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As comissões e os bónus são dois dos tipos mais comuns de compensação que uma empresa paga para incentivar o comportamento de geração de receitas entre canais e equipas de vendas.
Ambos funcionam como meios comprovados para a liderança organizacional maximizar as receitas e a produtividade comercial, mantendo as equipas e os trabalhadores motivados. Um bónus é uma recompensa complexa e estratificada que é atribuída durante períodos fixos do ano, enquanto uma comissão é uma recompensa simples e contínua por cada venda efectuada.
Identificamos os pontos mais importantes e as diferenças significativas para o ajudar a tomar uma decisão informada sobre o que melhor se adequa às suas equipas.
Comissão vs Bónus: Qual é a diferença?
Se as comissões são a moeda do Oeste Selvagem da terra das vendas, governada por lobos solitários e tubarões à caça de grandes quantias rapidamente, os bónus são "gestos familiares" prevalecentes em ambientes organizacionais mais estáveis. As comissões podem ser frias e racionais, enquanto os bónus tendem a ser calorosos e pessoais.
Uma comissão é um conceito digital (binário) e neutro que capta muito bem o ditado africano "Se queres ir depressa, vai sozinho". Um bónus é uma ideia analógica e emocional que reflecte o velho provérbio: "Se queres ir longe, vai junto".
A seguir, apresentamos as principais diferenças entre uma comissão e um bónus.
Comissão
Um reconhecimento dos resultados - nem mais, nem menos.
Uma comissão é um acordo puramente transacional que está direta e inteiramente ligado à venda. O espírito individualista que impulsiona uma relação baseada em comissões é semelhante ao de um freelancer numa economia de biscates.
Os indivíduos que trabalham por comissão operam essencialmente em modo mercenário: Sem protocolos, escolhem o modo, o método e o tempo que preferem para concluir o trabalho.
A natureza "plug-and-play" de um formato de compensação de vendas baseado em comissões permite aos profissionais um maior controlo sobre o equilíbrio entre a sua vida profissional e pessoal: Por exemplo, pode fazer "uma matança" hoje e tirar o resto da semana ou do mês de folga.
Trata-se de um acordo clínico que pode apresentar níveis mínimos de ligação emocional e de laços com a empresa ou o produto que o encomendou; não é raro que os indivíduos com uma estrutura de remuneração baseada em comissões trabalhem simultaneamente para várias organizações.
Com um potencial de ganhos incerto, mas ilimitado, o formato de comissões adequa-se e recompensa os "super-empreendedores" de elevado desempenho e auto-direção.
Bónus
Um reconhecimento para além dos resultados - saudando o alinhamento e o envolvimento.
Ao contrário de uma comissão, um bónus não está geralmente direta e inteiramente ligado a uma transação ou venda específica. É um conceito multidimensional, a longo prazo, com camadas "humanas" que acrescentam significado e riqueza ao incentivo.
Talvez a maior diferença seja que, enquanto as comissões têm termos claramente definidos, os bónus têm um elemento de discrição da gestão.
Uma comissão é legalmente vinculativa para a empresa e é ganha de forma justa. Um bónus, no entanto, é um ato adicional de reconhecimento para além de uma venda. Tem um forte sabor a "palmadinha nas costas", reconhecendo o envolvimento global e a lealdade contínua - e não apenas o desempenho pontual. Os bónus fazem com que os empregados se sintam mais incluídos e parte do percurso da organização.
Um bónus é normalmente calculado com base em parâmetros de desempenho organizacional e individual. Permite ter em conta não só os pontos fortes, mas também os pontos fracos. Embora seja concebido para celebrar o triunfo, um bónus é também uma promessa de apoio e solidariedade nos momentos difíceis.
Um bónus pode ser pouco frequente ou, por vezes, nem sequer acontecer. No entanto, quando acontece, é uma surpresa agradável e dá um impulso visível à relação empregador-empregado.
Comissão e bónus: captar o contraste
Uma diferença de filosofia
Vamos explorar a diferença de filosofia entre bónus e comissões.
Bónus
- Alinhamento com o objetivo
- Avança equipas inteiras
- O cálculo pode ser complexo
- Controlo nas mãos da gestão
- Fixa mas pode ser ad-hoc
- Pode gerar mal-entendidos e insatisfação
- Pode afetar os cofres da empresa
Comissão
- Alinhado com a transação
- Bom para artistas a solo
- Quantificável de forma clara e precisa
- Controlo nas mãos do indivíduo
- Variável mas garantido
- Sem margem para mal-entendidos e queixas
- Não pressiona os cofres da empresa
Tipos de bónus
Eis alguns tipos comuns de bónus que as empresas utilizam para incentivar e recompensar os trabalhadores pelo seu desempenho e realizações
- Prémio baseado no desempenho: Atribuído com base no desempenho sustentado.
- Bónus baseado no volume: atribuído com base na quantidade total de conversões de vendas bem sucedidas efectuadas num período de tempo específico.
- Bónus baseado em quotas: Atribuído quando se atinge um objetivo específico ou um limiar
- Bónus de participação nos lucros: Atribuído como um cálculo do lucro líquido gerado durante um determinado período de tempo.
- Bónus de partilha de ganhos: Atribuído como um cálculo sobre resultados de desempenho de base predefinidos.
- Bónus Spot ou spiff (Sales Performance Incentive Fund): Atribuído como recompensa única por acções específicas.
- Bónus de tarefa ou de etapa: Atribuído após a conclusão de uma tarefa ou a superação de uma etapa.
- Bónus de projeto: Atribuído em função de cada projeto.
- Prémio anual: Atribuído no final do ano em função do desempenho da empresa e do indivíduo (à semelhança dos prémios trimestrais e semestrais).
- Bónus de entrada: Atribuído no momento da integração ou da entrada como reconhecimento da preferência do indivíduo pela empresa em relação aos seus rivais e concorrentes.
- Bónus de retenção: Atribuído como reconhecimento da lealdade do indivíduo e para garantir a sua permanência na empresa; ajuda a atrair os melhores talentos.
- Prémio de assiduidade: Atribuído por "aparecer" no trabalho de forma pontual e consistente.
- Bónus de indicação: Atribuído por indicar um recurso valioso para a empresa.
- Bónus de férias: Atribuído para honrar a necessidade de equilíbrio entre a vida profissional e pessoal do trabalhador, incentivando-o a fazer uma pausa rápida.
Tipos de comissões
Segue-se uma lista dos diferentes tipos de comissões.
- 100% de comissão: Uma estrutura de remuneração baseada inteiramente em comissões sem um componente de salário base.
- Base + comissão percentual: Um modo de compensação mais estável que combina a componente fixa e o incentivo variável.
- Comissão baseada em escalões: Quando atingem um objetivo ou uma quota, os artistas são "promovidos" para o escalão ou nível seguinte, com taxas de comissão mais elevadas - um exemplo de acelerador de vendas.
- Comissão baseada nas receitas: Uma comissão baseada no valor bruto que é paga em relação ao total de vendas efectuadas - normalmente um cálculo transparente e simples.
- Comissão baseada nos lucros: Uma comissão baseada no líquido que é atribuída em função do lucro gerado - boa para produtos com margens elevadas.
- Comissão residual: Uma comissão relacionada com contratos a longo prazo e contas pagas em vendas anteriores que continuam a gerar receitas.
- Comissão de volume territorial: Uma comissão que promove o espírito de equipa e cujos ganhos se baseiam no volume total de vendas num determinado território.
- Comissão de taxa fixa: Um montante fixo e pré-determinado de comissão pago por cada venda efectuada.
- Comissão multiplicadora: Uma comissão personalizável em que um montante de base é posteriormente modificado e multiplicado por factores baseados no desempenho.
- Comissão de base: Uma comissão com uma quantidade fixa - semelhante a um salário ou a uma taxa horária - e sem incentivos adicionais. Ideal para funções de consultoria e apoio.
Bónus ou comissão?
Qual deles deve escolher?
Se pretende estabelecer bases sólidas e a longo prazo para um departamento de vendas e de geração de receitas motivado e de elevado desempenho, opte por uma estrutura de remuneração baseada em bónus.
