Representantes de vendas com base em comissões: principais benefícios e dicas de gestão

Os representantes de vendas com base em comissões não se limitam a fechar negócios - têm como objetivo promover o crescimento, a produtividade e a eficiência de uma equipa de vendas. 

For instance, a financial services company discovered that its top-quartile inside sales reps were three to four times more productive than those in the bottom quartile. By analyzing the strategies of these top performers and training the rest of the team accordingly, the company saw a 20% increase in sales.

Another example comes from the pharmaceutical industry, where closing the skills gap among sales reps who specialized in negotiating drug placements in hospitals led to potential revenue gains of $80 to $120 million over two to three years.

This shows how commission-based structures can incentivize the development of critical skills that directly contribute to a company’s bottom line​.

Os modelos baseados em comissões não só motivam as equipas de vendas, como também alinham diretamente os seus esforços com os objectivos comerciais mais amplos, conduzindo a um crescimento substancial das receitas. Ao concentrarem-se em estratégias que melhoram as competências e a eficácia dos representantes de vendas, as empresas podem obter ganhos financeiros significativos e criar uma cultura de melhoria contínua e de elevado desempenho.

Neste blogue, vamos explorar as inúmeras vantagens dos representantes de vendas com base em comissões, partilhar estratégias eficazes para os gerir e motivar e fornecer dicas práticas para os ajudar a maximizar o seu potencial.

Compreender os representantes de vendas com base em comissões

Um representante de vendas com base em comissões, muitas vezes referido simplesmente como representante de vendas, é um profissional que ganha uma parte do seu rendimento com base nas vendas que gera. 

Ao contrário dos cargos assalariados, em que o rendimento é fixo, os representantes de vendas com base em comissões têm a possibilidade de ganhar mais se aumentarem o seu desempenho de vendas. Este modelo associa diretamente a remuneração ao valor trazido para a empresa, incentivando os representantes a maximizarem os seus esforços e resultados.

Os representantes de vendas com base em comissões são incumbidos de várias tarefas essenciais para impulsionar as vendas e as receitas dos seus empregadores. Estas responsabilidades incluem normalmente:

• Prospeção: Identificação de potenciais clientes e geração de contactos.
• Apresentação: Demonstração e explicação de produtos ou serviços a potenciais clientes.
• Negociação: Discutir termos e preços para chegar a acordos mutuamente benéficos.
• Fecho de vendas: Finalizar negócios e garantir que toda a documentação e contratos sejam concluídos.
• Construir relações: Manter relações contínuas com os clientes para promover a lealdade e a repetição de negócios.
• Atingir os objectivos: Cumprir ou exceder os objectivos de vendas estabelecidos pelo empregador.

Ao compreender as principais funções e expectativas dos representantes de vendas com base em comissões, as empresas podem apoiar melhor as suas equipas e desenvolver estratégias eficazes para maximizar o desempenho.

Let’s quantify a well-structured commission plan's significance on the sales reps. 

Data that shows the impact of sales representative commission:

--> An Indeed study has revealed that most sales commissions typically fall between 20% and 30% of the profit made on a sale. However, depending on the specific commission structure, this percentage can range anywhere from 5% to 100%. 

--> According to the U.S. News and World Report, some sales salary benchmarks from 2022 include: 

- The median sales representative made $63,230 annually. 

- The top 25% of sales reps earned more than $93,280.

- The bottom 25% of sales reps made less than $47,220.

- Sales managers had an average annual salary of $150,530. 

- Insurance sales agents earned an average of $76,950 per year. 

- Real estate agents made an average of $65,850 annually. 

- Retail salespersons received an average annual salary of $34,730. 

--> According to a State of Sales report by Salesforce, 89% of reps use or intend to use sales analytics technology for maximum efficiency in automating and analyzing the process.

--> U.S. organizations invest heavily in managing their sales teams. They dedicate over $800 billion to this function, with $200 billion specifically allocated to sales compensation. 

The statistical study underscores the significance commission has on sales reps. The numerical presentation also substantiates how the commission is used as a motivator for commission-based representatives. However, a Gartner survey in 2022 has found that 90% of sellers experience burnout that leads to their resignations. Therefore, to ensure that your top talent remains with you, create a compensation plan that aligns the salesperson’s interests with the company’s interests. 

Tipos de estruturas de comissões

As funções de vendas com base em comissões podem variar muito, consoante a estrutura de comissões implementada pela empresa. Seguem-se alguns tipos comuns de estruturas de comissões, cada uma com caraterísticas e vantagens únicas:

1. Comissão direta

Numa estrutura de comissões diretas, os representantes de vendas obtêm rendimentos apenas com base nas vendas que efectuam, sem salário base. Este modelo oferece o maior potencial de ganhos, mas também o maior risco.

For example: A real estate agent might earn a 3% commission on the sale price of each property they sell. If they sell a house for $300,000, they earn $9,000.

2. Salário mais comissão

Esta estrutura combina um salário base com ganhos de comissões, proporcionando um equilíbrio entre segurança e incentivos baseados no desempenho.

For example: A car salesperson might receive a base salary of $2,000 per month plus a 5% commission on each car sold. If they sell cars totaling $50,000 in a month, they earn an additional $2,500, bringing their total earnings to $4,500 for that month.

3. Comissão escalonada

Tiered commissions increase the commission rate as sales reps reach higher sales targets, incentivizing them to exceed their quotas.

For example: A software sales rep might earn 5% commission on sales up to $10,000, 7% on sales between $10,001 and $20,000, and 10% on sales over $20,000. If they sell $25,000 worth of software, they earn $500 (5% of $10,000) + $700 (7% of $10,000) + $500 (10% of $5,000), totaling $1,700.

4. Comissão residual

Numa estrutura de comissões residuais, os representantes de vendas recebem comissões contínuas enquanto os seus clientes continuarem a comprar ou a subscrever o serviço.

For example: An insurance agent might earn a 2% commission on the premiums their clients pay each year. If a client pays $2,000 annually for a policy, the agent earns $40 each year the client renews the policy.

5. Empate contra a comissão

Este modelo fornece aos representantes de vendas um adiantamento sobre as suas comissões, conhecido como "draw", que devem eventualmente reembolsar com as comissões ganhas.

For example: A sales rep might receive a monthly draw of $3,000. If they earn $4,000 in commissions that month, they keep $1,000 after repaying the draw. If they earn only $2,000 in commissions, they owe $1,000 back to the company.

Cada uma destas estruturas de comissões oferece vantagens e desafios diferentes, pelo que é crucial que as empresas escolham a que melhor se adapta aos seus objectivos de vendas e às necessidades da sua equipa de vendas.

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Vantagens dos representantes de vendas com base em comissões

Os representantes de vendas com base em comissões oferecem várias vantagens tanto para as empresas como para os próprios profissionais de vendas. Eis algumas das principais vantagens:

1. Motivação e desempenho

A ligação dos ganhos ao desempenho das vendas cria um poderoso incentivo para que os representantes de vendas trabalhem mais e obtenham melhores resultados.

Example: A high-performing sales rep who exceeds their targets can earn substantial commissions, driving them to consistently push their limits and enhance their sales techniques.

2. Flexibilidade para os empregadores

A remuneração baseada em comissões permite às empresas gerir os seus custos de forma mais eficaz, uma vez que só pagam comissões quando as vendas são efectuadas, alinhando as despesas diretamente com a geração de receitas.

Example: A startup with limited resources can hire commission-based sales reps to drive growth without committing to high fixed salaries, reducing financial risk.

3. Potencial para ganhos elevados

Os representantes de vendas têm a oportunidade de ganhar muito mais do que ganhariam com um salário fixo, especialmente se se destacarem nas suas funções e tirarem partido de estruturas de comissões lucrativas.

Example: A top real estate agent closing multiple high-value property deals can earn a substantial income through commissions, far exceeding a typical salaried position.

4. Incentiva o espírito empresarial

As funções baseadas em comissões promovem um sentido de propriedade e um espírito empreendedor entre os representantes de vendas, uma vez que os seus ganhos estão diretamente ligados aos seus esforços e sucessos.

Example: An insurance agent who builds a large client base through persistent networking and excellent customer service benefits from ongoing residual commissions, effectively running their own business within the company.

5. Concentração nos resultados

Este modelo de remuneração garante que os representantes de vendas dão prioridade aos resultados, uma vez que o seu rendimento depende do fecho de negócios e do cumprimento dos objectivos de vendas.

Example: A software sales rep is driven to convert leads and close deals quickly, knowing that each sale contributes directly to their earnings, resulting in a more efficient and productive sales process.

Ao compreender estas vantagens, as empresas podem apreciar o valor que os representantes de vendas com base em comissões trazem e tirar partido deste modelo para aumentar o seu desempenho de vendas e sucesso global.

Desafios dos representantes de vendas com base em comissões

Embora as funções de vendas com base em comissões ofereçam inúmeras vantagens, também apresentam vários desafios que tanto as empresas como os representantes de vendas têm de ultrapassar:

1. Variabilidade dos rendimentos

Um dos principais desafios para os representantes de vendas com base em comissões é a inconsistência do rendimento. Os ganhos podem flutuar significativamente de mês para mês, dependendo do desempenho das vendas. Esta variabilidade pode dificultar o planeamento e a estabilidade financeira dos representantes de vendas.

2. Pressão para atuar

A ligação direta entre o desempenho e os ganhos cria um ambiente de elevada pressão. Os representantes de vendas podem sentir stress e ansiedade devido à necessidade constante de atingir ou exceder os objectivos de vendas. Esta pressão pode, por vezes, levar ao esgotamento ou à diminuição da satisfação profissional.

3. Complexidade da estrutura

Designing an effective and fair commission plan can be complex. Businesses need to balance the motivation for sales reps with the financial feasibility for the company. Ensuring clarity and transparency in commission calculations is crucial to avoid misunderstandings and disputes.

4. Risco de comportamento não ético

A forte ênfase no desempenho das vendas pode, por vezes, encorajar comportamentos pouco éticos, como a deturpação de produtos ou serviços para fechar negócios. A manutenção de elevados padrões éticos e o controlo das práticas de vendas são essenciais para evitar tais problemas.

5. Impacto na colaboração em equipa

As estruturas baseadas em comissões podem, por vezes, criar um ambiente competitivo que pode dificultar a colaboração entre os membros da equipa de vendas. Encontrar um equilíbrio entre os incentivos ao desempenho individual e a promoção de uma cultura de equipa colaborativa é importante para o sucesso global.

Ao reconhecer e abordar estes desafios, as empresas podem criar um ambiente de apoio para os seus representantes de vendas com base em comissões, assegurando que estão motivados e equipados para serem bem sucedidos, mantendo práticas éticas e de colaboração.

Como conceber um plano de comissões eficaz

Designing an effective commission plan requires careful consideration of various factors to ensure it motivates sales reps, aligns with business goals, and remains fair and transparent. Here are some key steps to creating a successful commission plan:

1. Alinhamento com os objectivos da empresa 

O plano de comissões deve apoiar os objectivos gerais da empresa. Isto significa definir objectivos de vendas claros e realizáveis que contribuam para o crescimento e a rentabilidade da empresa. O alinhamento do plano com os objectivos da empresa garante que os esforços de vendas se concentram nos resultados mais importantes.

2. Clareza e transparência 

Um plano de comissões bem concebido deve ser fácil de compreender. Os representantes de vendas devem saber claramente como são calculadas as suas comissões e o que têm de fazer para maximizar os seus ganhos. Fornecer explicações detalhadas e exemplos pode ajudar a garantir a transparência e reduzir a confusão.

3. Equidade e competitividade 

O plano deve ser suficientemente competitivo para atrair e reter os melhores talentos, mantendo-se justo para todos os representantes de vendas. Isto implica a definição de objectivos realistas, a oferta de taxas de comissão atractivas e a revisão regular do plano para garantir que se mantém em conformidade com as normas do sector e o desempenho da empresa.

4. Revisão e ajustamento regulares 

Um plano de comissões eficaz não é estático. Deve ser revisto e ajustado regularmente com base nas condições do mercado, no desempenho da empresa e no feedback dos representantes de vendas. Isto ajuda a manter o plano relevante e motivador, assegurando que continua a conduzir os comportamentos desejados.

5. Flexibilidade e escalabilidade 

A estrutura de comissões deve ser suficientemente flexível para se adaptar às mudanças no ambiente empresarial e escalável para acomodar o crescimento da equipa de vendas. Isto pode implicar a incorporação de diferentes taxas de comissão para vários produtos ou serviços e o ajustamento dos objectivos à medida que a empresa evolui.

6. Incentivar o sucesso a longo prazo 

Para além dos incentivos às vendas imediatas, o plano de comissões deve também encorajar o sucesso a longo prazo e a retenção de clientes. Isto pode incluir a oferta de comissões residuais para contas de clientes em curso ou bónus para atingir objectivos de vendas a longo prazo.

Seguindo estes passos, as empresas podem conceber planos de comissões que motivem eficazmente os representantes de vendas, se alinhem com os objectivos da empresa e se adaptem às circunstâncias em mudança, garantindo um sucesso e um crescimento sustentados.

Ferramentas e tecnologias para gerir vendas com base em comissões

A gestão eficaz das vendas com base em comissões requer as ferramentas e tecnologias corretas para garantir a precisão, a eficiência e a transparência. Eis algumas ferramentas essenciais que podem ajudar as empresas a gerir eficazmente os seus planos de comissões:

1. Software de controlo de comissões 

Software de controlo de comissões automatiza o processo de cálculo e distribuição de comissões, reduzindo a probabilidade de erros e poupando tempo. Estas ferramentas podem lidar com estruturas de comissões complexas, gerar relatórios detalhados e fornecer informações em tempo real sobre o desempenho das vendas.

For example: Compass is a comprehensive commission tracking software that simplifies the process of managing sales commissions. It offers features such as automated calculations, customizable commission plans, and real-time performance tracking. Compass helps ensure accuracy and transparency in commission payments, boosting sales rep motivation and performance.

2. Integração do CRM 

A integração do controlo de comissões com os sistemas CRM (Customer Relationship Management) garante que todos os dados de vendas são centralizados e facilmente acessíveis. Esta integração permite um acompanhamento perfeito das actividades de vendas, uma melhor gestão dos clientes e cálculos precisos das comissões com base em dados em tempo real.

3. Análise de desempenho 

As ferramentas de análise de desempenho fornecem informações valiosas sobre as tendências de vendas, o desempenho individual dos representantes e a eficácia geral da equipa. Ao analisar estes dados, as empresas podem identificar os pontos fortes e fracos, otimizar os seus planos de comissões e tomar decisões informadas para aumentar o desempenho das vendas.

Example: Compass includes robust performance analytics features that allow businesses to monitor sales trends and individual performance. The software provides detailed reports and dashboards, offering insights that can help managers identify top performers, understand sales patterns, and make data-driven decisions to improve sales strategies.

4. Sistemas de RH e de processamento de salários 

A integração do controlo de comissões com os sistemas de RH e de processamento de salários garante que as comissões são reflectidas com precisão nos processos de processamento de salários. Esta integração simplifica o processo de pagamento, reduz a carga administrativa e garante pagamentos atempados e exactos aos representantes de vendas.

5. Plataformas de comunicação e colaboração 

A utilização de plataformas de comunicação e colaboração ajuda a manter as equipas de vendas informadas e empenhadas. Estas ferramentas podem ser utilizadas para partilhar actualizações sobre planos de comissões, fornecer formação e recursos e facilitar a colaboração da equipa, garantindo que todos estão alinhados e a trabalhar para objectivos comuns.

Exemplo: Compass não só controla as comissões, como também facilita a comunicação e a colaboração entre as equipas de vendas. Fornece uma plataforma onde os gestores podem partilhar actualizações sobre estruturas de comissões, oferecer materiais de formação e promover um ambiente de colaboração. Isto assegura que todos os membros da equipa estão bem informados e motivados, contribuindo para uma equipa de vendas coesa e produtiva.

6. Aplicações móveis 

As aplicações móveis permitem que os representantes de vendas acompanhem o seu desempenho, vejam os detalhes das comissões e acedam aos dados de vendas em qualquer lugar. Esta acessibilidade garante que os representantes de vendas estão sempre informados e motivados, independentemente da sua localização.

Ao tirar partido destas ferramentas e tecnologias, as empresas podem gerir eficazmente os seus processos de vendas baseados em comissões, aumentar a transparência e a precisão e fornecer aos representantes de vendas os recursos de que necessitam para serem bem sucedidos.

How a leading Ed-tech company saw a transformation in sales commission management with Compass

A leading Ed-tech company, was experiencing difficulties in managing their sales commissions, which was affecting team morale and overall productivity. The existing manual processes were cumbersome, resulting in delayed payouts and inaccurate commission calculations. The need for a robust, automated solution was clear, and Compass was chosen to revamp their sales commission structure.

Desafios

A empresa enfrentou vários desafios significativos:

• Estruturas de comissões complexas: Com vários planos de comissões que visavam diferentes KPIs todos os meses, a equipa de vendas tinha dificuldade em compreender e adaptar-se aos objectivos em constante mudança, o que gerava confusão e menor motivação.
• Diminuição do desempenho das vendas: A complexidade e a falta de clareza dos planos de comissões desmotivaram a equipa de vendas, resultando numa queda notória da eficácia das vendas e do desempenho geral.
• Ausência de uma plataforma de gestão unificada: Os gestores não dispunham de uma plataforma centralizada para gerir e acompanhar o desempenho dos vários planos de comissões, o que dificultava uma visão abrangente e o controlo destes programas.
• Necessidade de gamificação: Para reavivar o envolvimento e aumentar o moral, era necessário integrar elementos de gamificação no sistema de comissões para incentivar a competitividade e melhorar a produtividade da equipa de vendas.

Soluções 

Compass forneceu uma solução integrada para enfrentar os desafios da empresa:

• Streamlined commission management: Compass enabled the creation and management of multi-tiered commission plans on a single platform, simplifying the process and allowing for monthly updates with unique objectives and KPIs.
• Enhanced sales gamification: Compass supported the distribution of uniquely named badges and points for achieving specific milestones, making the sales process more engaging and motivating for the team members.

Resultados

A implementação do Compass teve resultados impressionantes para a LevelApp:

• 94% platform adoption rate: The intuitive interface of Compass led to high adoption among the sales team.
• Distribution of 55K points per month: Reflecting active engagement and robust system utilization.
• Aumento de 12% nos pagamentos: Devido a um controlo e cálculos mais precisos.

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• Customizable commission structures: Set up tiered, residual, or profit-based commissions that align with business goals.
• Real-time performance insights: Give sales reps visibility into their earnings and progress toward targets.
• Seamless CRM integration: Sync with existing sales tools to streamline commission management.

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Conclusão

Commission-based sales reps are pivotal in driving business growth and achieving sales targets. By aligning their compensation with performance, businesses can effectively motivate their sales teams to reach new heights. However, it's essential to design commission plans that are fair, transparent, and aligned with business objectives. 

A utilização das ferramentas e tecnologias corretas, como o Compass para o acompanhamento de comissões, pode simplificar ainda mais o processo e melhorar a eficiência geral. Ao compreender os benefícios e desafios dos representantes de vendas com base em comissões, as empresas podem criar estratégias que conduzam a um sucesso e crescimento sustentados.

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