7 Estratégias e ferramentas essenciais para parceiros de canal para impulsionar o envolvimento
Elevar o envolvimento dos parceiros de canal já não é apenas uma estratégia; é um componente vital para prosperar no mercado moderno. As empresas que dão prioridade a experiências de parceiros perfeitas não só aumentam os seus lucros, como também promovem a lealdade duradoura dos clientes e ciclos de vida mais longos.
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Um inquérito inquérito revelou que 35% dos líderes de canal só colaborariam com fornecedores que proporcionassem experiências excepcionais aos parceiros, enquanto 57% estão dispostos a ignorar pequenas falhas se o potencial de receitas for elevado.
Para melhorar efetivamente o envolvimento, as organizações devem adaptar as suas estratégias de envolvimento dos parceiros de canal à dinâmica única do seu ecossistema de canal. Devem considerar factores como os programas existentes, as especificidades da indústria e as necessidades em evolução dos parceiros, bem como as ferramentas que podem ajudá-los a atingir os seus objectivos.
Neste artigo, , partilharemos consigo as estratégias e ferramentas universais de envolvimento dos parceiros de canal que mudarão a forma como mantém o envolvimento com os seus parceiros de canal.
Quem são os parceiros de canal?
Os parceiros de canal podem ser indivíduos ou organizações que prestam serviços ou vendem produtos, contribuindo significativamente para as vendas indirectas de uma empresa. Estes parceiros podem incluir uma gama diversificada de entidades, tais como revendedores, prestadores de serviços, retalhistas, agentes, fornecedores, parceiros de logística e agentes de entrega de última milha. Ao promover relações sólidas com os parceiros, as empresas podem melhorar o envolvimento dos seus parceiros de canal e impulsionar o crescimento das receitas.
Porque é que é importante ter uma estratégia de envolvimento dos parceiros de canal
Estabelecer uma estratégia sólida de envolvimento dos parceiros de canal é essencial para criar um ecossistema de canal eficaz. Esta estratégia engloba vários processos e programas que visam a gestão eficiente gestão eficiente dos parceiros de canal. Também fornece informações valiosas sobre a sua direção com estes parceiros e como influenciar positivamente as suas percepções da sua marca.
A sua comunidade de parceiros visa frequentemente os mesmos potenciais clientes que a sua empresa. Se não conseguir envolvê-los de uma forma que acrescente valor, os seus parceiros poderão tomar a iniciativa. É aqui que uma estratégia de envolvimento eficaz se torna crucial.
Criar um plano de envolvimento do parceiro de canal é apenas o ponto de partida. A sua estratégia não deve ser uma abordagem genérica do tipo "tamanho único"; em vez disso, deve ser adaptada para satisfazer as necessidades específicas dos seus parceiros com melhor desempenho e aproveitar os seus pontos fortes de forma eficaz.
Uma estratégia bem definida de envolvimento do parceiro de canal é vital para alcançar e adquirir novos clientes a custos mais baixos. Esta estratégia permite que as parcerias comerciais utilizem a sua base de consumidores existente, explorando potenciais clientes sem incorrer em despesas significativas com campanhas de marketing.
Isto significa que podem evitar a necessidade de promover amplamente as marcas genéricas novas no mercado. Em vez disso, pode confiar nos seus parceiros de canal envolvidos para gerar contactos qualificados. No entanto, é importante notar que alguns sectores podem ter restrições a esta abordagem.
Ao colaborar com representantes de marcas de confiança que partilham objectivos e competências comuns com a sua equipa, pode melhorar o sucesso dos parceiros, aumentar as vendas através de vendas de canale maximizar a rentabilidade. A implementação de uma plataforma abrangente de gestão de relações com parceiros facilitará ainda mais este processo, fornecendo apoio contínuo e informações valiosas sobre o desempenho dos parceiros e as métricas de envolvimento.
A importância de pôr em prática uma boa estratégia de envolvimento dos parceiros de canal:
Um inquérito independente realizado pela Relaywareafirma que menos de um terço dos gestores de canais acompanha todas as actividades que conduzem a um aumento das receitas. E cerca de 25% dos gestores de canais acompanham tanto a profundidade doportfólio onlinee os contactos gerados pelos parceiros.
Apenas 4%de todos os profissionais de vendas dos seus parceiros de canal geram a grande maioria de todas as receitas do seu canal.
De acordo com o estudo de otimização das vendas de canal da CSO Insights de 201636% dos inquiridos indicaram que os seus parceiros de topo estão a gerar mais de 70% de todas as receitas do canal.
De acordo com a CSO Insights63,5% das empresas afirmaram que os parceiros de canal contribuíam para as suas receitas anuais e que 24% das organizações inquiridas afirmaram que demoram mais de um ano a tornarem-se totalmente produtivas.
Enquantoescolher parceiros de canalpara a sua organização, certifique-se de que escolhe os que têm o conhecimento do mercado, a experiência de vendas, os canais de distribuição e, claro, não se esqueça das relações com os clientes para lidar eficazmente e com sucesso com os clientes e conseguir vender os seus produtos ou serviços.
Enquanto organização, identificou o facto de aestratégia de parceiros de canalser uma das melhores abordagens para aumentar as vendas da sua empresa. Até formou uma rede.
7 estratégias para aumentar o envolvimento dos parceiros de canal para um crescimento mútuo
Muitas organizações enfrentam desafios no estabelecimento de um roteiro claro para as suas relações com os parceiros. Embora reconheçam a importância dos seus parceiros de canal e a necessidade de cultivar estas relações, carecem frequentemente de uma estratégia coesa que se integre noutros aspectos do seu negócio. Felizmente, desenvolvemos uma abordagem abrangente para melhorar o envolvimento dos parceiros.
Aqui está tudo o que precisa de saber sobre o desenvolvimento de uma estratégia eficaz de envolvimento de parceiros de canal para promover parcerias fortes e saudáveis.
Estratégia n.º 1: Introduzir completamente os parceiros na sua organização e nos seus valores
É crucial que os parceiros de canal tenham uma compreensão abrangente da sua organização, dos seus valores e práticas éticas. Uma vez que representam a sua empresa junto de potenciais clientes, é vital assegurar o alinhamento com a mensagem da sua marca. Ao dedicar algum tempo para os envolver no seu programa de parceiros, reforça a identidade da sua marca em vez de se basear apenas em argumentos de venda funcionais.
Estratégia #2: Comunicar os seus objectivos, expectativas e estratégias futuras
Uma comunicação transparente relativamente aos seus objectivos e expectativas comerciais ajuda os parceiros de canal a compreenderem o seu papel na promoção do crescimento das receitas. A definição clara do âmbito da sua parceria fomenta a confiança e incentiva os parceiros de canal empenhados a investirem totalmente os seus esforços. Este alinhamento é essencial para uma parceria de sucesso e motiva-os a contribuir eficazmente.
Estratégia #3: Fornecer formação completa sobre o seu produto/serviço
Embora os vendedores de parceiros de canal possam ter experiência e redes de contactos, o seu sucesso depende da apresentação de argumentos convincentes que realcem as vantagens funcionais do seu produto ou serviço. Em vez de se limitar a transferir responsabilidades, invista num programa de formação que os dote de uma compreensão abrangente do que oferece. Isto não só poupa tempo, como também garante taxas de conversão mais elevadas através de vendas informadas.
Estratégia n.º 4: Definir objectivos realistas e motivar os parceiros de canal
Estabelecer objectivos de desempenho claros para os seus parceiros de canal, apoiados por expectativas racionais baseadas em tendências do mercado e no desempenho anterior. Ser transparente sobre estes objectivos encoraja a responsabilidade e motiva-os a atingir os resultados desejados. Reconhecer e recompensar os parceiros com melhor desempenho através de um programa de reconhecimento pode incentivá-los ainda mais a destacarem-se.
Estratégia #5: Construir uma relação aberta com apoio contínuo
Criar um ambiente onde os parceiros de canal se sintam à vontade para comunicar abertamente é essencial para promover relações fortes com os parceiros. O estabelecimento de canais de comunicação eficazes permite discussões honestas sobre desafios e oportunidades, conduzindo, em última análise, a um melhor envolvimento dos parceiros. Uma comunidade de parceiros solidária pode melhorar a colaboração e a partilha de ideias entre parceiros.
Estratégia n.º 6: Empatia com os seus parceiros de canal durante os desafios
Reconhecer que os ciclos económicos têm altos e baixos é crucial para manter relações fortes com os parceiros. Quando confrontado com desafios, dedique algum tempo a compreender as causas de raiz em vez de atribuir culpas. Fornecer apoio contínuo durante períodos difíceis pode promover a lealdade entre os parceiros de canal e fortalecer a parceria ao longo do tempo.
Estratégia n.º 7: Motivar os parceiros de canal através da confiança e do reconhecimento
Tal como os empregados precisam de motivação, o mesmo acontece com os parceiros de canal. Um parceiro motivado tem mais probabilidades de impulsionar as vendas e de contribuir positivamente para o sucesso da parceria. A motivação pode provir de várias fontes: oferecer acesso antecipado a materiais de marketing, reconhecer as realizações através de incentivos ou simplesmente fornecer apoio quando necessário. Ao promover um ambiente em que os parceiros se sintam valorizados e confiáveis, está a criar uma parceria mutuamente benéfica que impulsiona o crescimento de ambas as partes.
4 Desafios na implementação de uma estratégia eficaz de envolvimento dos parceiros de canal
Embora aumentar o envolvimento dos parceiros de canal seja uma prioridade para muitas organizações, vários desafios dificultam a maximização do impacto de um programa de parceiros de canal.
Desafio n.º 1: Dificuldade em acompanhar a eficácia dos fundos de desenvolvimento do mercado
Muitos fabricantes oferecem fundos de desenvolvimento de mercado (MDFs) e programas de liderança como parte de seu programa de parceria, na esperança de atrair parceiros e incentivá-los a vender seus produtos. No entanto, no mercado competitivo de hoje, quase todas as organizações estão a jogar o jogo do MDF, levando à saturação. Como resultado, os gestores de contas de canal debatem-se frequentemente com a gestão de parceiros, uma vez que se torna difícil acompanhar a utilização dos MDF e avaliar o seu impacto real no desempenho dos parceiros.
Desafio #2: Falta de compromisso a longo prazo dos parceiros de canal
Uma frustração comum para os líderes de parcerias é o facto de os parceiros só continuarem a investir quando vêem uma proposta de valor clara para além dos simples incentivos financeiros. Fornecer contactos aos parceiros não é suficiente - incentivar os parceiros com conhecimentos, apoio e recursos valiosos sobre estratégias de marketing e o processo de vendas é fundamental para gerar mais vendas e um compromisso a longo prazo.
Desafio #3: Recursos limitados para capacitação e formação de parceiros
Outro desafio no envolvimento dos parceiros é o facto de os vendedores dos parceiros de canal não serem meros operadores de chamadas frias, são empresas que trabalham para estabelecer uma reputação de marca e aumentar a sua quota de mercado. O simples facto de lhes dar oportunidades sem um programa adequado de integração e formação de parceiros limita a sua capacidade de converter oportunidades em receitas. Para melhorar verdadeiramente o envolvimento dos parceiros de canal, as organizações devem ir além dos MDFs e concentrar-se em fornecer sessões de formação estruturadas ao vivo, ferramentas de vendas e suporte contínuo.
Desafio #4: Falta de um portal de parceiros centralizado para uma colaboração perfeita
Muitas organizações carecem de um portal de parceiros simplificado para facilitar a colaboração e o acesso a recursos essenciais. Sem um sistema adequado de gestão de relações com parceiros, o acompanhamento das métricas de envolvimento dos parceiros e a otimização das parcerias de canal tornam-se um desafio. Um portal de parceiros bem concebido pode apoiar o recrutamento de parceiros, permitir o registo de negócios sem problemas e garantir um processo de integração mais suave para os novos parceiros.
E agora, o que é que se segue?
Parceiro de canalenvolvimentoé muito importante a todos os níveis para desenvolver uma relação forte que valorize o que cada parte traz para o seu negócio. É importante desenvolver uma ferramenta de envolvimento social para eles que os possa ajudar a ultrapassar os desafios acima referidos.
Ferramentas essenciais para aumentar o envolvimento dos parceiros de canal
As ferramentas de envolvimento social ajudam os parceiros de canal acomunicar e envolver-secomunicar e envolver-se eficazmente com os seus potenciais clientes, enquanto os fornecedores se certificam de que as suas informações de vendas e marketing chegam a um grande público.
Tanto os vendedores como os parceiros de canal utilizam boletins informativos, blogues e redes sociais para estabelecer ligações, comunicar e fomentar relações com clientes e potenciais clientes, gerando assim novas oportunidades.
1. Software de gestão de relações com parceiros (PRM)
O software PRM desempenha um papel fundamental na gestão de parceiros. Permite às empresas fornecer aos parceiros uma integração estruturada, ferramentas de vendas e registo de negócios. Estas plataformas permitem que os gestores de contas de canal acompanhem as métricas de envolvimento dos parceiros e garantam que estes se mantêm empenhados.
Enviaria uma nova contratação para o terreno sem conhecer a sua empresa e a sua estratégia de vendas? Certamente que não! Aplique o mesmo princípio ao seu programa de parceiros de canal, oferecendo um programa de formação abrangente através do software PRM. Um processo de integração bem estruturado garante que os parceiros permaneçam investidos no seu programa de canal e tenham as ferramentas de vendas necessárias para gerar mais vendas.
2. Plataformas de marketing distribuído
Uma plataforma de marketing distribuída simplifica as estratégias de marketing ao centralizar a distribuição de conteúdos, garantindo que os parceiros beneficiam de campanhas de marketing pré-aprovadas. Estas plataformas ajudam a melhorar o envolvimento dos parceiros de canal, facilitando o acesso dos parceiros a recursos relevantes.
As estratégias de marketing devem incluir conteúdos que os vendedores dos parceiros de canal possam aproveitar. Os especialistas devem criar um calendário editorial e fornecer aos parceiros conteúdos para boletins informativos, blogues e actualizações de redes sociais para aumentar o conhecimento da marca e a quota de mercado.
3. Ferramentas de Business Intelligence e de análise
O acompanhamento do desempenho dos parceiros é fundamental para aumentar o envolvimento dos parceiros de canal. As ferramentas de análise fornecem informações valiosas sobre a eficácia do processo de vendas e permitem às empresas aperfeiçoar a sua estratégia de canal.
As empresas podem utilizar ferramentas analíticas em tempo real para monitorizar os conteúdos e as estratégias de vendas que mais se repercutem nos parceiros. Estes relatórios oferecem oportunidades de melhoria contínua, permitindo às empresas aperfeiçoar os seus canais de vendas indirectas e otimizar os fundos de desenvolvimento do mercado.
4. Plataformas de incentivo e recompensa
Incentivar os parceiros através de programas de recompensa estruturados melhora o recrutamento e o envolvimento dos parceiros. Estas plataformas encorajam os parceiros a permanecerem activos e a contribuírem para o sucesso do programa de parceiros.
Ofereça incentivos estruturados para envolver e motivar as parcerias de canal. As recompensas baseadas em actividades, como o registo de negócios, planos de negócios conjuntos e incentivos baseados no crescimento, geram mais vendas e reforçam uma parceria de sucesso
É uma plataforma que oferece programas de recompensa de desempenho de canal aos seus clientes. Compass oferece programas de recompensa personalizados e de alto valor para premiar os seus melhores desempenhos de canal.
Os nossos Programas de Recompensa de Desempenho de Canal envolvem:
- Experiências e produtos de elevado valor percebido para atingir os seus objectivos.
- A nossa plataforma inclui funcionalidades de fidelização e envolvimento baseadas em pontos, tais como anúncios, vantagens especiais, a oportunidade de experimentar um vale de oferta, inquéritos e referências.
- A nossa gama de recompensas pode ser qualquer coisa, desde vales xoxo personalizados a um portal empresarial ou mesmo uma página na lista branca.
5. Plataformas de eventos e webinars
A organização de eventos como webinars e conferências anuais ajuda a criar envolvimento entre parceiros e líderes de parcerias. Estas parcerias prosperam quando os parceiros se ligam, trocam ideias e aperfeiçoam a sua abordagem de vendas do canal.
A organização de webinars, sessões de formação ao vivo e oportunidades de criação de redes para parceiros garante que estes se mantêm envolvidos e alinhados com a estratégia de canais da empresa. Os eventos promovem planos de negócios conjuntos e alinham campanhas de marketing para um maior sucesso.
Consideremos um kit de marketing para eventos. Como profissionais de marketing, todos sabemos que os eventos de marketing podem ser uma arma poderosa para interagir com os clientes locais. No entanto, também estamos conscientes das dificuldades e complexidades com que nos deparamos ao criar ou mesmo participar em tais eventos.
Planear um evento implica determinar e localizar os artigos necessários e, em seguida, procurar fornecedores que possam fornecer esses artigos. No entanto, é um processo moroso e dispendioso.
Mas se lhes oferecer um kit de ferramentas de marketing de eventos pré-aprovado que forneça aos seus parceiros tudo o que é necessário para participar ou criar um evento, isso permitirá que os seus parceiros de canal promovam a sua marca, produto e serviços mais facilmente.
6. Plataformas de gamificação e envolvimento
A gamificação é uma forma inovadora de impulsionar e melhorar o envolvimento dos parceiros de canal. As empresas podem criar experiências envolventes que impulsionam a adoção de estratégias de vendas através da integração de mecânicas de jogo.
A gamificação incentiva os parceiros a envolverem-se em programas de formação, estratégias de vendas e parcerias de canal. Ao recompensar os parceiros pela sua participação e resultados, as empresas podem melhorar a reputação da marca e garantir a melhoria contínua dos seus programas de parceiros.
Ao implementar estas ferramentas e estratégias, as empresas podem melhorar o envolvimento dos parceiros de canal, reforçar as parcerias de canal e aumentar o conhecimento da marca.
Compass oferece um conjunto abrangente de ferramentas de gamificação concebidas para melhorar o envolvimento e a motivação dos parceiros de canal. Ao integrar a mecânica dos jogos na experiência de venda, as empresas podem criar ambientes envolventes que impulsionam a adoção da estratégia de vendas.
Com funcionalidades como tabelas de classificação em tempo real, cartões de pontuação e concursos, Compass gamifica todo o processo de vendas, permitindo que grossistas, retalhistas e revendedores compitam e se mantenham motivados.
A plataforma oferece total transparência sobre a estrutura de incentivos através de um repositório de documentos na aplicação, garantindo que os parceiros se mantêm informados sobre o seu desempenho e as suas recompensas.
Compass facilita recompensas personalizadas para motivar os parceiros de canal, ao mesmo tempo que promove comunidades para que diferentes canais partilhem sucessos e sugestões, melhorando, em última análise, a retenção de parceiros e impulsionando o crescimento mútuo. Agendar uma chamada agora!
Conclusão com as principais conclusões
O envolvimento dos parceiros de canal é uma atividade importante para muitas empresas. Uma estratégia bem pensada pode ajudá-lo a alcançar os públicos certos, obter mais contactos e fechar mais negócios. A parceria com os parceiros de canal ajudá-lo-á a construir uma melhor presença da marca na sua indústria e a aproximar-se mais do seu consumidor-alvo, o que, esperamos, resultará em melhores vendas.
- Os seus parceiros de canal desempenham um papel vital no crescimento da sua empresa.
- É necessário tratá-los como seus empregados, construindo uma relação estável para tirar o máximo partido desta parceria.
- Tente manter-se afastado da velha hierarquia cliente-prestador de serviços.
- Ser aberto e empático para dar espaço ao seu conforto.
- Motivá-los para ganhar a sua lealdade e pontualidade.
FAQs
1. Como podemos melhorar o desempenho dos parceiros de canal?
A melhoria do desempenho dos parceiros de canal pode ser conseguida através de uma formação abrangente, de um apoio contínuo e de uma comunicação clara das expectativas. A implementação da monitorização do desempenho e o fornecimento de incentivos com base nas realizações também desempenham um papel crucial na motivação dos parceiros e no aumento da sua eficácia.
2. Quais são as regras de envolvimento dos parceiros de canal?
As regras de compromisso do parceiro de canal incluem normalmente o estabelecimento de diretrizes claras para a comunicação, a definição de objectivos mútuos, a definição de funções e responsabilidades e o acordo sobre os processos de tomada de decisões. Estas regras ajudam a garantir que ambas as partes compreendem os seus compromissos e trabalham em colaboração para objectivos partilhados.
3. O que é uma estratégia de envolvimento de parceiros?
Uma estratégia de envolvimento de parceiros é um plano estruturado que define a forma como uma organização irá interagir com os seus parceiros de canal para fomentar relações fortes, melhorar a colaboração e impulsionar o sucesso mútuo. Esta estratégia inclui frequentemente programas de formação, incentivos ao desempenhoplanos de comunicação e iniciativas de construção de comunidades.
4. Como é que envolve os parceiros de canal?
Envolver os parceiros de canal implica fornecer-lhes os recursos, a formação e o apoio necessários para serem bem sucedidos. A comunicação regular, o reconhecimento das realizações e a criação de oportunidades de colaboração também podem melhorar os seus níveis de envolvimento.
5. Como é que incentivam os parceiros de canal?
Os parceiros de canal podem ser incentivados através de vários meios, tais como prémios baseados no desempenhoprogramas de reconhecimento, incentivos personalizados e acesso a recursos ou ferramentas exclusivas que melhoram as suas capacidades de venda. A transparência na estrutura de incentivos também é vital para manter a motivação.
6. Como é que vai fazer com que um novo parceiro de canal seja bem sucedido?
Para garantir o sucesso de um novo parceiro de canal, é essencial proporcionar uma integração e formação completas, estabelecer expectativas claras desde o início e manter linhas de comunicação abertas. O apoio contínuo e as avaliações regulares do desempenho ajudarão a identificar áreas de melhoria e a reforçar a parceria ao longo do tempo.
