Associar isto a um discurso de vendas constitui um bom plano de vendas.
2. 30-60-90-day plan
- Este plano de vendas define o período de tempo em que se espera que a equipa de vendas atinja um determinado objetivo fixo.
- O acompanhamento dos progressos no final dos períodos de 30, 60 e 90 dias ajuda o vendedor/equipa a trabalhar de forma mais produtiva.
- Os progressos registados durante os primeiros 90 dias ajudam a identificar a sua posição em relação aos objectivos.
- Isto ajuda a identificar os pontos fracos, se existirem, para que possam ser tomadas medidas corretivas antes que seja demasiado tarde.
- Os primeiros 30 dias envolvem a aprendizagem sobre o plano, os 30 dias seguintes seriam a implementação do plano e os últimos 30 dias envolveriam a otimização do plano através da utilização de melhores estratégias.
3. Plano de novos produtos
- Se a sua organização planeia introduzir um novo produto, deve ser elaborado um plano de vendas separado para o mesmo.
- Mesmo que a empresa já tenha um plano de vendas, é essencial criar um para o novo lançamento, para que seja fácil determinar o retorno esperado deste produto específico.
- O plano de vendas do novo produto ajuda a reforçar as perspectivas do novo produto. O plano também inclui estudos de mercado, análise da concorrência e um orçamento para o novo produto.
- O plano também descreve a necessidade de lançar um novo produto e de que forma este será benéfico para a empresa.
4. Plano de formação em vendas
- Para cada área de vendas, existe um plano separado que inclui também um plano de formação.
- Um plano de formação constitui a base dos programas de formação em vendas. Analisa o plano de formação existente e apresenta sugestões com base nesse plano.
- Os objectivos do plano de formação são também claramente definidos.
- O plano também descreve a forma como a formação ajudará a melhorar a produtividade da equipa de vendas.
- O plano de formação em vendas é comunicado a cada membro da equipa com uma definição clara das suas funções.
- Também permite que os membros saibam o que devem ter aprendido no final da formação e como devem alinhar a sua produtividade para melhorar as vendas.
5. Plano de expansão do mercado
- Uma empresa pode diversificar-se e explorar novos mercados. Nesses casos, é elaborado um novo plano, designado por plano de expansão de mercado.
- O plano é criado precisamente tendo em conta o novo segmento de mercado. Pode tratar-se de regiões em que a empresa não tenha estado presente anteriormente.
- Uma análise adequada do local onde a empresa planeia expandir-se faz parte do plano.
- O plano descreve os custos envolvidos, o público-alvo e o modus operandi na nova região.
6. Plano de orçamento de vendas
- A afetação de recursos faz parte do plano de orçamento de vendas. Inclui uma previsão para um período específico com base nas receitas esperadas e nos recursos utilizados.
- As despesas previstas são incluídas no plano do orçamento de vendas. Consequentemente, isto afecta os rendimentos esperados.
- O seu plano de orçamento de vendas deve incluir um elemento de flexibilidade para incluir despesas inesperadas devido às condições do mercado.
Now that you have understood the placing plans, let us understand how to set up a process.
Sete passos para criar um processo de vendas
Siga os passos abaixo indicados para criar um processo de vendas.
1. Prospeção
A primeira etapa é a prospeção. Trata-se de identificar os contactos que estão interessados no seu produto. A prospeção é uma etapa importante, uma vez que as etapas seguintes dependem da qualidade dos contactos aqui gerados.
A identificação da sua buyer persona através de uma pesquisa adequada é essencial. Pode explorar ligações através do LinkedIn ou de outros sítios de redes sociais. E-mails frios, convites para webinars e eventos comerciais são outras formas de prospetar clientes.
2. Qualificação
A qualificação dos contactos é a segunda etapa. A equipa de vendas deve analisar se os clientes potenciais passarão para as etapas seguintes do processo de vendas. Isto é conseguido através da comunicação com os potenciais clientes.
A maioria das equipas de vendas utiliza a metodologia BANT (Budget, Authority, Need, Timescale) para qualificar os contactos.
- O potencial cliente tem uma dotação orçamental adequada para avançar com a compra?
- Qual é o nível de autoridade do potencial cliente com quem está a comunicar para finalizar a encomenda?
- O potencial cliente tem necessidade de comprar ou vai adiar?
- Qual é o prazo em que os potenciais clientes esperam comprar?
A análise permite que a equipa de vendas tome decisões. A equipa de vendas pode decidir se deve ou não prosseguir com o contacto.
3. Investigação
Os representantes de vendas fazem pesquisas para saberem mais sobre a empresa com que estão a lidar. Precisam de conhecer as expectativas do potencial cliente. Só se a equipa de vendas estiver ciente dos objectivos da empresa é que poderá compreender melhor as necessidades.
A investigação ajuda a compreender os desafios que a empresa enfrenta com o produto que está a utilizar neste momento. Também ajuda a ultrapassar todas as objecções levantadas pelo potencial cliente.
Este processo envolve a extração de mais informações sobre o potencial cliente através de uma comunicação extensiva. Uma abordagem personalizada para cada comprador ajuda a analisá-lo melhor.
4. Demonstração
Uma vez identificados os contactos qualificados, a demonstração do produto/serviço seria o passo seguinte. O comprador deve conhecer os vários aspectos do produto e a sua utilização. Deve também ser informado sobre a equipa de apoio às vendas, que o pode ajudar com o produto em qualquer altura.
O comprador decidiu optar pela sua marca por considerá-la mais adequada à sua atividade. Uma demonstração deve permitir-lhe compreender os casos de utilização específicos. Esta sessão será também um momento de esclarecimento de dúvidas para o comprador.
Os seus representantes de vendas devem ser acompanhados por chefes de equipa para que possam responder a todas as questões dos clientes.
5. Lidar com objecções
Durante o processo de venda, o cliente pode levantar uma série de objecções. A equipa de vendas deve encontrar formas de refutar adequadamente as suas objecções, de modo a ajudá-lo a decidir a favor da sua marca.
As objecções podem ter por base o preço, a confiança, a comparação com a concorrência, a falta de necessidade, a falta de urgência e a falta de autoridade. Os representantes de vendas devem ouvir, compreender, comunicar e acompanhar os compradores para lhes apresentar soluções adequadas.
As objecções são comuns, mas os representantes de vendas não devem ficar bloqueados. Devem considerá-las uma oportunidade para aprender mais sobre o potencial cliente. Lidar com as objecções com empatia provoca uma mudança na situação.
6. Finalizar o acordo
Esta é a penúltima fase do processo de vendas. Aqui, a equipa de vendas fecha o negócio com o comprador, o que implica que o comprador está convencido da sua marca.
Closing the deal would involve negotiation, preparation of quotations, and signing of the contract. The finalization stage involves the role of sales team leaders who communicate with the buyer to confirm all terms and conditions. At the end of this stage the prospect becomes your customer.
7. Nutrir
Agora tem um cliente que precisa de ser integrado. A nutrição é uma das fases da integração de um cliente. Esta etapa é essencial para reter os clientes durante muito tempo.
Um cliente satisfeito tem mais probabilidades de recomendar a sua marca a outras pessoas. Desta forma, a sua marca ganha mais exposição. Contacte o cliente para ver se o produto satisfaz as suas expectativas. Actue de acordo com o feedback que receber do cliente.
Criar uma base de clientes não é uma tarefa fácil, pelo que continua a ser da maior importância alimentar os clientes conquistados.
Conclusão
A sales plan and a structured sales process are indispensable for any organization aiming for sustained success. While the strategic sales plan sets clear objectives, the sales process ensures efficient lead conversion.
By optimizing sales process steps, leveraging automation, and tracking performance metrics, businesses can enhance productivity, drive revenue, and improve customer experiences.
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FAQs
1. What is the 3-2-1 sales strategy?
The 3-2-1 sales strategy is a structured approach to sales outreach:
- 3 follow-ups with a prospect before moving on.
- 2 attempts to connect via different channels (e.g., email and phone).
- 1 personalized message that provides value and encourages a response.
This method ensures persistence while avoiding over-promotion or spammy communication.
2. What is the 5-step sales process?
The 5-step sales process includes:
- Prospecting – Identifying potential customers.
- Approach – Making initial contact and building rapport.
- Presentation – Showcasing the product or service and its benefits.
- Handling objections – Addressing concerns and overcoming hesitations.
- Closing the sale – Securing the deal and finalizing the transaction.
3. What are the 4 stages of the sales process?
The 4 main stages of the sales process are:
- Discovery – Researching and understanding the prospect’s needs.
- Presentation – Demonstrating how your product or service solves their problem.
- Negotiation – Handling objections, offering solutions, and discussing terms.
- Closing – Finalizing the deal and ensuring customer satisfaction.
4. What are the 7 keys in sales?
The 7 keys to successful sales are:
- Prospecting – Finding the right leads.
- Preparation – Understanding customer needs.
- Building rapport – Establishing trust and credibility.
- Presentation – Delivering a compelling value proposition.
- Handling objections – Addressing concerns effectively.
- Closing the deal – Securing commitment and finalizing the sale.
- Follow-up – Maintaining relationships and ensuring long-term customer satisfaction.
These keys help maximize success and build a strong, sustainable sales process.
