7 Estratégias eficazes de envolvimento de parceiros de canal na indústria dos produtos de grande consumo

Imagine isto: prateleiras de supermercado repletas com os seus snacks favoritos, produtos essenciais de cuidados pessoais e bebidas - tudo prontamente disponível, graças a uma complexa rede de distribuidores, retalhistas e grossistas que trabalham incansavelmente nos bastidores. Os parceiros de canal são a força vital da indústria dos produtos de grande consumo, assegurando que os seus artigos preferidos estão ao alcance da mão. 

But here's the secret sauce that sets some FMCG companies apart from the rest – their channel partner engagement strategy. In today’s world, consumers expect convenience and variety, and competition is as fierce as ever. The key to success lies in forging unbreakable connections with those (channel partners) who bring your products to life on store shelves. 

Além disso, motivar e envolver os parceiros de canal já não é uma prática recomendada - é uma necessidade. 

And the outcomes of doing so are high yielding: 

• Resultado n.º 1: Alcançar uma base de clientes mais alargada através da distribuição de produtos em diversas localizações geográficas e segmentos de mercado 
• Resultado n.º 2: conduz a maiores volumes de vendas, uma vez que os parceiros de canal promovem e vendem ativamente produtos de grande consumo, aumentando as receitas 
• Resultado #3: Reduzir os custos operacionais relacionados com o armazenamento, a logística e a gestão de stocks, melhorando a eficiência dos custos 
• Resultado #4: Fornecer informações valiosas sobre o mercado e dados sobre os consumidores, permitindo que as empresas de FMCG tomem decisões informadas e se adaptem à evolução das preferências dos consumidores. 

Se precisar de ser mais convincente, aqui estão algumas estatísticas convincentes que ilustram porque é que agora pode ser o momento ideal para a sua empresa atualizar as suas estratégias de envolvimento dos parceiros de canal. 

Dito isto, vamos analisar algumas das estratégias de envolvimento de parceiros de canal mais proeminentes na indústria dos produtos de grande consumo. 

Mas antes de explorarmos as nuances do envolvimento dos parceiros de canal na indústria dos produtos de grande consumo, é essencial definir o que este termo implica.  

Compreender o envolvimento dos parceiros de canal no sector dos produtos de grande consumo 

O envolvimento dos parceiros de canal refere-se à relação de colaboração e de benefício mútuo entre os fabricantes de produtos de grande consumo e os vários parceiros de canal na distribuição e venda dos seus produtos. Estes parceiros de canal incluem normalmente distribuidores, retalhistas, grossistas e plataformas de comércio eletrónico. 

Esta colaboração é fundamental por várias razões: 

• Distribuição alargada: Os produtos de grande consumo têm de chegar a uma base de clientes vasta e diversificada. Os parceiros de canal ajudam os fabricantes a distribuir os produtos de forma eficiente, garantindo que estão acessíveis aos consumidores em várias regiões. 
• Penetração no mercado: As empresas de produtos de grande consumo recorrem frequentemente a parceiros de canal para penetrar eficazmente nos mercados locais, uma vez que estes parceiros possuem um conhecimento profundo das preferências e do comportamento de compra dos clientes locais. 
• Eficiência de custos: A colaboração com parceiros de canal permite que os fabricantes de FMCG minimizem os custos operacionais relacionados com o armazenamento, o transporte e a gestão de stocks. 
• Customer Insights: Channel partners are often the closest touchpoint to consumers, providing valuable insights into changing consumer preferences and market trends. 

Embora os parceiros de canal desempenhem um papel crucial no sector dos produtos de grande consumo, continuam a deparar-se com inúmeros desafios, cuja resolução é essencial para o êxito global da empresa.  

Desafios que afectam o desempenho dos parceiros de canal e o resultado final da empresa 

Eis os 3 desafios mais comuns e negligenciados que afectam o desempenho dos parceiros de canal e o resultado final da empresa. 

1. Desvinculação dos parceiros 

Os parceiros de canal podem ter relações com vários fornecedores, o que torna difícil mantê-los empenhados e comprometidos com os seus produtos ou serviços. Isto pode levar a uma redução das vendas e ter um impacto negativo no resultado final. 

Se os parceiros de canal não estiverem bem informados sobre as actualizações dos seus produtos, as estratégias de marketing ou os objectivos de vendas, podem não alinhar os seus esforços com os seus objectivos comerciais, o que leva a uma redução do desempenho e das vendas. 

How to deal with this: Frequent and transparent communication with your channel partners is crucial. By keeping them informed about product updates, marketing initiatives, and industry trends, you can foster a sense of engagement and involvement. 

2. Falta de transparência no desempenho 

Sem dados em tempo real sobre o desempenho dos parceiros, é difícil identificar parceiros com fraco desempenho, oportunidades perdidas ou áreas que precisam de ser melhoradas. Esta falta de visibilidade pode resultar na perda de potencial de receitas. 

In the absence of performance data, it's challenging to fine-tune incentive programs. This can lead to overcompensating underperforming partners or not adequately rewarding high-performing ones, impacting the bottom line by increasing costs and diminishing ROI. 

How to deal with this: Develop clear performance metrics and reporting systems to provide partners with insights into their performance. This data can help them understand their strengths and weaknesses, allowing for targeted improvements and fostering transparency. 

3. Exatidão dos ganhos e dos incentivos 

A criação de planos de incentivos eficazes adaptados às necessidades e caraterísticas únicas dos vários parceiros de canal é complexa. Se não o fizer, pode levar a um desalinhamento e a uma redução da motivação entre os parceiros. 

Delays in calculating and disbursing partner incentives can result in frustration and dissatisfaction among partners. They might lose motivation or seek opportunities with more punctual vendors, affecting the bottom line through lost sales and partner turnover. 

How to deal with this: Utilize an automated system to track and calculate partner earnings and incentives accurately. Automation reduces the risk of errors, enhances transparency, and ensures that partners are fairly compensated for their efforts. 

7 Estratégias para melhorar o envolvimento dos parceiros de canal na indústria dos produtos de grande consumo 

Aqui estão 7 estratégias eficazes para melhorar o envolvimento dos parceiros de canal na indústria dos produtos de grande consumo. 

1. Comunicação e formação claras 

A comunicação eficaz é a base do envolvimento bem sucedido dos parceiros de canal. Certifique-se de que os seus parceiros de canal compreendem totalmente as suas ofertas de produtos, estratégias de vendas e campanhas de marketing.  

Ofereça sessões de formação regulares para os informar sobre as caraterísticas, vantagens e pontos de venda exclusivos dos produtos. Utilize webinars, cursos em linha ou workshops presenciais para os manter actualizados. 

2. Programas de incentivo 

Motive os seus parceiros de canal com programas de incentivos bem concebidos. Os incentivos podem assumir várias formas, tais como bónus, comissões, recompensas ou descontos em produtos. Estabeleça objectivos de vendas claros e alcançáveis e associe as recompensas ao cumprimento desses objectivos. Certifique-se de que a estrutura de incentivos é competitiva e está alinhada com os interesses dos seus parceiros. 

Também pode criar programas de incentivos escalonados que aumentam os benefícios à medida que os parceiros de canal atingem objectivos de vendas mais elevados. Os parceiros com um bom desempenho consistente podem ter acesso a taxas de comissão mais elevadas, bónus mais significativos ou vantagens adicionais, como formação exclusiva ou apoio de marketing.  

Esta abordagem faseada não só incentiva o crescimento, como também recompensa a lealdade e o compromisso a longo prazo com a sua marca. Incentiva os parceiros a investirem mais nos seus produtos e serviços, criando uma parceria vantajosa para todos. 

3. Gamificação para concursos de vendas 

Implemente elementos de gamificação para criar uma competição amigável entre os seus parceiros de canal. Organize concursos de vendas com recompensas atractivas para os melhores desempenhos. Utilize tabelas de classificação, distintivos e sistemas de pontos para acompanhar e mostrar o seu progresso.  

Estes concursos gamificados podem aumentar a motivação e o envolvimento, ao mesmo tempo que incentivam os parceiros a esforçarem-se por atingir a excelência na venda dos seus produtos. Certifique-se de que varia os tipos de concursos, tais como desafios mensais, trimestrais ou anuais, para manter o entusiasmo vivo. 

4. Iniciativas de marketing em colaboração 

Estabeleça parcerias com os distribuidores e retalhistas do seu canal em campanhas de marketing. Forneça-lhes material de marketing, materiais de ponto de venda e apoio promocional para os ajudar a comercializar eficazmente os seus produtos.  

Co-branded campaigns, joint advertising efforts, and localized marketing strategies can create a sense of partnership and shared success. Additionally, consider developing a loyalty program for end customers those benefits both the channel partners and the end users, as this can further boost engagement. 

5. Feedback e apoio regulares 

Estabeleça um mecanismo de feedback que permita aos seus parceiros de canal expressar as suas preocupações, dar sugestões e comunicar problemas. Actue de forma rápida e transparente em relação a este feedback. Aborde todos os desafios com que se deparam, quer estejam relacionados com a qualidade do produto, a entrega ou o apoio às vendas.  

Regularly check in with your partners to ensure their needs are met and offer support to help them overcome obstacles. Building a supportive, two-way relationship can create trust and a sense of partnership that drives long-term engagement. 

6. Integração tecnológica 

Adopte a tecnologia para simplificar os processos e melhorar o envolvimento. Implemente um sistema robusto de Gestão da Relação com o Cliente (CRM) que lhe permita acompanhar as vendas, o inventário e as preferências dos clientes. Estes dados podem ajudá-lo a fornecer um melhor apoio e estratégias de marketing mais personalizadas para os seus parceiros de canal.  

Além disso, considere a possibilidade de utilizar plataformas digitais para a colocação de encomendas, gestão de inventário e acompanhamento do desempenho, facilitando aos seus parceiros a realização de negócios consigo. 

7. Apoio em matéria de dados e análises 

Ofereça aos seus parceiros de canal acesso a dados e ferramentas de análise para os ajudar a tomar decisões informadas. Dê-lhes informações sobre o comportamento dos consumidores, as tendências do mercado e o desempenho dos produtos.  

A partilha de dados sobre a procura de produtos, variações regionais e rotação de stocks ajuda-o a capacitar os seus parceiros para optimizarem os seus níveis de stock e tomarem decisões comerciais estratégicas. Esta abordagem baseada em dados pode melhorar a sua rentabilidade e reforçar a sua fidelidade à sua marca. 

3 steps to automate channel partner incentives for FMCG businesses 

Here is a 3-step guide to defining channel partner incentives for FMCG businesses and how Compass can help. 

Etapa 1: Compreender as partes interessadas, definir claramente os objectivos e automatizar os planos de incentivos 

Identifique as partes interessadas com quem trabalha antes de criar um plano de incentivos, tais como distribuidores, grossistas e retalhistas. Compreenda as suas nuances regionais, objectivos, metas, pontos fracos e expectativas.  

Planeie o seu objetivo, KPIs, tipo, níveis e tempo de execução. Conceba e gira planos de incentivos e automatize os cálculos para chegar a montantes exactos para as suas equipas. 

With our calculation engine, you can set up formulas and automate the calculation of incentives for your partners in real time and arrive at accurate amounts every time. 

Passo 2: Comunique regularmente e torne as vendas divertidas para os seus parceiros  

Envolva os parceiros e melhore a recordação da marca com elementos semelhantes a jogos nos seus planos de incentivos. Comunique actualizações críticas e ajude os parceiros a planear o seu processo de vendas sem esforço. 

Passo 3: Analise o desempenho em tempo real e ajude as suas equipas a vender mais produtos 

Monitorize os KPIs em tempo real, obtenha a opinião dos parceiros sobre os planos de incentivos através de inquéritos e ciclos de feedback e continue a otimizar os planos de incentivos para obter melhores resultados. 

7 strategies on how to engage non-engaged channel partners? 

You might think that non-engaged partners aren’t a big deal, but they can actually drain your resources. Their disengagement means missed sales opportunities and can diminish the collaborative spirit of your partner ecosystem. Plus, if you're pouring time and energy into partners who aren’t reciprocating, you could be neglecting those who are eager to contribute. 

1. Understand their reasons 

First things first: dig into why they’ve pulled back. Are they strapped for resources? Do they feel unsupported? Or maybe your offerings just don’t align with their needs anymore? Understanding the root cause is key. 

2. Categorize your partners 

Next, take stock of your non-engaged partners. Some may have untapped potential or unique expertise that could benefit your ecosystem. By categorizing them based on their value, you can focus your efforts where they’ll make the most impact. 

3. Start a conversation 

Reach out and chat with them! Find out what challenges they’re facing and what they need to get back on track. Make sure to communicate the benefits they’ll gain from re-engaging with you. 

4. Offer tailored support 

Once you know their pain points, provide them with specific tools, resources, or incentives that address those issues. Whether it’s additional training or marketing support, targeted help can make a huge difference. 

5. Ease them back in 

Start small! Involve them in less demanding activities to rebuild their confidence and interest. As they start to engage again, gradually introduce them to bigger initiatives. 

6. Track progress 

Keep an eye on their engagement levels. Regularly assess whether your efforts are paying off and if they're becoming more involved. 

7. Prioritize wisely 

With everything on your plate, focus on non-engaged partners who align with your goals and show a willingness to collaborate. If someone continues to be disengaged despite your best efforts, it might be time to shift resources toward more active partners and let go of those who aren’t interested. 

By following these steps, you can breathe new life into your partner relationships and enhance the overall strength of your ecosystem! 

Automate Your Partner Engagement Strategies 

Utilize Compass's AI-powered analytics to track partner performance in real-time, allowing for data-driven decisions that optimize engagement efforts. The platform supports 85+ integrations, enabling seamless data centralization from various sources like CRM and ERP systems, which helps in maintaining a unified view of partner activities and performance metrics. By automating the incentive compensation process, businesses can ensure that partners are rewarded promptly

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Estudo de caso: A maior empresa de bebidas à base de chai da Índia cria uma cultura de vendas de alto desempenho 

The world’s largest Chai-led beverage platform with an omni-channel brand. With over 180 stores and 3500 workplace communities spread across 43 major cities, the company has a large business development and distribution network. 

Desafio 

Os programas de incentivo aos retalhistas eram complicados devido ao acompanhamento manual dos dados de consumo de vários produtos. Esta complexidade estendia-se a diferentes incentivos para a equipa de desenvolvimento comercial (implantação de máquinas) e para os distribuidores (implantação e consumo). Variáveis adicionais, como depósitos de segurança, taxas de manutenção mínimas, retiradas e acordos de loja, afectavam os incentivos ao utilizador final.  

A falta de visibilidade do desempenho das vendas e de comissões de vendas transparentes provocou atrasos nos pagamentos.  

Para remediar esta situação, estavam à procura de uma solução intuitiva de gestão do desempenho das vendas. 

Solução  

Utilizando Compass, a empresa conseguiu simplificar os cálculos das comissões, aumentar a visibilidade do desempenho da equipa de vendas e aumentar a transparência das comissões de vendas para os utilizadores finais.  

A solução de gestão do desempenho de vendas Compass fornece: 

• Visibilidade dos utilizadores em relação ao seu objetivo versus realização e aos seus incentivos em tempo real.  
• A complexidade foi resolvida através da visibilidade do cálculo dos incentivos e da transparência quanto à forma como estes são calculados. 

Resultado 

Utilizando Compass, a empresa pode:  

• Proporcionar ao desenvolvimento comercial e aos distribuidores uma visibilidade em tempo real das comissões de vendas. 
• Obtenha informações em tempo real sobre o desempenho das vendas e automatize os pagamentos de incentivos. 
• Melhorar as receitas de consumo, motivando a BD e os distribuidores para um melhor desempenho com a transparência das comissões de vendas. 

Impacto 

Isto levou a: 

• Os prémios de incentivo aumentaram 200%. 
• O crescimento das receitas de consumo é, em média, de 4% por trimestre. 
• A utilização de máquinas aumentou 40% em 6 meses. 
• As qualificações de incentivo aumentaram 115% em 6 meses. 

Principais conclusões 

O envolvimento dos parceiros de canal é um fator crítico de sucesso na indústria dos produtos de grande consumo. O estabelecimento de relações sólidas com distribuidores, retalhistas e outros parceiros não só assegura a distribuição eficiente dos produtos, como também promove a fidelidade e o crescimento da marca.  

Ao fornecer os incentivos, o apoio e os canais de comunicação corretos, as empresas de produtos de grande consumo podem capacitar os seus parceiros de canal para prosperarem num mercado competitivo. Uma rede de parceiros bem empenhada pode impulsionar as vendas, aumentar a visibilidade da marca e contribuir para o sucesso global do sector dos produtos de grande consumo. 

Com o Compass, as empresas de FMCG podem: 

• Envolve e ajuda as equipas de canal a manterem-se no topo do jogo com elementos de gamificação líderes da indústria. 
• Criar transparência com uma estratégia de comunicação digital sólida.  
• Calcula os incentivos atempadamente e com exatidão.  
• Ajuda os gestores de parceiros a tomar decisões informadas com painéis de controlo e relatórios de desempenho perspicazes. 

FAQs