Comissão de vendas B2B SaaS - Um guia completo

B2B SaaS comissões de vendas têm vindo a evoluir ao longo dos últimos anos. Cada vez mais empresas estão a adotar modelos de remuneração inovadores como forma de impulsionar o desempenho das vendas, com algumas delas a comunicarem aumentos significativos aumentos significativos na produtividade das vendas. 

Num ecossistema de vendas como o B2B SaaS, os ciclos são geralmente longos, os produtos são complexos e envolvem normalmente receitas recorrentes. Esta complexidade exige uma abordagem bastante estruturada para definir as compensações de vendas. 

Este blogue vai fornecer um guia definitivo sobre as comissões de vendas B2B SaaS; os vários modelos, as melhores práticas e as estratégias que ajudarão as empresas a serem mais eficazes na criação dos seus planos de compensação de vendas. 

Compreender as comissões de vendas em B2B SaaS 

As comissões de vendas no B2B SaaS são incentivos baseados no desempenho dados às equipas de vendas com base em critérios como o número de negócios fechados, o valor do contrato ou o cumprimento de objectivos de vendas específicos. Estes incentivos encorajam representantes de vendas a atingir ou exceder os seus objectivos, alinhando os seus esforços com os objectivos de receitas da empresa. O papel da comissão de vendas B2B SaaS vai para além do fecho de uma venda. É uma forma inteligente de: 

• Promover os comportamentos corretos:A remuneração, quando associada a métricas definidas, impulsiona a atividade de vendas que apoia os objectivos comerciais. 
• Atrair e reter os melhores talentos:Estruturas de comissões competitivasajudam as empresas SaaS a atrair e reter os melhores profissionais de vendas num mercado de trabalho dinâmico.  
• Impulsionar o crescimento: Os planos de comissões bem concebidos podem levar os vendedores a sair da sua zona de conforto e a impulsionar o crescimento rápido da empresa. 
• Satisfação do cliente: Ao relacionar o sucesso dos clientes com as comissões das equipas de vendas, pode haver incentivos a longo prazo no que respeita às relações com os clientes. 

Como é que as estruturas de comissões B2B SaaS diferem dos modelos tradicionais em vários aspectos? 

Os modelos de comissão tradicionais envolvem normalmente pagamentos diretos baseados em percentagens em cada venda, com enfoque nas receitas imediatas. Muitas vezes, carecem de complexidade, recompensando os representantes de vendas com base em objectivos a curto prazo, sem considerar a retenção de clientes a longo prazo ou as receitas recorrentes. Aqui está a diferença:  

• Concentrar-se nas receitas recorrentes:O modelo SaaS centra-se no valor do tempo de vida do cliente e não na venda única, pelo que os vendedores têm de olhar para além do primeiro contrato para oportunidades de upsell, renovações e expansão. 
• Ciclos de venda mais longos:Complexosvendas B2B complexas podem durar meses, exigindo um calendário de comissões diferente. Algumas empresas introduzem comissões baseadas em marcos para manter os representantes envolvidos durante processos de vendas mais longos. 
• Complexidade do produto:Os produtos SaaS requerem frequentemente conhecimentos técnicos, o que leva a um tipo diferente de estrutura de comissões. As empresas podem incluir bónus pela certificação de produtos nos seus planos de comissões para incentivar a aprendizagem contínua. 
• Métricas de sucesso do cliente: Muitas empresas de SaaS associam as suas comissões à utilização e retenção do seu software pelo cliente. 
• Atribuição multi-toque: As empresas B2B envolvem normalmente um processo de venda multi-toque para uma empresa SaaS, desde a obtenção do ponto de contacto inicial até às demonstrações do produto e conversas de acompanhamento. Este tipo de processo multi-toque requer uma estrutura de comissões que recompense diferentes membros da equipa em várias fases do ciclo de vendas. 

Quais são os desafios na reformulação dos planos de remuneração B2B? 

Tensão entre vendas e aprovisionamento: O atual clima económico intensificou o conflito entre as equipas de vendas B2B e os departamentos de compras dos clientes, uma vez que as empresas se esforçam por manter as margens, enquanto os clientes procuram reduzir os custos e consolidar os fornecedores. 

1. Inclusão inadequada de indicadores de preços 

Apesar de um forte desejo de preços estratégicos, menos de 10% dos Planos de Incentivo de Vendas (sips) revistos incluem métricas baseadas no preço. Esta falta de integração conduz frequentemente à perda de oportunidades para alinhar o desempenho das vendas com objectivos financeiros empresariais mais amplos. 

2. Complexidade na conceção 

As organizações debatem-se frequentemente com estruturas de compensação demasiado complexas que dificultam a implementação efectiva de métricas de preços. As preocupações com a exposição de informação confidencial complicam ainda mais o processo de conceção. 

3. Definição de objectivos de preços realistas 

As empresas têm dificuldade em estabelecer objectivos de preços exequíveis devido às diferentes condições de mercado e capacidades internas. Este problema é particularmente acentuado em mercados competitivos, onde a sensibilidade aos preços é elevada. 

4. Desalinhamento comportamental 

Sem especificações claras sobre os comportamentos desejados em matéria de preços, os vendedores podem adotar práticas que são benéficas a nível individual, mas prejudiciais para a organização no seu conjunto. 

Tipos comuns de estruturas de comissões de vendas 

Apresentamos de seguida as 6 estruturas de comissões de vendas mais básicas: 

Salário base mais comissões:

Este modelo de plano de compensação segue um salário base fixo com a oferta de comissões, sujeito ao desempenho das vendas. Proporciona um salário base aos representantes de vendas, ao mesmo tempo que os motiva a atingir níveis mais elevados com comissões. As taxas de base e de comissão podem ser equilibradas de acordo com os requisitos definidos pela empresa e as condições prevalecentes no mercado.

É eficaz porque as empresas B2B SaaS têm geralmente ciclos de vendas mais longos. O vendedor tem a garantia de rendimento mesmo durante negociações demoradas e, com isso, é obrigado a fechar negócios. As empresas podem modificar o plano através de taxas de comissão ou acrescentando níveis de desempenho para atingir os objectivos num esquema deste tipo para incentivar a equipa de vendas. 

Estruturas de comissões escalonadas:

As estruturas escalonadas aumentam as taxas de comissão se os representantes atingirem objectivos de vendas mais elevados. Por exemplo, na Zoom Video Communications, as taxas de comissão crescentes vão de5% para 15%se os representantes excederem a sua quota. Digamos, por exemplo, que o Representante de Vendas pode alcançar o seguinte na Zoom: 

• 7% de comissão sobre as vendas inferiores a 100% da quota 
• 9% sobre as vendas entre 100-120% da quota 
• 12% em todas as vendas acima de 120% da quota
  
  Incentiva os representantes a alcançarem mais do que os objectivos básicos para obterem recompensas muito maiores. 

Comissões recorrentes: 

Este sistema assegura a comissão enquanto a conta de um cliente permanecer ativa. Isto funciona com os modelos de subscrição SaaS, ajudando os vendedores a manter os clientes durante um longo período. Os representantes ganham uma percentagem do dinheiro que entra continuamente.

Isto mantém-nos concentrados na construção de relações duradouras com os seus clientes e não em negócios rápidos e instáveis.A pesquisa da Harvard Business ReviewA investigação confirma que as comissões recorrentes são eficazes para construir relações de longo prazo com os clientes. 

Aceleradores e incentivos:

Trata-se de incentivos adicionais para exceder os objectivos. São concebidos para motivar os representantes de vendas a esforçarem-se por obter um desempenho acima das quotas através da utilização de taxas de comissão ou bónus adicionais. Este modelo pode conduzir a um aumento significativo da produtividade das vendas, bem como ao crescimento das receitas. Os aceleradores começam geralmente em limiares-chave, com algum tipo de sistema escalonado que dá muito aos melhores desempenhos. 

Multiplicar os planos de comissões: 

Algumas empresas B2B SaaS têm planos de modificação das taxas de comissão em função de vários factores. Estes podem ser planos que ajustam as taxas de comissão em função de determinados critérios: tipo de produto, segmento de cliente ou mesmo rentabilidade do negócio. Como esses planos são flexíveis, as empresas podem, portanto, incentivar tipos de vendas específicos de maneiras que se alinham com objetivos comerciais mais amplos. 

Modelo de comissão residual:

Os modelos residuais são muito importantes para as empresas que se preocupam com o sucesso do cliente. Trata-se de um método para associar os prémios de vendas ao valor do cliente a longo prazo e de uma forma de motivar o vendedor a ajudar o cliente a crescer, em vez de apenas "fazer a venda". 

5 melhores softwares para comissão de vendas B2B SaaS 

Aqui está a lista dos 5 melhores softwares de comissão de vendas B2B SaaS que você pode escolher: 

1. Compass 

Compass fornece visibilidade em tempo real do desempenho de vendas e das comissões da organização. É um software completo de acompanhamento de comissões de vendas para B2B SaaS, mantendo as equipas motivadas e no rumo certo. 

Compass automatiza cálculos complexos de comissões, eliminando a necessidade de folhas de cálculo e reduzindo os erros. Esta funcionalidade é crucial para manter os pagamentos exactos e atempados. 

A plataforma fornece ferramentas poderosas de análise e elaboração de relatórios que permitem às empresas acompanhar o desempenho e os pagamentos em tempo real. Os utilizadores podem visualizar tendências de dados em diferentes dimensões, como regiões, equipas e programas, o que ajuda a tomar decisões de negócio informadas. 

Compasssuporta várias estruturas de comissões adequadas aos modelos de negócio SaaS, incluindo comissões recorrentes para retenção de clientes. Esta flexibilidade permite às empresas alinhar as suas estratégias de compensação com os seus objectivos comerciais e processos de vendas específicos. 

Um fornecedor líder de soluções para o sector automóvel enfrentou desafios com cálculos manuais de comissões e falta de visibilidade à medida que crescia.Ao adotar Compass, automatizaram os processos de comissões e forneceram um acompanhamento do desempenho em tempo real aos representantes de vendas e chefes de negócios. Em 100 dias, eles viram um20% de aumento na adoção de incentivos18% mais qualificadores e um aumento de 25% nos pagamentos. 

2. CaptivateIQ 

Ele oferece a empresas líderes como a Carta e a Gong o recurso de cálculo e modelagem mais abrangente e orientado por IA para projetar e gerenciar planos de comissão complexos. O CaptivateIQ automatiza o cálculo das comissões de vendas, garantindo precisão e pontualidade.  

Permite às empresas criar planos de comissões flexíveis que se adaptam às suas estratégias de vendas específicas. O software integra-se perfeitamente nos sistemas financeiros e de vendas existentes, fornecendo relatórios e análises em tempo real para ajudar as equipas de vendas a acompanhar o seu desempenho e os seus ganhos. 

3. Espeto 

 Com o seu criador de planos visuais intuitivo, do tipo arrastar e largar, e declarações de comissões em tempo real, empresas SaaS em rápido crescimento como a Intercom e a Clearbit utilizaram o Spiff de forma eficaz. 

A Spiff centra-se na automatização dos cálculos de comissões para reduzir os erros manuais e poupar tempo. A sua plataforma oferece estruturas de comissões personalizáveis, permitindo que as empresas adaptem os seus planos de compensação conforme necessário. 

O Spiff também fornece caraterísticas de relatórios transparentes, que permitem aos representantes de vendas visualizar claramente os seus ganhos e métricas de desempenho. 

4. Xactly Incent 

 Com recurso a análises avançadas e IA, a Xactly Incent é a estratégia de compensação de vendas que faz a diferença para empresas como a Salesforce e a HP. A Xactly Incent foi concebida para a gestão da compensação de incentivos, particularmente em ambientes de vendas complexos. 

Suporta várias estruturas de comissões, incluindo comissões escalonadas e residuais, que recompensam tanto a aquisição como a retenção de clientes. O software oferece ferramentas analíticas robustas para medir a eficácia dos planos de compensação e alinhá-los com os objectivos comerciais. 

5. Desempenho 

 É a melhor opção para as grandes empresas de SaaS, porque tem suporte para várias moedas e controlo de conformidade em equipas de vendas grandes e, por vezes, geograficamente dispersas. 

O Performio fornece uma solução abrangente para a gestão de comissões de vendas com uma forte ênfase na flexibilidade. Permite às organizações conceber planos de comissões complexos e adaptados às suas necessidades. 

A plataforma inclui a sincronização de dados em tempo real com outros sistemas empresariais, assegurando que os cálculos das comissões se baseiam em informações exactas e actualizadas. 

Como reformular o plano de remuneração B2B? 

Para incorporar eficazmente métricas baseadas no preço nos SIPs, as organizações devem ter em conta vários passos fundamentais: 

1. Alinhamento com os comportamentos desejados: As empresas devem definir claramente os comportamentos de fixação de preços que desejam incentivar, concentrando-se em quatro comportamentos principais que melhoram a disciplina de fixação de preços e o desempenho geral das vendas. 
2. Conceber métricas eficazes: A escolha entre métricas de realização de preços e métricas baseadas em margens é crítica. As métricas de preço-realização são mais fáceis de implementar, mas podem criar tensões internas, enquanto as métricas baseadas na margem se alinham mais estreitamente com os objectivos da empresa, mas podem levar a um enfoque restrito em produtos específicos. 

3. Métodos de avaliação do desempenho: As organizações devem adotar métodos de avaliação do desempenho que reflictam tanto as posições finais de preços como as melhorias ao longo do tempo, recorrendo eventualmente a uma abordagem híbrida que equilibre estes factores. 
4. Ponderação adequada dos indicadores: Para influenciar o comportamento de forma eficaz, os indicadores baseados no preço devem constituir pelo menos 20% do objetivo da remuneração variável no âmbito do SIP. Poderão ser necessários ajustamentos para assegurar o alinhamento com as métricas globais de sucesso da empresa sem recompensar desproporcionadamente resultados facilmente alcançados. 
5. Implementação de sistemas de apoio: Uma integração bem sucedida dos indicadores de preços requer sistemas e contributos sólidos que facilitem o acompanhamento e a gestão eficaz destes novos elementos de compensação. 

Ao enfrentar estes desafios e ao redesenhar estrategicamente os planos de compensação, as organizações B2B podem melhorar as estratégias de preços das suas equipas de vendas, conduzindo a melhores margens e a um crescimento sustentável alinhado com os objectivos da empresa. 

Conclusão 

Uma estrutura eficaz de comissões de vendas B2B SaaS está sempre no centro de qualquer processo de crescimento e de motivação da equipa de vendas. As empresas podem criar sistemas de incentivos eficientes, alinhados com os seus objectivos comerciais e com a dinâmica do mercado, compreendendo os aspectos únicos das vendas SaaS, implementando as melhores práticas e utilizando um software de gestão de comissões como o Compass. 

À medida que o panorama do B2B SaaS continua a mudar, o mesmo acontece com as estruturas de comissões. Em última análise, a eficácia das empresas de B2B SaaS que conseguem ver as suas estruturas de comissões de vendas não apenas como um elemento de compensação estático, mas como uma ferramenta dinâmica que impulsiona a estratégia empresarial e promove culturas de vendas de elevado desempenho, irá distingui-las das restantes. Agende uma chamada com a Compass e veja como ela pode transformar seu plano de remuneração de vendas em algo maravilhoso. 

FAQs