Qualificar leads com BANT Frameworks em 6 passos com exemplos e 20 perguntas

Para os profissionais de vendas e as suas organizações, o tempo é um ativo crítico. Envolver-se com clientes potenciais que não se alinham com as suas ofertas significa que se perde tempo valioso com potenciais clientes com maior probabilidade de conversão. Muitas empresas implementam a estrutura de vendas BANT para aumentar a eficiência e concentrar-se em contactos qualificados. 

BANT, que significa Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Timing (tempo), serve como uma abordagem estruturada para as equipas de vendas avaliarem a adequação dos potenciais clientes. Ao examinarem estes quatro critérios-chave, os vendedores podem determinar rapidamente se vale a pena procurar um cliente potencial. 

Neste artigo, vamos aprofundar a estrutura BANT, explorando os seus benefícios e desafios e fornecendo orientações práticas sobre como integrá-la no seu processo de vendas. Isto permitir-lhe-á maximizar o tempo gasto em leads qualificados e, por fim, fechar mais negócios. 

O que é a BANT? 

Quando existem vários contactos disponíveis, os vendedores precisam de uma estratégia para identificar aqueles que se qualificam como potenciais clientes. O BANT (Budget Authority Need Timeline) é o quadro que ajuda os vendedores nesta tarefa. 

Desenvolvida na década de 1950 pela IBM, esta estratégia ajudou a melhorar o processo de vendas. A estrutura simplifica o processo de qualificação dos clientes potenciais, poupando assim muito tempo que poderia ser utilizado para alimentar os clientes potenciais qualificados. Esta metodologia de vendas BANT ajuda os profissionais de vendas a avaliar eficazmente os contactos de alta qualidade da seguinte forma: 

• Orçamento: Avaliar se o orçamento do potencial cliente está de acordo com o seu produto ou serviço. 
• Autoridade: Identificar o decisor ou comprador económico responsável pelas decisões de compra. 
• Necessidade: Compreender os pontos fracos do potencial cliente para determinar se vale a pena procurar a sua solução. 
• Cronograma: Estabelecer o calendário do potencial cliente para efetuar uma compra, o que pode ajudar a gerir ciclos de vendas mais longos. 

A utilização da estrutura de qualificação de vendas BANT permite que as equipas de vendas qualifiquem eficazmente os clientes potenciais, garantindo que se concentram em clientes potenciais relevantes que se alinham com os seus objectivos. Ao praticarem uma escuta ativa e identificarem as partes interessadas, os representantes de vendas podem navegar eficazmente no processo de tomada de decisões, conduzindo a mais negócios e a implicações positivas para as equipas de vendas e de marketing. 

Vantagens da estrutura BANT para as vendas 

A utilização da estrutura BANT para a qualificação de leads oferece várias vantagens às equipas de vendas: 

• Melhor qualificação de leads: A BANT ajuda a identificar os contactos de alta qualidade com um forte potencial de conversão. 
• Aumento da eficiência das vendas: Ao concentrarem-se em potenciais clientes qualificados, os representantes de vendas podem reduzir o desperdício de esforços e fechar negócios mais rapidamente. 
• Melhor tomada de decisões: Os critérios critérios BANT permitem escolhas informadas sobre as acções a desenvolver, tendo em conta o orçamento, a autoridade, a necessidade e o calendário. 
• Conversas estratégicas: Os vendedores podem envolver os potenciais clientes em discussões significativas sobre os seus problemas e processos de decisão. Esta abordagem ajuda a adaptar os argumentos de venda de forma eficaz. 
• Vendas melhoradas gestão do pipeline de vendas: Ao qualificar os clientes potenciais numa fase inicial, as equipas podem simplificar o seu processo de vendas e concentrar-se nas oportunidades que valem a pena. 

A utilização da estrutura BANT permite às equipas de vendas trabalhar de forma mais inteligente, gerir melhor as relações e, em última análise, melhorar os seus ciclos de vendas. Vamos abordar as estatísticas significativas que comprovam a sua importância. 

As estatísticas sublinham a importância da metodologia BANT. No entanto, há alguns desafios e limitações que precisam de ser tidos em conta.  

Desafios e limitações da BANT 

Embora a estrutura BANT seja popular para muitas equipas de vendas, tem algumas limitações: 

• Focado na transação: O BANT enfatiza o orçamento e o cronograma, o que pode fazer com que os representantes de vendas ignorem as necessidades mais profundas e os pontos problemáticos do cliente em potencial. Isto pode levar a propostas genéricas que não conseguem estabelecer uma ligação. 
• Desencoraja a criação de relações: Tratar a BANT como uma lista de verificação rigorosa pode prejudicar o relacionamento com os potenciais clientes. Os vendedores devem procurar interações genuínas em vez de seguirem um guião rígido. 
• Apenas necessidades reconhecidas: A BANT concentra-se nos problemas que os potenciais clientes já conhecem. Esta abordagem pode perder oportunidades de os educar sobre questões subjacentes que ainda não identificaram. 
• Não é ideal para ciclos de vendas complexos: A BANT centra-se frequentemente num único decisor e em prazos simples. Esta simplicidade pode ser inadequada para longos processos de vendas B2B que envolvem vários intervenientes e prazos variáveis. 

Utilizar o processo de venda BANT de forma eficaz requer um equilíbrio entre a estrutura e o toque pessoal. É por isso que é necessário saber como utilizar a estrutura BANT. 

How to use the BANT sales framework for lead qualification?

A utilização da estrutura de vendas BANT pode melhorar significativamente o seu processo de qualificação de leads. Veja como aplicá-la de forma eficaz. 

 1. Compreender o orçamento do potencial cliente 

First, look beyond just the dollar amount when assessing a prospect's budget. In today's market, pricing models can vary widely, especially with options like subscription services. Instead of viewing the budget as a fixed number, encourage prospects to consider their expected ROI.

If your solution aligns with their financial goals, focus on the potential outcomes rather than just upfront costs. This approach can help you qualify leads more effectively. 

2. Identificar as partes interessadas no processo de tomada de decisão 

Todas as vendas B2B envolvem normalmente vários intervenientes. É crucial saber quem está envolvido na decisão de compra. Compreenda o papel de cada pessoa, a autoridade de decisão e as prioridades. Se o seu contacto principal não tiver o poder de finalizar o negócio, peça apresentações a outras pessoas que possam influenciar a decisão final de compra. Isto garante que está a interagir com as pessoas certas ao longo do ciclo de vendas. 

3. Determinar a importância do problema 

Em seguida, avalie o grau de criticidade dos pontos problemáticos do potencial cliente. Faça perguntas para avaliar a sua motivação para resolver estes problemas. Perceber se eles dão prioridade à sua solução em relação a outras iniciativas ajudá-lo-á a navegar no processo de tomada de decisão e a evitar o desperdício de esforços mais tarde. 

4. Preparar um calendário para o processo de venda 

Descubra com que rapidez o seu potencial cliente precisa de tomar uma decisão. Saber se existem processos de aprovação morosos ou se estão prontos para agir rapidamente pode ajudá-lo a a gerir o seu vendas de forma eficaz. 

5. Manter-se informado através de múltiplos canais 

Acompanhe os seus potenciais clientes seguindo-os nas redes sociais e participando em eventos relevantes. Este envolvimento contínuo permite-lhe identificar novas necessidades e outras partes interessadas, melhorando a sua capacidade de qualificar os potenciais clientes. 

6. Utilizar ferramentas digitais para acompanhar os seus progressos 

Finally, leverage digital tools to manage relationships and track your sales process. These tools help you stay organized as you implement the BANT framework and ensure you don’t lose sight of any prospects in your pipeline.

By following these steps, you can streamline your lead qualification process and improve your chances of closing deals successfully. 

Compass oferece ferramentas robustas para melhorar as suas capacidades de acompanhamento. Com relatórios abrangentes, é possível identificar o ROI do seu Gestão da Remuneração de Incentivo (ICM), incluindo o cumprimento de quotas, relatórios de território e eficácia do plano.  

A aplicação móvel permite que os representantes de vendas monitorizem o seu progresso em tempo real, ao mesmo tempo que proporciona uma vista dedicada aos gestores, diretores, VPs de vendas e equipas RevOps para supervisionar o desempenho sem esforço.  

Além disso, a equipa financeira pode utilizar relatórios personalizados para analisar o impacto das comissões nas receitas, facilitando a tomada de decisões informadas para futuras dotações orçamentais. Ao integrar estas funcionalidades, Compass assegura que o seu processo de vendas permanece transparente e eficiente, permitindo que a sua equipa atinja os seus objectivos. 

20 perguntas BANT a fazer durante a qualificação de clientes potenciais 

Fazer as perguntas certas garante que se concentra nos contactos com o maior potencial de conversão. Aqui estão 20 perguntas BANT essenciais para o ajudar a qualificar eficazmente os contactos e a obter melhores resultados de vendas.

Questões orçamentais a colocar 

1. Despesas actuais: "Quanto é que gasta atualmente para resolver este problema?" Esta pergunta ajuda a estabelecer uma linha de base para o orçamento do potencial cliente. 
2. Custo da inação: "Quanto é que este problema lhe está a custar por [semana, trimestre, ano]?" Isto realça o impacto financeiro da não resolução do problema. 
3. Ganhos potenciais: "O que é que a sua equipa pode ganhar com este investimento?" Ao enquadrar a questão desta forma, pode mudar o foco da prevenção de perdas para o potencial de crescimento. 
4. Identificação das partes interessadas: "Em que orçamento da equipa se insere esta ferramenta?" Isto ajuda a identificar outras partes interessadas envolvidas no processo de tomada de decisão. 
5. Soluções internas: "Quanto é que custaria construir este sistema internamente?" Isto permite saber se estão a considerar soluções externas ou se podem geri-lo internamente. 
6. Custos a longo prazo: "O que acontece se não resolver este problema daqui a cinco anos?" Isto realça a urgência de efetuar uma compra. 
7. Considerações sobre o preço: "Até que ponto o preço influenciará a sua decisão?" Compreender isto ajuda a enquadrar o valor do seu produto em relação ao seu custo. 
8. Intervalo de orçamento: "Definiu um intervalo de orçamento para esta compra?" Esta pergunta revela o grau de investigação do potencial cliente. 
9. ROI esperado: "Qual é o ROI que espera alcançar?" Isto alinha o seu produto com os objectivos do cliente. 
10. Impacto na atividade: "Qual seria o impacto na sua atividade se este problema não fosse resolvido durante dois anos?" Esta pergunta revela informações mais profundas sobre os seus pontos fracos. 

Autoridade e tomada de decisões 

11. Envolvimento do utilizador: "Quem é que vai utilizar o produto?" Isto identifica os potenciais decisores e partes interessadas. 
12. Compras anteriores: "Como correu a sua última decisão de compra?" Aprender com experiências anteriores pode orientar a sua abordagem. 
13. Processo de tomada de decisões: "Pode explicar como é que decisões como estas são normalmente tomadas na sua organização?" Isto ajuda a compreender a hierarquia e os processos internos. 
14. Envolvimento dos outros: "Haverá mais alguém a participar nesta decisão?" Incentivar o envolvimento precoce das partes interessadas pode agilizar os debates. 

Identificação das necessidades e da urgência 

15. Reconhecimento do problema: "Quando é que se apercebeu deste problema pela primeira vez?" Compreender a cronologia ajuda a avaliar a urgência. 
16. Motivação para a mudança: "O que o levou a procurar uma solução agora?" Isto revela os seus pontos fracos e necessidades imediatas. 
17. Definição de prioridades: "Quais são as vossas principais prioridades neste momento?" Conhecer as suas prioridades ajuda a alinhar a sua solução com os seus objectivos. 
18. Definição de sucesso: "O que é o sucesso para si se resolver este desafio?" Isto dá uma ideia das suas expectativas e limitações. 
19. Próximos prazos: "Há algum evento próximo que exija uma solução em breve?" A identificação de prazos pode criar urgência no processo de compra. 
20. Objectivos a curto prazo: "Que metas pretende atingir em breve?" Esta pergunta incentiva os potenciais clientes a partilharem calendários concretos, ajudando ambas as partes a planearem eficazmente. 

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Conclusão 

A estrutura BANT continua a ser uma ferramenta poderosa para a qualificação das vendas, ajudando as equipas a identificar potenciais clientes com um potencial real. Ao avaliar o orçamento, a autoridade, a necessidade e o calendário, os representantes de vendas podem navegar pela autoridade de tomada de decisões e gerir as relações de forma eficaz.  

While BANT has limitations, adapting it with a personalized approach ensures better sales pipeline management. To make this process even more efficient, Compass provides robust tools to track sales performance, adjust quotas, and drive revenue goals.

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