Um estudo de caso do sector dos seguros - Compass para o pessoal de recrutamento de agentes

O nosso cliente é uma das melhores companhias de seguros gerais da Ásia e recebeu o certificado de registo da Insurance Regulatory and Development Authority (IRDA) em 2001. São conhecidos pelos seus excelentes níveis de serviço ao cliente e pelas inovações no domínio dos seguros.

A empresa tem vindo a gerar uma rentabilidade contínua ao longo dos anos. Atualmente, a empresa possui uma rede nacional em mais de 200 cidades, desde Surat a Siliguri e de Jammu a Thiruvananthapuram. A sua sede está situada em Pune.

Declaração do problema

Número de efectivos: 500

Níveis: Executivo (Nível 1) e Gestor Júnior (Nível 2)

Os executivos de vendas a tempo inteiro da empresa (designados por Recrutadores - equipa POS) têm as seguintes actividades como resultados: Geração de códigos, Activações e cobrança de prémios. A equipa POS visita principalmente as empresas no seu território para as recrutar como parceiros de vendas de seguros. Quando o empresário se inscreve como parceiro, chama-se "geração de código" (expresso como uma nova contagem de recrutamento). Quando um empresário vende uma apólice, chama-se uma "ativação" (expressa como uma contagem de apólices vendidas). O prémio total cobrado pelo empresário é expresso como "prémio cobrado".

Embora existam relatórios mensais de geração de códigos, activações e prémios cobrados enviados à equipa do POS, esta tem de fazer um pedido para atualizar o número de activações, o prémio cobrado e, consequentemente, a comissão a que tem direito. Este relatório demora, em média, um dia a chegar à equipa ou ao seu gestor.

A empresa pretendia que estes dados de desempenho fossem mais transparentes e prontamente disponíveis para a sua equipa de POS. Pretendia também utilizar estes dados para incentivar a equipa a ter um melhor desempenho e reconhecer os melhores desempenhos.

Solução

Conceção da Comissão

As funcionalidades deconceção do ProgramaCompass , Gestão de Utilizadores e Fontes de Dados e Variáveis foram utilizadas para construir a lógica de comissão abaixo indicada.

Condições prévias:

Tanto os recrutadores de Nível 1 como os de Nível 2 são elegíveis para a comissão se pelo menos 40% dos seus novos agentes de POS estiverem activos. Mais uma vez, um agente POS só será considerado ativo se cumprir as seguintes condições:

• O agente POS tem de ser recrutado recentemente, no mês em curso
• O agente POS deve ter gerado um prémio mínimo de INR 1000.

Comissão condicional Lajes:

Condições de realização:

Um POS ativo no mesmo mês: INR.50/-

Dois ou mais POS activos no mesmo mês: INR.100/- por recrutamento (códigos gerados)

Nível e condições de posse:

Nível 1 e posse 1 Mês:

Objetivo de recrutamento: 10

Comissão: Rs.100 por recrutamento

Nível 1 e duração > 1 mês a 6 meses:

Objetivo de recrutamento: 25

Comissão: Rs.100 por recrutamento

Nível 2 e posse 1 mês:

Objetivo de recrutamento: 14

Comissão: Rs.150 por recrutamento

Nível 2 e duração > 1 mês a 6 meses:

Objetivo de recrutamento: 35

Comissão: Rs.150 por recrutamento

Condições de deslocação:

Direcionar os estímulos por etapas para:

Nível 1 e posse 1 Mês:

Marcos cumulativos de recrutamento: 3, 5, 8, 10

Frequência: Semanal

Nível 1 e duração > 1 mês a 6 meses:

Marcos cumulativos de recrutamento: 7, 13, 19, 25

Frequência: Semanal

Nível 2 e posse 1 mês:

Marcos cumulativos de recrutamento: 3, 7, 10, 14

Frequência: Semanal

Nível 2 e duração > 1 mês a 6 meses:

Marcos cumulativos de recrutamento: 9, 18, 27, 35

Frequência: Semanal

Aviso de desempenho

Os recrutadores de nível 1 e de nível 2 que não tenham atingido um mínimo de 75% do seu objetivo de recrutamento e 25% de ativação num trimestre devem ser notificados com um aviso de desempenho para que melhorem o seu desempenho, sob pena de serem separados nos próximos meses.

Comunicação

A funcionalidade Compass Groups foi utilizada para enviar mensagens de equipa que ofereciam o seguinte:

• Hacks de desempenho
• Anúncios de sucesso
• Dicas e testemunhos de artistas
• Conhecimento Compass
• Consciência da carteira Compass Wallet
• Consciência das recompensas e benefícios Compass
• Sensibilização dos grupos Compass
• Conhecimento do resgate Compass
• Obter mais comissões no Compass - hacks
• Sensibilização "O que é que eu ganho com isso?
• Actividades de criação de comunidades com conteúdos gerados pelos utilizadores

Painel de controlo

A funcionalidade de painel de controloCompass ofereceu aos gestores regionais e das sucursais a possibilidade de visualizarem os dados abaixo indicados:

• Tabelas de classificação por região
• Eficácia dos programas da Comissão em termos do número de qualificados para cada programa
• Tabelas de classificação por programa da Comissão

Impacto

Metodologia de avaliação do impacto

O impacto da implementação Compass acima referida foi avaliado utilizando:

1. Entrevistas com 100 utilizadores finais
2. Comparação da adoção de artistas com e sem desempenho
3. Comparação dos dados comerciais do período anterior com o período implementado

Resultados do inquérito aos utilizadores

Ponto de referência 1: Conhecimento do Compass

Um forte impulso do topo para a base, programas TTT (formar o formador) e webinars de formação ajudaram a promover a sensibilização.

Ponto de dados 2: Fonte de consciencialização

Webinar + líderes (indicando mensagens top-down) contribuem para 68% das transferências em comparação com o Whatsapp (mensagens Grassroot).

Ponto de dados 3: Estado de instalação Compass

Uma iniciativa de sensibilização bem sucedida conduz a um número bem sucedido de descarregamentos.

Ponto de dados 4: Utilização e visualização regulares dos programas e grupos Compass

Um número bem sucedido de descarregamentos e iniciativas de sensibilização impulsionaram a utilização da funcionalidade.

Ponto de dados 5: Classificações globais das aplicações relativamente a vários benefícios percepcionados.

Foi pedido aos utilizadores que avaliassem a aplicação com base na sua perceção dos benefícios abaixo indicados numa escala de classificação: 1 - Altamente Insatisfeito, 2 - Moderadamente Insatisfeito, 3 - Neutro, 4 - Moderadamente Satisfeito 5 - Altamente Satisfeito.

Comparação entre a adoção de empresas com bom desempenho e de empresas sem bom desempenho

Os artistas parecem ser grandes utilizadores do Compass.

‍Comparação dos dados comerciais do período anterior com o período implementado

Realização - abril'21 1-15 período Vs. abril'21 15-30 período

Média. Códigos gerados por membro da equipa

Crescimento: 136%

Média Recrutamentos activos por membro da equipa

Crescimento: 100%

Comparações de crescimento entre o 1º semestre e o 2º semestre do mês - fevereiro, março, abril (período de implementação)

Crescimento global em % dos códigos gerados.

Crescimento global % de recrutamentos activos